Verkäufer als “Eierlegende Wollmilchsau”?

Nach einem ereignisreichen und emotionalen Wahnsinns-Wochenende beim „No Limits“-Seminar habe ich für heute ein eher sachliches Thema bereitliegen, das vor allem Firmen interessieren dürfte, die ihren Vertrieb optimieren wollen. Für kaum einen Beruf sind mehr Talente und Fähigkeiten erforderlich als für den des erfolgreichen Verkäufers: Er hält die Jonglierbälle in der Luft, balanciert dabei auf einem wackeligen Brett und natürlich spielt er „ganz nebenbei“ mehrere Instrumente und beherrscht die eine oder andere Trapeznummer.

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©TSUNG-LIN WU/Fotolia


Doch Spaß beiseite: Verkäufer sind keine „Eierlegende Wollmilchsau“. Entweder ist der Vertriebsmitarbeiter ein kreativer Kopf wie Walt Disney, der dank seiner kommunikativen und sympathischen Art die Kunden wie durch Zauberhand überzeugt. Oder es handelt sich um ein Organisationstalent mit perfektem Zeitmanagement, geordneten Strukturen und Unterlagen, die stets auf dem neuesten Stand sind.

Niemand ist gleichermaßen gut in allen Bereichen. Und es gibt auch nicht DIE Lösung zur Optimierung der Vertriebsmannschaft Ihres Unternehmens. Doch ich kann Ihnen einige Lösungsvorschläge unterbreiten, aus denen Sie sich die für Ihren Betrieb das Passende zusammenstellen können:

  1. Eine in der Bedienung simple Software-Lösung spart Zeit und optimiert die Kundendaten. Sie hilft den Verkäufern dabei, sämtliche Daten zu erfassen, zu sammeln und sortiert darzustellen – beispielsweise nach Bundesländern, Postleitzahlen oder gekauften Produkten. Überaus nützlich ist eine Software mit Erinnerungsfunktion und automatisiertem Cross-Selling: Wenn der Kunde beispielsweise eine Alarmanlage gekauft hat, wird der Verkäufer nach vier Wochen automatisch daran erinnert, dem Kunden nun ein weiteres Produkt aus der Palette anzubieten – das System schlägt sogar die passenden Produkte vor. Der Verkäufer kann sich zudem erinnern lassen, wann der Kunde bei Verbrauchsmaterialien Nachschub benötigt oder wenn Teile verschleißen.
  2. Unternehmen können die Vertriebsleistung auch mit dem „eine Person – ein-Schritt-Prinzip“ optimieren. Hierbei ist jeder Verkäufer für einen einzelnen Schritt zuständig: A erledigt die Kaltakquise und gibt die Daten der Interessenten weiter an B, der sich um die weitere Kontaktaufnahme kümmert, C betreut die Kunden nach dem Abschluss weiter. Für bessere Kundenbindung sorgt allerdings, wenn die Kunden nach der Kaltakquise von dem selben Mitarbeiter betreut werden. Das gilt besonders für hochpreisige Produkte.
  3. Ebenfalls sehr effektiv ist die Einstellung eines „Super-Assistenten“. Er hält dem Eliteverkäufer den Rücken frei und übernimmt alle „lästigen“ Arbeiten: Angebote schreiben, Kundendatenbank betreuen, Termine koordinieren, Unterlagen vorbereiten usw. Und auch die Kunden wissen den Assistenten bald als Ansprechpartner zu schätzen.

Zum Abschluss sei aus dem Schwung des Wochenendes heraus nochmals betont, dass nach dem „No Limits“ vor dem „No Limits“ ist. Es geht mit Vollgas weiter und zusammen werden Sie immer näher Ihrem Erfolg kommen!

Phasen im Verkaufsgespräch Zeitmanagement

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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