Verhandeln ja – feilschen nein!

Alles hat seinen Preis – nicht nur der Erfolg. Auch Ihr Produkt. Und Sie sollten zu diesem Preis stehen, auch wenn’s manchmal schwer fällt.

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©jeremias münch/Fotolia

Erstellt von Marc Galal
 |  2018-09-30T20:26:08+0200 Marc Galal GmbHMarc Galal

Sicherheits- und Nutzenbedürfnis erfüllen

Ich hatte vor kurzem schon einmal die Untersuchungen des Neurowissenschaftlers Kai-Markus Müller erwähnt bezüglich des „Wohlfühlpreises“, den jeder Mensch bei seinen Kaufentscheidungen heranzieht.

Der Wohlfühlpreis ist jener, bei dem die Zahlungsbereitschaft des Kunden am höchsten ist. Wenn der Preis dabei zu niedrig ausfällt, erfüllt er nicht das Sicherheitsbedürfnis des Kunden, da er von mangelnder Qualität ausgeht. Ist der Preis zu hoch, wird das Nutzenbedürfnis des Kunden nicht bedient. Die Folge davon ist in jedem Fall eine niedrige Zahlungsbereitschaft.

Allein daraus können Sie schon erkennen, dass Preisnachlässe „auf Teufel komm raus“ keinen Sinn machen. Sie setzen damit Ihr Produkt im Wert zurück – das weckt beim Kunden Zweifel an der Qualität und am Nutzen. Zudem hängt es zum Großteil von Ihrem Auftreten und Verhalten als Verkäufer ab, ob der Kunde einen Preis für angemessen hält.

Der Kunde kauft den Nutzen

Nennen Sie den Preis immer erst am Ende des Gespräches. Dann hat Ihr Kunde schon eine Wertvorstellung von Ihrem Produkt und weiß, welchen Nutzen er kauft. Denn Ihr Kunde kauft nie den Preis, sondern stets das Produkt und die damit verbundenen Vorteile.

Um den Kunden auch für einen höheren Preis zu „begeistern“, regen Sie ihn zu folgenden Überlegungen an:

  • Welche Werte gewinnt mein Unternehmen dadurch – materiell und nicht materiell?
  • Welche (zusätzlichen) Leistungen biete ich damit meinen eigenen Kunden?
  • Wie viel Kosten spare ich mit diesem Produkt ein?
  • Was wird künftig für unser Unternehmen einfacher oder besser?
  • Welchen Einfluss hat dieses Produkt auf mein positives Ansehen?
  • Welches Return on Investment bzw. welche Rendite erziele ich damit?

Vergessen Sie bitte nicht, dass ein zu niedriger Preis den Gewinn Ihres Unternehmens bzw. Ihre Provision so sehr schmälern kann, dass es sich kaum mehr lohnt, dafür zu arbeiten. Deshalb sollten Sie eine gewisse Preisuntergrenze nicht unterschreiten und stattdessen versuchen emotionaler zu verkaufen. Legen Sie sozusagen Ihren eigenen Wohlfühlpreis am besten bereits vor dem Verkaufsgespräch fest. Verhandeln Sie gerne jederzeit mit dem Kunden – aber lassen Sie nicht mit sich feilschen! Wenn der Kunde den Wert Ihres Produktes erkennt, wird er auch bereit sein, diesen zu bezahlen, sogar Premiumprodukte.

Noch mehr über erfolgreiche Verkaufsargumentation und Verkaufsstrategien erfahren Sie im Buch „So überzeugen Sie jeden.“ Viele neue Erkenntnisse beim Lesen wünscht Ihnen Ihr Marc M. Galal

Muster Überzeugungstechnik

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