Über die Vorzüge von alten Hüten

Kennen Sie jemanden, für den alles „Alte“ automatisch schlecht ist? Solche Menschen wollen am liebsten ständig das Rad neu erfinden. Doch warum etwas ändern, das sich bewährt hat?

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©Giulio_Fornasar/Fotolia


Wenn Sie beispielsweise langjährigen Geschäftspartnern zum Geburtstag gratulieren und die Kundendatenbank konsequent führen (lesen Sie hier alles über großartige Kundenbeziehungen). „Das ist ein alter Hut“, wird vermutlich ein Verfechter neuer Verkaufsmethoden sagen. Damit hat er zwar Recht, doch sind alte Hüte auch notwendigerweise schlechte Hüte?

Natürlich nicht! Auf alt bewährte Verkaufstipps zu verzichten würde bedeuten, auf Umsatz zu verzichten. Und außerdem riskieren Sie damit eine gute Geschäftsbeziehung. Auch der Plus-Minus-Abschluss belegt eindeutig, wie wichtig so manch‘ „alter Hut“ für den erfolgreichen Verkauf ist.

Ein alter Hut mit Fanpotenzial – der Plus-Minus-Abschluss

Diese Methode ist sinnvoll, wenn Ihr Kunde noch einige Zweifel hat. Gehen Sie mit ihm gemeinsam alle Argumente durch, die für und gegen den Kauf sprechen und erstellen Sie eine Plus-Minus-Liste (Hier einige Tipps, wie Sie aus Einwänden Chancen machen):

  1. Zuerst nennt der Kunde alle Bedenken, die gegen den Kauf sprechen und die ihn zögern lassen. Halten Sie diese Argumente in verkürzter Form schriftlich fest. Der Kunde sagt: „Die Handhabung ist gewöhnungsbedürftig.“ Sie schreiben nur „gewöhnungsbedürftig“. Oder: „Das Problem mit der langen Lieferzeit“. Sie notieren „Lieferzeit“.
  2. Danach fragen Sie Ihren Kunden, was für den Kauf spricht. Nun notieren Sie gelegentlich ganze Sätze statt nur Stichpunkte. Ihr Kunde sagt: „Der Preis“. Auf der Liste steht: „Der Preis ist wesentlich günstiger als bei vergleichbaren Produkten“. Oder: „neue Technologie“ – Ihre Notiz lautet „Die neue Technologie ermöglicht die Produktion einer höheren Stückzahl in kürzerer Zeit.“
  3.  Gerät Ihr Kunde bei den Vorteilen ins Stocken, helfen Sie nach: „Ist die leichte Handhabung nicht auch noch ein wichtiger Punkt für Sie gewesen?“ oder „Die regionale Nähe hatten Sie vorhin ebenfalls positiv angesprochen.“

Wenn mehr Pro’s als Contra’s auf der Liste stehen, beenden Sie die Aufzählung. Nun sieht Ihr Kunde, dass es mehr Argumente gibt, die für einen Kauf sprechen. Seine letzten Zweifel schmelzen dahin und das gibt häufig den letzten Ruck zur Entscheidung. Und Sie werden spätestens jetzt zum Fan „alter Hüte“.

Noch mehr Tipps, wie Sie Ihre Kunden besser und schneller überzeugen, erhalten Sie im Gratis-Hörbuch „So überzeugen Sie jeden“. Hier erfahren Sie die wertvollsten Strategien der Verkaufshypnose. Viel Erfolg damit wünscht Ihnen Ihr Marc Galal.

Überzeugungstechnik Einwandsbehandlung

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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