Talent ist gut, Vorbereitung noch besser

Auch ich musste, wie jeder erfolgreiche Verkäufer, Lehrgeld zahlen zu Beginn meiner Tätigkeit. So war ich einmal auf einem Termin bei einer Firma, die eine schnelle und effektive Lösung für ihr Problem benötigte. Ich ging hin, ohne mich im Geringsten darauf vorzubereiten und verließ mich einfach auf mein Kommunikationstalent. Doch wie Sie sich wahrscheinlich schon denken können, hat mir dieses überhaupt nichts genutzt. Der Auftrag kam nicht zustande. Heute bin ich froh über meine damalige Leichtsinnigkeit, denn ich habe diese Begebenheit in meinem ganzen Verkäuferleben nicht mehr vergessen und meine Lehren daraus gezogen.

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Erstellt von Marc Galal
 |  2018-09-28T14:34:18+0200 Marc Galal GmbHMarc Galal

Denn seitdem weiß ich, wie absolut wichtig eine gute Vorbereitung ist – und zwar immer! Diese Erfahrung möchte ich gerne an Sie weitergeben: Verlassen Sie sich nicht ausschließlich auf Ihre Fähigkeit zu kommunizieren, sondern bereiten Sie sich auch auf jeden Kundentermin sehr sorgfältig vor, auch wenn das manchmal heißt, dass Sie Ihr Ego überwinden müssen. Das ist der erste Schritt für einen erfolgreichen Verkäufer auf den Weg zum Abschluss. Gerade wenn Sie noch nicht so geübt sind, aber auch als „alter Hase“ ist es nützlich, sich eine schriftliche Liste zu erstellen. Hier halten Sie alles fest, was Sie über den Kunden wissen müssen und wie Sie das Gespräch aufbauen wollen.

Dabei geht es zum einen darum, Informationen über den Kunden festzuhalten, z.B.

  • Ist überhaupt genügend Kapital vorhanden, um mein Produkt zu kaufen?
  • Sind meine Gesprächspartner auch wirklich die Entscheider?
  • Welches Problem hat mein Kunde?

Ebenso wichtig ist es, eine Strategie zu erstellen und sich auf alle Eventualitäten vorzubereiten:

  •  Wie gestalte ich meine Gesprächseröffnung?
  • Welche Einwände könnten erfolgen und wie reagiere ich darauf?
  • Welchen Mehrwert kann ich bieten?

Natürlich können Sie nicht alles bereits im Vorfeld planen. Doch je mehr Erfahrungen Sie sammeln, umso größer ist Ihr Spektrum an möglichen Gesprächsszenarien und Sie wissen immer besser, wie Sie erfolgreich reagieren können. Und dann können Sie auch Ihr Talent zu kommunizieren voll zur Geltung bringen … Finden Sie mehr darüber in So überzeugen Sie jeden.

Phasen im Verkaufsgespräch Zeitmanagement

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