Marc Galal, einer der besten Verkaufstrainer in Europa

Stille Post oder die Kunst des Falsch-Verstehens

Manchmal, wenn ich mittags aus dem Büro gehe, um mal ein bisschen frische Luft zu tanken oder etwas zu essen, dann fällt mir auf, wie wenige Menschen fröhlich aussehen, viele Menschen wirken einfach negativ und schlecht gelaunt.

https://www.marcgalal.com/fileadmin/blog/Fotolia_36510128_M-1024x633.jpg

© Jonas Glaubitz / Fotolia


Ich mache mir dann einen Spaß daraus, sie zu zählen. Einer lächelt, eins, zwei, drei, vier Leute lächeln nicht. Einer sieht fröhlich aus, eins, zwei, drei, vier, fünf, sechs Leute schauen missmutig drein. Stellen Sie sich einmal vor, manchmal zähle ich locker über zehn Menschen, die aussehen, als hätte ihnen etwas gründlich den Tag verdorben, bevor ich wieder jemandem begegne, der lächelt. Traurig, oder?

Und letztens, als ich so darüber nachdachte, kam mir ein spannender Gedanke: Waren diese missmutigen, schlecht gelaunten und bitteren Menschen als Kinder auch schon so? Und wenn nicht, wann haben sie es verlernt, gute Laune zu haben?

Wenn ich mich an meine Kindheit zurückerinnere, dann erinnere ich mich an viel Unsinn, Streiche und jede Menge Spiele. Vielleicht wird dieses Spiel heutzutage gar nicht mehr von den Kids gespielt, doch zu meinen Lieblingsspielen gehörte „Stille Post“.

Erinnern Sie sich noch daran? Man sitzt im Kreis und eine Person flüstert seinem Nachbarn einen Begriff ins Ohr. Der nächste flüstert weiter, was er verstanden hat. So geht es einmal die Runde rum. Was der Letzte verstanden hat, das sagt er laut. In der Regel hat es kaum noch etwas mit dem zu tun, was der Erste seinem Nachbarn ins Ohr flüsterte. Ein wirklich lustiges Spiel, wir haben immer viel dabei gelacht. Vielleicht sollten es all diejenigen einmal wieder spielen, die sogar in ihrer Mittagspause übellaunig durch die Stadt spazieren. Verkäufer jedenfalls sind gut im „Stille Post“ spielen, denn sie müssen im Gespräch hören was der Kunde sagt, verstehen was er meint und erkennen, was er ihm womöglich alles bewusst oder unbewusst verschweigt. Das ist Stille Post 2.0, oder nicht?

Sagt der Kunde: „Das Produkt ist mir zu teuer“, dann signalisiert das kleine Wort „zu“ dass eine Information fehlt. (Das ist besonders wichtig, wenn Ihr Kunde Einwände hat, denn Ihnen bieten sich dann Chancen)! Der Kunde vergleicht, aber mit was? Mit einem Produkt, das er früher einmal gekauft hatte und nicht die gewünschten Ergebnisse brachte? Mit einer Werbung, die er gesehen hat oder mit einem Angebot der Konkurrenz? (Erfahren Sie hier, was Werbung mit VAKOG zu tun hat). Sagt der Kunde: „Große Investitionen sollte man derzeit nicht tätigen“, dann klingt es offiziell und nach einer allgemeingültigen Wahrheit, doch eigentlich heißt es nur, dass der Kunde derzeit keine Investition in dieser Größenordnung tätigen möchte. Durch die Verwendung des Wortes „man“ wird Allgemeingültigkeit und Objektivität suggeriert und eine persönliche Einschätzung bewusst oder unbewusst verschleiert.

Wer am Ende nicht wie bei „Stille Post“ etwas vollkommen Falsches verstanden haben will, der sollte immer dann nachfragen, wenn Informationen fehlen oder der Kunde die persönliche Ebene verlässt und so Misstöne vermeiden. Nur Personen machen Geschäfte, daher sollte der Kunde auch auf der persönlichen Ebene bleiben. Vielleicht können Sie ihm den Aufenthalt dort ja so angenehm wie möglich machen… Mit einem guten Essen, einem Kaffee oder einem unschlagbaren Angebot…

 

Glaubenssätze im Verkauf Einwandsbehandlung

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

Neuen Kommentar schreiben

Erfahre mehr:

Erfolg

NLP

Verkauf

No content set.