Sei wie ein Chamäleon: Pass dich deinem Kunden an!

Jeff, ein junger Verkäufer bei einem Mobilfunkanbieter war noch recht unerfahren, was die ideale Kundenkommunikation betraf. 

Eines Tages fragte er sich: „Ich verstehe nicht, wieso mir die Kunden ausbleiben? Woran liegt das nur? Mein Kollege  Manfred hat viel mehr Abschlüsse als ich und erklärt alles bis ins kleinste Detail. So viel kann ich gar nicht plaudern“.

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Erstellt von Marc Galal
 |  2019-09-12T15:32:36+0200 Marc Galal GmbHMarc Galal

Mit einem Blick zur Uhr huschte Jeff mit seinem Kollegen in die Mittagspause. „Hey Manni, ich wollte dich schon immer mal was fragen, und zwar …wie erreichst du deine täglichen Abschlüsse und hältst dieses Level Tag für Tag?“, erkundigte sich Jeff mit voller Aufmerksamkeit, auf dem Weg zum Stammimbiss.

„Nun ja, es kann nur einen geben!“, entgegnete Manfred mit einem herzhaften Lachen. „Sehr witzig, Manfred, du bist vielleicht auch noch ein Komiker, du Angeber!“, erwiderte Jeff leicht verärgert. Als Jeff ein Stückchen vorlief, holte ihn Manfred ein und legte wie ein großer Bruder seinen Arm um ihn. „Ach Jeff, wo ist denn nur dein Sinn für Humor hin? Ich bin nicht perfekt, ich höre einfach nur aufmerksam zu“, sprach sein Kollege in plötzlich ernsten Tönen. „Ich versuche den Kunden abzuholen. Ich nutze die Bedarfsanalyse, um zu einem erfolgreichen Abschluss zu kommen. Erinnere mich später dir den Link weiterzuleiten. Viele Verkaufstrainer schwören darauf“.

„Von der Bedarfsanalyse habe ich schon gehört. Ja, das wäre nett. Vielleicht muss ich mich damit mal ausgiebig beschäftigen. Sag mal, wir teilen uns ja einen kleinen Laden, kannst du mir irgendein Feedback dazu geben, wie ich meine Kundengespräche so führe?“, fragte Jeff mit einer angehobenen Augenbraue.
 „Nun, du bist natürlich unser Sonnenschein im Laden, allerdings ist mir aufgefallen, dass du zu viele belanglose Fragen stellst, die auch meistens nicht konkret genug für den Kunden sind. Bei deiner letzten Kundin …sie war schon alt … hättest du sie ausführlicher analysieren sollen. Meine Oma zum Beispiel kennt sich mit Technologie Null aus. Da hättest du auf die Idee kommen können, ihr das rauszusuchen, was sie auch wirklich braucht. Die Dame verließ den Laden mit den Worten: ‚Ich überlege es mir noch‘. Die siehst du wahrscheinlich nie wieder. Du solltest darauf achten, dass deine Kunden sich bei dir gut aufgehoben fühlen. Sei meinetwegen wie ein Chamäleon und sei auf alles gefasst. Verstehst du, was ich meine?“, vergewisserte sich Manfred, während sie an ihrem Stammimbiss in der Schlange standen. 

Jeff nickte. „Ja, ich denke schon. Ich kann mich, glaube ich, schon gut auf Menschen einlassen. Vielleicht muss ich einfach aufhören immer dasselbe zu sagen. Ich muss mich einfach trauen aus meiner Komfortzone herrauszutreten. Ich denke, dass Standardbegrüßungen abschrecken. Das klappt offenbar nur bei Kunden, die bereits wissen, was sie wollen“, brachte Jeff nachdenklich zum Ausdruck.

Die beiden jungen Männer waren endlich an der Reihe. „Na Manni, was darf ich dir heute anbieten?“, fragte der gut gelaunte Imbissinhaber. „Hallo Marvin, das übliche bitte zweimal. Das geht auf mich. Unser Freund hier, Jeff wird heute einige Abschlüsse machen“, sagte er, während er Jeff an sich drückte und ihm stolz auf die Schultern klopfte. „Wenn das so ist, bekommt ihr natürlich von mir noch extra Pommes dazu“, sagte Marvin mit einem Augenzwinkern Richtung Jeff. Jeff lachte und als die beiden Männer begannen ihre Mahlzeit zu sich zu nehmen, fing Jeff an sich einen Plan zu überlegen, wie er seinen Umsatz tatsächlich zeitnah verbessern könnte.

Nach der Mittagspause hatten beide Männer erneut viele Kunden im Laden. Nach kurzer Zeit betrat ein älterer Herr mit seinem Dackel den Laden. Jeff begrüßte den Kunden und seinen kleinen Hund, der vergnügt mit seinem Schwanz wedelte. „Ich grüße Sie. Mein Neffe fliegt bald in die USA und ich wollte mit ihm kostenlos telefonieren. Haben Sie da vielleicht etwas?“, fragte der Mann leicht verlegen, während er sein Notizzettelchen noch einmal überflog. Jeff witterte seine Chance und gab dem Kunden sofort das Gefühl gut aufgehoben zu sein. „ Möchten Sie etwas Dauerhaftes oder nur für eine bestimmte Zeit begrenzt? Was hätte Sie gerne?“, fragte ihn Jeff in aller Ruhe.

„Ich möchte auf gar keinen Fall einen dauerhaften Vertrag. Nur zwei Monate“, gab der ältere Mann zu verstehen. „ Es sollte auch nicht zu teuer sein und wäre nett, wenn ich damit auch telefonieren könnte. Haben Sie so ein Paket?“, fügte der Kunde rasch hinzu. 

„Alles klar. Ich kann Ihnen tatsächlich folgendes Paket für nur 12,99 € anbieten mit 4 GB High-Speed Internet und 100 Minuten kostenloses telefonieren in alle deutschen Netze mit einer Laufzeit von 4 Wochen. Es läuft automatisch aus und Sie können auch jetzt für ausreichend Guthaben Sorgen, dann haben sie für 8 Wochen Ruhe und eine tolle Verbindung, um mit ihren Neffen per WhatsApp oder Skype zu telefonieren. Wenn sie möchten, kann ich das auch auf ihrem Smartphone installieren“, bot Jeff an.

„Das hört sich prima an. Das würde ich gerne annehmen. Da freuen wir uns Lucky, nicht wahr?“, wandte sich der Kunde amüsiert zu seinem kleinen Freund auf vier Pfoten. Ein wenig später, spazierte Jeffs Kunde zufrieden aus dem Laden, während Manni im Hintergrund einen kleinen Freudentanz aufführte. „Du lernst schnell, Jeff! Geht doch! Es ist noch nie ein Meister vom Himmel gefallen“, bestärkte ihn Manni. „Ja, das ist wirklich wahr. Und ich hatte seit langem wieder Spaß“. Jeff beschloss von nun an auf die Bedürfnisse seiner Kunden einzugehen, um ihnen eine kompetente Beratung zu bieten.

Heute möchte ich von dir wissen: Was macht für Dich einen guten Verkäufer aus?

 

 

 

Verkauf Story Selling/Telling Muster Zeitmanagement Zustandsmanagement Verkaufslinguistik

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