Schubladen sorgen für Ordnung…

Ich liebe Schubladen. Ja, ich bekenne mich öffentlich dazu. Ich bin begeistert von Schubladen und von Menschen in Kleiderschränken. Sie fragen sich warum? Nun ja, man zieht sie auf, legt etwas hinein, schließt die Schublade. Alles ist aufgeräumt und im besten Fall finde ich das Gesuchte in der Schublade auch wieder. Schubladen sorgen also für Ordnung. Sie geben Struktur und ermöglichen mir, ein System anzulegen. Küchenutensilien hier, Tücher und Schals dort.

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Erstellt von Marc Galal
 |  2018-09-30T20:41:09+0200 Marc Galal GmbHMarc Galal

Schublade zu, alles gut. Doch es gibt auch Schubladen, in die ordnet man keine Tücher und Schals ein, sondern Menschen. Natürlich nicht wortwörtlich, aber jeder von uns hat sehr viele Schubladen mit Beschriftungen wie „sympathisch“, „intelligent“, „Freund“ oder „Geschäftspartner“. Immer, wenn wir jemanden kennenlernen, dann legen wir entweder eine neue Schublade an, in die wir die Person einsortieren oder wir packen sie in eine Schublade, die es schon länger gibt. Von Zeit zu Zeit räumen wir auf und überprüfen, ob wir doch eine neue Sortierung brauchen. Ob wir jemanden in die falsche Schublade gesteckt haben oder einfach mal alles ausräumen müssen, um einen Überblick zu bekommen. Es geht nicht darum, das Schubladendenken komplett aufzugeben. Vielmehr geht es darum, den Inhalt von Zeit zu Zeit zu überprüfen und möglicherweise neu zu verteilen.

Drei Schubladen sagen besonders viel über Menschen aus, und sind, besonders für Verkäufer, sehr nützlich. Dabei handelt es sich um Motivationsmuster, die in Zugehörigkeits-, Macht-, und Leistungsmuster unterteilt werden.

Für zugehörigkeitsorientierte Menschen ist die Beziehung zu ihren Mitmenschen besonders wichtig. Sie streben nach Harmonie. Machtorientierte Menschen wollen hoch hinaus – ihnen geht es darum, ihre Macht auszubauen und zu erweitern. Leistungsorientierte Menschen wollen etwas leisten. Sie stellen sich jedem Wettbewerb und wollen etwas erreichen (übrigens erfahren Sie hier mehr über Erfolgsgewohnheiten). Würde man Vertreter dieser drei Gruppen in einem Raum zusammenbringen, hätten sie sich nur wenig zu sagen und würden auch nur wenig voneinander halten. Umso wichtiger ist es, zu erkennen, zu welcher Gruppe Ihr Kunde gehört.

Finden Sie es heraus, indem Sie fragen: „Was ist Ihnen in Ihrem Leben besonders wichtig?“ und „Wenn Sie sich selbst mit drei Worten beschreiben müssten, welche Worte würden Sie wählen?“ Je mehr Informationen Sie über Ihren Kunden sammeln, desto sicherer können Sie ihn einem der Muster zuordnen. Ist das gelungen, dann ist es ein Leichtes, Ihre Argumentation auf sein Motivationsmuster abzustimmen und ihn so zu überzeugen. Schublade zu!

In der kommenden Woche geht es hier um die Macht der kleinen Worte. Klein, aber oho!

Muster

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