Marc Galal, einer der besten Verkaufstrainer in Europa

Sage mir, was dich motiviert …

… und ich finde die richtigen Argumente, um dich zu überzeugen. Ganz in diesem Sinne möchte ich Ihnen heute die Motivationsmuster vorstellen. Dazu gehören Zugehörigkeits-, Macht- und Leistungsmuster. Wenn Sie jemandem beispielswiese ein Haus verkaufen möchten, argumentieren Sie entsprechend und Sie werden Erfolg haben:

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©Jeanette Dietl/Fotolia


  • Zugehörigkeitsorientierte Menschen, die Aufmerksamkeit und Verhalten darauf richten, gute und harmonische Beziehungen zu ihren Mitmenschen aufzubauen. Ihre Argumente beziehen sich im Verkaufsgespräch dann darauf, wie herrlich die Kinder im Garten spielen oder wie wohl sich die Frau mit der modernen Küche fühlen wird.
  • Machtorientierte Menschen, die persönliche Macht anstreben, wollen diese erweitern und systematisch aufbauen. In dem Fall argumentieren Sie mit der exklusiven Lage in einem Viertel, in dem viele einflussreiche Menschen wohnen oder mit dem eindrucksvollen Ambiente, das jeden Besucher beeindrucken wird.
  • Leistungsorientierte Menschen, die in ihrem Leben Leistung erbringen, Dinge verändern und Neues erschaffen wollen. Überzeugen Sie mit Argumenten, die die neuen Chancen herausheben wie der schnellere Weg zum Büro und das Kennenlernen neuer Menschen. Sie betonen zudem, dass mit dem Kauf des Hauses eine weitere Stufe auf der Erfolgsleiter erreicht wird.

Um herauszufinden, von welchem Motivationsmuster Ihr Gegenüber hauptsächlich angetrieben wird, stellen Sie Fragen wie „Was ist Ihnen in Ihrem Leben wichtig?“ Vieles davon erfahren Sie durch genaues Hinhören und indem Sie den Kunden genau beobachten. So erschaffen Sie zudem noch eine großartige Beziehung zu Ihrem Kunden.

Beim Motivationsmuster ist etwas anderes entscheidend: Wie motiviert sich derjenige selbst – geht er auf etwas zu oder von etwas weg. Welcher Typ ist Ihr Kunde. Möchte er X vermeiden oder Y erreichen? Sie erkennen dies u. a. an den Sprachmustern.

Auf etwas zu:

  • Die Menschen sprechen über das, was sie erreichen oder bekommen.
  • „Wenn ich ein Ziel vor Augen habe, erreiche ich es meistens.“

Von etwas weg:

  • Die Menschen sprechen darüber, was sie vermeiden oder loswerden wollen.
  • „Ich möchte nicht erfolglos sein.“

Das Wissen über die Musterprogramme Ihrer Kunden ist ein wichtiger Teil für den Verkaufserfolg. In meinem Buch „So überzeugen Sie jeden“ erfahren Sie mehr dazu und über viele weitere erfolgreiche Verkaufsstrategien. Ihr Marc Galal
Hier erfahren Sie mehr über die Musterprogramme Ihrer Kunden.

Muster Glaubenssätze im Verkauf

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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