Respekt in der Verhandlung

Allein das Wort Gehaltsverhandlung löst bei vielen Menschen eine Bandbreite an Gefühlen aus, von akutem Unwohlsein über absolute Unpässlichkeit bis hin zur hysterischen Schnappatmung und vielen anderen Ängsten. Sie sträuben sich dagegen, hätten den Termin am liebsten schon hinter sich oder wollen sich noch lieber gar nicht mit dem Thema befassen. Sie scheuen die „Bewertung“, wollen mit den eigenen Leistungen nicht angeben oder sich dafür rechtfertigen müssen. Und doch, eine Gehaltsverhandlung ist wichtig, denn sie ist ein wichtiges Instrument, um die eigene Rolle im Unternehmen einzuschätzen und sich zu reflektieren.

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Augen zu und durch könnte man also meinen, doch wer eine Gehaltsverhandlung richtig angehen - und Erfolge feiern möchte, der sollte ein wenig mehr Zeit in die Vorbereitung des Termins investieren. Die folgenden Fragen sollten Sie sich stellen:

  • Wie schätze ich meine Leistungen in den vergangenen 12 Monaten realistisch ein?
  • Was steht aktuell an, wie laufen die derzeitigen Projekte?
  • Welchen zusätzlichen Nutzen könnte ich dem Arbeitgeber in Zukunft noch bieten?
  • Gibt es Verbesserungsmöglichkeiten, Ideen oder ungenutzte Ressourcen?
  • Was sind die persönlichen Ziele des Gesprächs?
  • Welche Kritikpunkte könnte der Arbeitgeber anbringen?
  • Wie kann ich meinem Arbeitgeber entgegenkommen?
  • Was könnte aus seiner Sicht gegen die eigenen Wünsche sprechen?

Verhärtete Fronten, Geringschätzung, Vorurteile. Viele Menschen sehen nur die eigenen Bedürfnisse und Notwendigkeiten und verpassen die Chance, auch die des Gesprächspartners wahrzunehmen. Das führt zu falschen Vorstellungen, Schuldzuweisungen und Missverständnissen, die häufig unnötig sind. Wer jedoch respektvoll und auf Augenhöhe kommuniziert, der wird das bessere Ergebnis erzielen. Und hier sind wir schon beim berühmten Kern der Sache. In einer Verhandlung geht es natürlich darum, ein gutes Ergebnis für sich selbst zu erzielen. Doch mindestens genauso wichtig ist es, dass auch der Gesprächspartner ein gutes Ergebnis erzielt. Win-Win ist möglich. Im Job häufig sogar nötig, denn wenn einer der beiden Gesprächspartner sich übervorteilt fühlt oder dem anderen über seine eigenen Grenzen hinweg zu weit entgegenkommen musste, dann wird das der Beziehung schaden. Daher gilt: nie mit zu starren Zielvorstellungen in ein Gespräch gehen, immer einen Plan B oder zumindest eine Variante für Plan A in der Tasche haben und in der Sache hart, aber im persönlichen Bereich weich verhandeln. Dann klappt es auch und die uralte Angst vor der jährlichen Gehaltsverhandlung kann weichen. Steigere dein Selbstbewusstsein, denn letztlich ist es nichts weiter als ein Verkaufsgespräch. 

In der nächsten Woche geht es hier übrigens um das Thema Führung. Sehr umstritten, sehr spannend…

Phasen im Verkaufsgespräch Zustandsmanagement Überzeugungstechnik

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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