Marc Galal, einer der besten Verkaufstrainer in Europa

Raus aus der Gesprächssackgasse

Der Sommer neigt sich dem Ende zu, wir kommen aus dem Urlaub zurück und für unsere Kinder beginnt ein neues Schuljahr oder ein neues Kitajahr. Erinnern Sie sich, wie aufgeregt Sie waren, wenn es nach den Sommerferien wieder in die Schule ging? Viel Neues und Unbekanntes wartete auf Sie.

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Das Leben bringt heute noch häufig andere Sichtweisen, viel Unerwartetes und neue Blickwinkel mit sich. Wie flexibel Sie darauf reagieren, beeinflusst auch Ihren Erfolg als Verkäufer in den verschiedenen Lebenssituationen. Trotz guter Vorbereitung kann ein Verkaufsgespräch eine ungünstige Wendung annehmen oder ins Stocken geraten, weil der Kunde sich an einem Detail festbeißt. Daraufhin besteht die Gefahr, dass die Verhandlung in eine Sackgasse gerät oder gar scheitert (Meistens sind die Einwände des Kunden Ihre Chance).

Wenn es Ihnen in einer ähnlichen Situation gelingt, dem Kunden einen neuen Blickwinkel anzubieten, können Sie das ganze Gesprächsverhältnis aufwerten und retten. Der Kunde sagt: „Die Immobilie ist zu nah an der Autobahn.“ Daraufhin erwidern Sie: „Der Geräuschpegel ist außerhalb der Stoßzeiten sehr geringfügig. Für Berufstätige ist die Lage ideal: Sie benötigen nur drei Minuten bis zur Autobahn und sind viel schneller in der Arbeit.“ Eine Situation = zwei Blickwinkel.

Eine Neufokussierung erreichen Sie außerdem durch folgende drei Maßnahmen:

  1. Verschieben Sie den Problempunkt und stellen Sie eine Frage zu einem anderen Thema: „Stellen wir diesen Punkt für diesen Moment zurück. Was wäre Ihnen sonst noch wichtig?“
  2. Bringen Sie Ihren Kunden dazu, aufzustehen und sich zu bewegen: „Was halten Sie davon, wenn wir erst einmal Essen gehen und uns diesem Punkt gut gesättigt wieder zuwenden?
  3. Sagen oder tun Sie etwas Unerwartetes: „Was hätte sich inzwischen geändert, wenn Sie das Produkt schon seit sechs Monaten besäßen?“

Sie wollen mehr solcher Techniken erlernen? Dann schauen Sie einmal hier nach und entdecken Sie, was NLP ist.
Die Neufokussierung ermöglicht dem Kunden eine andere Sichtweise. Es ist in vielen Lebenssituationen hilfreich – nicht nur beim Verkauf – seinen Geist frei und beweglich zu halten. Trainieren Sie Ihre Fähigkeiten, halten Sie Ihren Blickwinkel flexibel und Sie werden erleben, dass Sie schwierige Situationen in Verkaufsgesprächen wesentlich besser meistern. Zudem liefert Ihnen mein Gratis E-Book “Einfach erfolgreicher verkaufen” viele Tipps, wie Sie höhere Abschlussraten erzielen können. Viel Spaß beim Lesen wünscht Ihr Marc Galal.

Muster Einwandsbehandlung

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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