2011 August 31

Produktstärke und Produktnutzen

Vor kurzem traf ich einen alten Freund, der schon Jahre im Immobiliengeschäft tätig ist und dann habe ich ihn einfach mal gefragt: „Was ist denn eigentlich die Produktstärke des Objekts?“ Und dann, wusste er zuerst gar nicht, was ich meine und als ich erwiderte: „Und der Nutzen für Deinen Kunden, wie wäre der?“ Er musste einen Augenblick überlegen und war deswegen ganz verlegen. Ich habe ihm empfohlen einfach mal zum nächsten Event zu kommen.

2011 August 31
2018-09-28T10:21:57+0200 Marc Galal GmbHMarc Galal

Vielleicht wundern Sie sich darüber, dass ich mit Ihnen über dieses Thema sprechen möchte, obwohl doch jeder erfolgreiche Verkäufer eigentlich wissen müsste, was die Produktstärke und der Produktnutzen seines Produktes ist? Das verstehe ich, doch gerade weil diese beiden Wortbedeutungen so oft benutzt werden, finde ich sie so interessant. So interessant, dass man sie ruhig ein wenig öfter benutzen kann.

Was ist eine Produktstärke?
Die Qualität eines Produktes, die hervorstechendsten Eigenschaften, das innovative Design, das Alleinstellungsmerkmal. Produktstärken sind die Merkmale, die das Produkt auszeichnen und besonders machen.

Was ist ein Produktnutzen?
Als Produktnutzen bezeichnet man all die Dinge, die der Kunde durch die Produktstärken erhält. Sicherheit, Kosteneinsparungen, Ansehen, Profit etc. Wie aber verbinde ich die Produktstärke und den Produktnutzen so, dass der Kunde unbedingt kaufen möchte? Ganz einfach, durch eine Brücke wie z. B. „Das bedeutet für Sie …“

Beispiel 1: Dieses Smartphone ist einfach in der Bedienung und absolut wirkungsvoll. Das bedeutet für Sie, dass Sie nun mehr Sicherheit im Handling mit Ihren SMS und Mails haben und die Technik beherrschen Sie auch innerhalb von nur fünf Minuten.

Beispiel 2: Bei diesem Hörbuch „So überzeugen Sie jeden“ können Sie bequem der nls®-Strategie lauschen und einfach lernen, wie man überzeugend verkauft. Das bedeutet für Sie, in Zukunft haben Sie eine langfristige Umsatzsteigerung und Sie lernen, kundenorientiert zu präsentieren.

Vergessen Sie nicht: Niemand kauft ein Produkt, es ist immer das Gefühl, das wir verkaufen und auch kaufen, deswegen sind Analogien so wirkungsvoll. Der Nutzen sollte also immer im Vordergrund stehen und mit der Nutzen-Brücke geht das viel einfacher.

 

Viel Erfolg und Spaß bei der Umsetzung!

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