2016 March 25

Ohren auf…

Bei meinen Kindern gehe ich manchmal davon aus, dass ihre Ohren nur aus Gründen der Schönheit und Ästhetik an ihrem Kopf sind. Sie haben keine Funktion, sehen nur hübsch aus.

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©Jakub Jirsák/Fotolia

2016 March 25
2018-09-30T20:47:59+0200 Marc Galal GmbHMarc Galal

Zugegeben, meine Kinder haben wirklich entzückende Ohren, doch manchmal wünschte ich, sie würden sie öfter benutzen. Zum Hören beispielsweise. Manchmal träume ich sogar davon, dass meine Kinder mir zuhören. Mir. Träume… Offensichtlich ist das Nicht-Zuhören oder sogar das Nicht-Zuhören-Können weiter verbreitet, als ich dachte. Und dabei ist es gerade im Verkaufsgespräch essentiell, denn häufig entgehen einem entscheidende Informationen, wenn man seinem Kunden nicht richtig zuhört. Umso wichtiger ist es, Signale zu erkennen, Botschaften richtig zu deuten und genau zu wissen, worauf man als Verkäufer achten sollte.

Damit Sie im Verkaufsgespräch auf die richtigen Dinge achten(lernen Sie Misstöne zu vermeiden), möchte ich Ihnen heute einige wichtige Dinge über die unterschiedlichen Typen mitteilen und darüber, wie Sie diese gezielt ansprechen.

Der auditive Typ spricht langsam, setzt bewusst und gezielt Pausen und atmet ruhig. Er hört gerne viel über das Produkt oder die Dienstleistung und interessiert sich dafür, was andere Kunden darüber sagen. Metaphern, Geschichten und Zitate sprechen ihn an und wer sich vom Sprechtempo, den Betonungen und der Pausensetzung auch noch auf seinen auditiven Gesprächspartner einstellen kann, der punktet garantiert.

Der visuelle Typ möchte mit Bildern, Power Point Präsentationen und Videos überzeugt werden. Er macht schnelle Bewegungen, atmet schnell und in die Brust und benutzt Wörter wie „vorstellen“, „demonstrieren“ und „Überblick“.

Bevor Sie jemanden überzeugen, sollten Sie immer genau zuhören. Wie sagt Ihr Gesprächspartner etwas? Welche Worte wählt er, um etwas klar zu machen? Welchen Sinn spricht er besonders an? Lesen Sie im Artikel VAKOG und der Alltag mehr darüber.

Der kinästhetische Typ spricht sehr langsam, drückt sich gewählt aus und fühlt erst, was er sagen möchte. Er macht lange Sprechpausen unD atmet tief in den Bauch hinein. Der kinästhetische Typ trägt gern Kleidung in Pastelltönen und benutzt Worte wie „begreifen“, „fühlen“ und „beim Schopf packen“. Er braucht lange bis er eine Entscheidung getroffen hat und möchte das Produkt erst einmal in der Hand halten, um ein Gefühl dafür zu bekommen.

Es braucht tatsächlich ein bisschen Übung, herauszufinden, um was für einen Typ es sich bei Ihrem Gesprächspartner handelt. Und die wichtigste Übung, um ein Meister darin zu werden, ist ZUHÖREN. Also Ohren aufgesperrt, sie sind schließlich nicht ausschließlich ein Schmuck für Ihren Kopf. Sie haben auch eine Funktion… Nächste Woche geht es hier übrigens darum, was uns Menschen von Goldfischen unterscheidet. Seien Sie also gespannt!

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