Marc Galal, einer der besten Verkaufstrainer in Europa

Mäuse sind die besseren Elefanten

Es geht um den Preis. Einerseits geben viele Verkäufer häufig unnötige Preisnachlässe, obwohl der „Wohlfühl-Preis“ des Kunden sogar darüber liegt. Andererseits kann es manchmal sinnvoll sein, besonders hoch einzusteigen, um dann mit einem niedrigeren Preis zu überzeugen, zum Beispiel bei Premiumprodukten.

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©pict ride/Fotolia


Selbstbewusst zum Preis stehen

Der Neurobiologe Dr. Kai-Markus Müller untersuchte die Hirnaktivität von Menschen auf unterschiedliche Preise für dasselbe Produkt. Wenn Kunden einen Preis als zu hoch oder zu niedrig empfanden, reagierte ihr Gehirn darauf mit negativen Gefühlen: Sie waren erstaunt, geschockt oder voller Zweifel. Wenn der Preis für sie dagegen angemessen erschien, war ihr Gehirn entspannt. Interessanterweise zeigten die Untersuchungen zudem, dass der „Wohlfühl-Preis“ vieler Kunden nicht selten über dem Preis lag, den die Unternehmen gefordert hatten.

Ob ein Kunde sich mit einem Preis wohl fühlt, liegt vor allem daran, welchen Wert Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für ihn hat. Es ist also entscheidend, dass Sie den Nutzen und die Vorteile entsprechend darstellen – ganz auf die Kundenbedürfnisse abgestimmt. Wie Sie diese erfahren, erläutere ich Ihnen regelmäßig hier in diesem Blog oder in meinen Verkaufstrainings wie beispielsweise „Die Kunst der Verkaufsrhetorik“.

Kommen wir wieder auf den Preis zurück. Voraussetzung, diesen erfolgreich an den Kunden zu bringen ist, dass Sie sich selbst damit wohl fühlen. Wenn Sie nicht fest vom Wert Ihres Produktes überzeugt sind, nennen Sie den Preis entsprechend zögerlich und „verteidigen“ ihn auch nur defensiv. Überprüfen Sie Ihre Glaubenssätze. „Unsere Produkte sind zu teuer“ ist ein überaus hinderlicher Gedanke beim erfolgreichen Verkaufen. Präsentieren Sie den Preis selbstbewusst und im Zusammenhang mit dem hohen Nutzen, dann ist auch der Kunde überzeugt.

 

Die Elefanten-Maus-Taktik

Es gibt noch eine andere Möglichkeit, im Kundengespräch mit dem Preis zu agieren: Führen Sie zu Beginn den Elefanten in die Manege, um dann die Maus hervorzuzaubern. Das tun Sie, indem Sie zuerst das größte Produkt aus Ihrem Sortiment anbieten, von dem Sie wissen, dass es zu den Bedürfnissen Ihres Kunden passt. Schildern Sie Vorteile, Funktionen und dann nennen Sie den Preis.

Wenn der Kunde damit einverstanden ist – wunderbar! Wenn nicht, bieten Sie das nächst günstigere Produkt an. Ist ihm der Preis immer noch zu hoch, holen Sie ein noch günstigeres Produkt aus dem Ärmel. Würden Sie gleich die Maus anbieten, hätte der Kunde gar keinen Vergleich mit dem „Elefanten-Preis“ und würde den günstigsten Preis nicht als gutes Angebot wahrnehmen.

Ich verrate Ihnen zum Abschluss noch ein Geheimnis: Bei der Vorstellung eines neuen Firmenkonzeptes nenne ich immer zuerst die Tagessätze von Richard Bandler und Brian Tracy, die 25.000 US-Dollar und mehr bekommen. Hat sich der erste Schock beim Kunden gelegt, werden meine Preise viel leichter akzeptiert. Viel Erfolg mit der Elefanten-Maus-Taktik wünscht Ihnen Ihr Marc Galal.

Überzeugungstechnik Glaubenssätze im Verkauf

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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