Marc Galal, einer der besten Verkaufstrainer in Europa

Kleine Worte – große Wirkung

Was wir in unserem täglichen Sprachgebrauch an Sprachmustern verwenden, ist schon erstaunlich. Eine Mutter sagt zum Beispiel zu ihrem Kind: „Pass auf, stolpere nicht über die Schuhe.“ Und was passiert? Das Kind fällt prompt über seine Schuhe. Die wenigsten Menschen machen sich Gedanken über den bewussten Einsatz und die Bedeutung verschiedener Wörter.


Dabei ist es gerade im Verkauf äußerst effektvoll, gezielt Sprach- und Schlüsselwörter einzusetzen. Damit erzielen Sie Aufmerksamkeit, wecken Vertrauen, hinterlassen Eindruck und erreichen schließlich den Verkaufsabschluss.

Es lohnt sich für jeden erfolgreichen Verkäufer, sich intensiver mit der Verkaufslinguistik zu beschäftigen. Denn in jedem Wort und jedem Satz stecken unbewusst mehr Informationen, als Sie denken. Die auffälligsten Beispiele dafür sind die Wörter „aber“, „und“ sowie „obwohl“:

  • Das Wort „aber“ muss nicht unbedingt negative Stimmung erzeugen. Sie können es beispielsweise dafür verwenden, um in einem zweiteiligen Satz die Bedeutung eines Teiles zu betonen. Die Wirkung des Satzteils, der mit dem Wörtchen „aber“ eingeleitet wird, ist wesentlich höher und bedeutungsvoller: „Sie sind ein guter Verkäufer, aber können mehr Kontakte machen.“
    Verwenden Sie das Wort „aber“ nicht bei einem Einwand des Kunden – dieser fühlt sich dadurch eher missverstanden. Hierfür gibt es wirkungsvollere Argumentationen.
  • Beim Einsatz von „und“ werden die beiden Satzteile gleichwertig. Das funktioniert wiederum ganz hervorragend in der Einwandsbehandlung. Es zeigt auf der einen Seite Verständnis für den Kunden und Sie können auf der anderen Seite den Nutzen in gleicher Wertigkeit anbieten: „Sie sind ein guter Verkäufer und können mehr Kontakte machen.“
  • Das Wort „obwohl“ verstärkt den Anfang eines Satzes. Der erste Satzteil rückt deutlich in den Vordergrund. Aus diesem Grund wird „obwohl“ häufig bei Präsentationen verwendet, um zum Beispiel Neugier bei den Zuhörern zu erzeugen: „Sie sind ein guter Verkäufer, obwohl Sie mehr Kontakte machen können.“

Wie Sie die magische Kraft der Sprache noch besser einsetzen können und weiteres wertvolles Wissen erhalten Sie hier, tauchen Sie ab in das Milton Modell.

Verkaufslinguistik Einwandsbehandlung

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    vor 2 Wochen
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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