Kleine Geschenke, große Wirkung…

Neulich kam ich von einem Seminar zurück und meine Tochter fing mich direkt an der Tür ab. „Hast du mir was mitgebracht“ fragte sie. „Eine Überraschung vielleicht?“ Ich war erschöpft und um ein wenig Zeit zu schinden, fragte ich zurück: „Was wäre denn eine Überraschung?“ Sie sagte: „Ich weiß nicht, hast du denn eine Überraschung?“

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© Elenathewise


Sagen wir es so… Eigentlich hatte ich keine Überraschung, doch sie hatte auch keine Vorstellung davon, was eine Überraschung denn sein könnte oder vielmehr sollte. Sie wollte nur das Gefühl, mit einer Kleinigkeit bedacht zu werden. Also sagte ich ihr, dass ich selbstverständlich etwas für sie und ihren Bruder hätte und schickte sie zurück ins Wohnzimmer. Nach wenigen Minuten war ich bei ihr und packte meine Präsente aus. Einen Schreibblock vom Hotel, mehrere Bonbons, einen Kugelschreiber und ein Päckchen Gummibären. Was geschah? Die Kinder freuten sich wie die Schneekönige und fingen sofort an, großartige Kunstwerke in dem „neuen Malblock“ zu entwerfen, stellten fest, dass die Bonbons sehr, sehr lecker wären („Papa, die musst du noch mal kaufen“ ) und stritten sich um den Kugelschreiber. Ich hatte für einen Moment ein schlechtes Gewissen, weil ich nicht die Zeit gehabt hatte, eine echte Überraschung für meine Kids zu besorgen, doch dann dachte ich nach. Es ging ihnen nicht um das Geschenk an sich, es ging ihnen um das Gefühl dahinter. Ich hatte an sie gedacht und ihnen etwas mitgebracht, nur ihnen.

Genau um dieses berühmte Gefühl dahinter geht es im Geschäftsleben unglaublich oft. Und unglaublich oft vernachlässigen Verkäufer es. Dabei ist es so leicht. Durch ein kleines Geschenk oder eine Aufmerksamkeit schaffen Sie eine Verbindung zwischen sich und Ihrem Geschäftspartner. Zwei Kinokarten, ein besonderer Kaffee für eine gelungene Pause, ein Reiseführer für den nächsten Urlaub oder oder oder… Ganz gleich was es ist, Sie werden so eine großartige Kundenbeziehung aufbauen.

Es gibt immer etwas, womit man seinem Gesprächspartner eine Freude machen kann. Es muss sich nicht um wertvolle Präsente handeln, doch es muss immer perfekt auf die Interessen der Person abgestimmt sein. So entsteht ein positiver Sog. Ihr Gesprächspartner sieht, dass Sie sich die Mühe gemacht haben, etwas nur für ihn zu besorgen. Sie haben darüber nachgedacht, Sie haben sich mit ihm und seinen Interessen auseinandergesetzt und Sie sind losgezogen und haben das Geschenk besorgt. All das zeigt Ihrem Geschäftspartner, wie viel er Ihnen wert ist. Und noch etwas anderes passiert. Ist das Geschenk ein Volltreffer, dann wird sich Ihr Geschäftspartner revanchieren wollen. Vielleicht nicht unmittelbar, doch so ticken wir Menschen. Wir wollen etwas zurückgeben, wenn uns etwas Gutes widerfährt. Das kann bedeuten, dass Sie sich schon kurze Zeit nachdem Sie Ihrem Geschäftspartner die Kleinigkeit haben zukommen lassen ebenfalls über ein kleines Präsent freuen können oder über kurz oder lang einen Auftrag erhalten.

Kleine Geschenke erhalten eben nicht nur die Freundschaft, sondern auch die Geschäftsbeziehung. In der nächsten Woche geht es hier übrigens um ein Konto der anderen Art. Eines, das Sie unbedingt besitzen sollten…

Phasen im Verkaufsgespräch Zustandsmanagement

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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