2014 April 02

Kennen Sie die Gefühle Ihrer Kunden?

Erinnern Sie sich noch, als Sie das letzte Mal eine Reise gebucht haben? Sie blätterten in den Katalogen und bekamen beim Betrachten der Bilder Fernweh. Für welche Reise auch immer Ihre Entscheidung dann gefallen ist, in erster Linie hat Ihr Bauch, haben Ihre Gefühle darüber entschieden. Das weiß ich zum einen aus eigener Erfahrung. Denn auch mein Unterbewusstsein reagiert wie das aller anderen – es ist der hauptsächliche Motor für unsere (Kauf)Entscheidungen. Diese Kenntnisse sind zum anderen wissenschaftlich untermauert: Die Gehirnforschung hat herausgefunden, dass wir unsere Entscheidungen zu 80 Prozent unbewusst treffen.

https://www.marcgalal.com/fileadmin/blog/Fotolia_45220850_XS.jpg

©Pakhnyushchyy/Fotolia

2014 April 02
2018-09-28T14:32:27+0200 Marc Galal GmbHMarc Galal

Also spielen nicht Logik und Fakten die wichtigste Rolle beim Verkaufen, sondern Emotionen und Werte. Denn genau die werden vom Unterbewusstsein gesteuert. Das ist gut! Denn wenn Sie das wissen, können Sie entsprechend handeln und den Kunden für sich gewinnen. Dieser kauft nicht an erster Stelle Ihr Produkt, sondern er kauft … Sie. Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch beginnt demzufolge damit, das Vertrauen und Interesse des Kunden an Ihrer Person zu gewinnen – durch sympathisches Auftreten, Empathie im Gespräch und aktives Zuhören.

Hat der Kunde Sie und Ihre Person „gekauft“ – sprich, es ist eine Verbindung zwischen Ihnen entstanden, ist das Unterbewusstsein natürlich noch lange nicht ausgeschaltet. Weiterhin ist es zu 80 % daran beteiligt, wie Ihr Kunde entscheiden wird. Also verkaufen Sie ihm Bilder, Gefühle und Geschichte (Nutzen Sie das Storytelling und die Feinde Ihrer Produkte)n – über Fakten können Sie dann später immer noch reden.

Denken Sie dabei immer an die beiden Urgefühle, die in uns allen wohnen:

  • Gewinnen von Freude, Spaß und Lust.

Dabei ist es so, dass die Vermeidung von Gefahr und Angst die stärkere Komponente ist. Bauen Sie Ihre Argumentation entsprechend auf und denken Sie daran: Wenn Ihr Kunde „Nein“ sagt, möchte er eines der unangenehmen Urgefühle vermeiden. Wenn er beispielsweise erklärt: „Diese neue Technologie passt nicht zu unserem Unternehmen“, hat er unbewusst Angst vor den Veränderungen, die damit verbunden sind. Hier können Sie z.B. so argumentieren: „Wir bieten Ihnen die genau zu Ihrer Firma passenden Bausteine an, so dass die Umstellung reibungslos und schnell vonstatten geht. Und Sie bekommen die ganze Zeit über Unterstützung von uns.“ So geben Sie ihm Sicherheit und Vertrauen.

Wenn Sie Ihrem Kunden damit die Ängste genommen haben, liefern Sie ihm noch zusätzlich die positiven Emotionen, die er braucht: „Stellen Sie sich vor, welche neuen Märkte sich für Ihr Unternehmen erschließen – endlich können Sie auch jüngere Kunden ansprechen, was Sie doch schon immer wollten.“ Lustgewinn und Freude für Ihren Kunden bestehen hier in einem moderneren Image und der Aussicht auf gesteigerte Umsätze.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg für Ihr nächstes Verkaufsgespräch. Ihr Marc Galal

Muster
0

Hauptkategorien

Artikel Suche

No content set.