Marc Galal, einer der besten Verkaufstrainer in Europa

Interne Dialoge

Ich wollte mir vor kurzem einen neuen Anzug kaufen für eine bevorstehende Hochzeit. Ich stand vor dem Spiegel und sah mich plötzlich auf der Hochzeit. Ich tanzte mit meiner Frau auf dem Parket, die Musik wisperte in mein Ohr und ich bewegte mich sogar ein wenig ihn und her. Als ich so vor dem Spiegel stand, grinste ich verschmitzt und mit diesem Anzug konnte ich vor meinem geistigen Auge sehen, wie ich mir immer sicherer wurde: „Ja, das ist mein Anzug!“ Dann habe ich ihn gekauft.


Die meisten Verkäufer haben einen so intensiven internen Dialog mit sich selbst, dass sie ihre Aufmerksamkeit mehr auf sich richten und somit die Produkterklärung/Dienstleistungserklärung bzw. den Kunden ignorieren, übrigens gibt es hier gute Tipps, damit Sie das Ego in Ihnen überwinden

Wenn man über Zustände spricht, spricht man über innere Abläufe, also das, was im Gehirn abläuft. Es gibt verschiedene Arten von Zuständen: einmal lähmende Zustände, wie Depression, Ängste, Unsicherheit oder Verwirrung. Und dann gibt es positive Zustände, wie Leidenschaft, Begeisterung, Liebe, Sicherheit.

Stellen Sie sich vor, Sie gehen zu einem Kunden, sind vielleicht ein wenig nervös oder aufgeregt. Während Sie bei diesem Kunden sitzen und ihn von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugen möchten, laufen bei Ihnen verschiedene interne Prozesse ab.

Sie stellen sich bildlich vor, dass Ihr Kunde einen abwehrenden Gesichtsausdruck hat, er als Person auch viel, viel größer ist. Sie können schon hören, wie der Kunde zu Ihnen sagt: „Nein, dieses Produkt gefällt mir nicht.“ Möglicherweise hören Sie auch den klassischen Einwand: „Der Preis ist zu hoch, das Produkt ist zu teuer.“ Sie spüren ein leichtes mulmiges Gefühl in der Bauchgegend. Das alles sind interne Prozesse, und von diesen lässt man sich leiten. Was geschieht genau?

Man produziert Bilder im Kopf. Von diesen produzierten Bildern lässt man sich leiten, führt Selbstgespräche und dementsprechend verändert sich die Körperhaltung. Diese drei Punkte ergeben den Zustand, das persönliche Empfinden. Sie müssen also in einem Top-Zustand sein und die Selbstzweifel besiegen. Dann verändert sich automatisch Ihr Verhalten. Das alles ist steuerbar und hier wird es interessant.

Viel Erfolg!

Zustandsmanagement Glaubenssätze im Verkauf

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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