Marc Galal, einer der besten Verkaufstrainer in Europa

Hurra – der Kunde hat einen Einwand …

… denn damit zeigt er, dass er an Ihrem Produkt interessiert ist und Ihrer Argumentation folgt.

 

Viele Verkäufer empfinden Einwände im Kundengespräch als „schweren Brocken“. Nicht wenige kommen aus dem Konzept, verheddern sich in Widersprüche oder verlieren den roten Faden. Doch mit ein paar Grundregeln behalten Sie im Gespräch die Oberhand und können das „Nein“ Ihres Kunden sogar zu Ihrem Vorteil nutzen und so zum Eliteverkäufer werden!

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©alphaspirit/fotolia


Heute möchte ich Ihnen drei Tipps geben, wie Sie im Kundengespräch erfolgreich mit Einwänden umgehen.

  1. Gute Vorbereitung: Sie kennen Ihr Produkt am besten und wissen bereits aus vielen Verhandlungen, welche Einwände Ihre Kunden fast immer äußern. Bereiten Sie sich also gut darauf vor und formulieren Sie im Vorfeld geeignete Gegenargumente.
  2. Keep cool: Es versteht sich von selbst, dass Sie im Gespräch sachlich und höflich bleiben. Geben Sie Ihrem Kunden Recht und behalten Sie bei Ihrer Argumentation den Nutzen des Kunden im Auge, z. B. „Gut, dass Sie das ansprechen, Herr Huber. Denn diese Eigenschaft unseres Produktes können Sie ganz in Ihrem Sinne nutzen, indem …“
  3. Akzeptierende Formulierungen: Reagieren Sie mit positiver Einwandsbehandlung: „Auf den ersten Blick erscheint … tatsächlich etwas kompliziert, Frau Maier. Aber wie Sie gleich sehen werden, ist es eigentlich ganz einfach“ oder „Sie haben Recht, Herr Müller, das ist ein wichtiger Punkt. Erlauben Sie mir in diesem Zusammenhang den Hinweis, dass …“

Haben Sie den Einwand (Einwände bedeuten immer Chancen!) des Kunden beantwortet, nehmen Sie den Gesprächsfaden wieder auf. Wenn Sie diese Tipps beherzigen, „stemmen“ Sie künftig Einwände Ihrer Kunden schon wesentlich besser und haben mehr Erfolg!

Ihr Marc Galal

Überzeugungstechnik Einwandsbehandlung

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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