Marc Galal, einer der besten Verkaufstrainer in Europa

Fragen sind nicht gleich Fragen …

95% der Verkäufer reden zu viel und stellen zu wenig Fragen an den Kunden. Die Kunst ist es nun, mit Fragen den Kunden, das sagen zu lassen, was der Verkäufer von ihm hören möchte.

Kennen Sie den Ausspruch: „Wer fragt, führt?“ Darin steckt viel Wahrheit, denn wer im Verkaufsgespräch Fragen stellt, lernt sein Gegenüber kennen, signalisiert Interesse und baut eine großartige Beziehung auf. Keine Beziehung – kein Abschluss, das lernen Nachwuchs-Verkäufer schnell.


Wie aber weiß man, dass man die richtigen Fragen stellt?

Man macht sich klar, dass die unterschiedlichen Phasen des Verkaufsgesprächs auch unterschiedliche Fragetypen benötigen und dass hinter jeder Frage eine Intention steckt.

Was will ich mit der Frage erreichen? Ist das geklärt, kann man die verschiedenen Fragetypen systematisch einsetzen. Die beiden Archetypen offene Fragen und geschlossene Fragen sind genügend bekannt und müssen nicht mehr vorgestellt werden, doch was ist mit zirkulären und eingebetteten Fragen?

„Was würde denn Ihre Frau zu diesem Kamin sagen?“ oder „Was meinen Sie, was Ihr Steuerberater Ihnen raten würde, wenn er wie Sie alle Fakten kennen würde?“

Zirkuläre Fragen ermöglichen es Ihrem Kunden, sich in eine andere Person hineinzuversetzen und für einen Moment alle seine einschränkenden Glaubenssätze außer Acht zu lassen. Diese Art der Frage kommt aus der systemischen Therapie und eignet sich besonders für Kunden, die große Schwierigkeiten mit Entscheidungen haben.

Eingebettete Fragen bieten sich dann an, wenn Sie bereits zahlreiche Fragen gestellt haben und das Gespräch schon fast die Form eines Verhörs angenommen hat.

„Ich frage mich, was sich durch das neue Produkt alles ändern wird.“

Bei eingebetteten Fragen handelt es sich um ein Sprachmuster (Milton Modell), das in der Praxis überaus wirksam ist. Obendrein ist es ein eleganter Weg Informationen zu erhalten, ohne wie der Detektiv Sherlock Holmes zu wirken, der einen Verdächtigen so richtig in die Zange nimmt.

 

Viel Erfolg im nächsten Gespräch, den werden Sie haben, keine Frage ;)

Fragetechniken

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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