Marc Galal, einer der besten Verkaufstrainer in Europa

Es kommt nicht auf die Größe an…

Das mit der Größe, das ist so eine Sache. Wer zum Beispiel gestern über die Stränge geschlagen hat und das neue Jahr mit einer ganzen Menge an verschiedenen Cocktails begrüßt hat, der wird heute ganz sicher nicht nur sagen, dass er einen Kater hat. Er wird sagen, er hätte einen Riesenkater. Kater ist eben nicht gleich Kater. Es gibt große, kleine, besonders große und nun ja, es gibt auch die, die man besser aus seinem Gedächtnis streicht. Ich drücke Ihnen die Daumen, dass Sie dieses Jahr, wenn überhaupt, nur ein sanftes, leises Schnurren Ihres Katers hören.

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© Yuri Arcurs / Fotolia


Größe ist also eine Einordnung ("Das ist ein riesen Erfolg!"). Sie erlaubt uns, Dinge miteinander zu vergleichen und zu kategorisieren. Als Kind zum Beispiel wollte ich immer das größte Geschenk unter dem Weihnachtsbaum. Erst später stellte ich fest, dass das größte Geschenk nicht immer das Beste ist. Wieder hatte ich etwas über Größe gelernt. Größe wird oft auch mit Wichtigkeit assoziiert. Ist etwas im übertragenen Sinne groß, dann ist es auch wichtig. Nicht umsonst sprechen wir von wichtigen Aufgaben oder Projekten als der „großen Sache“.

Bei manchen Worten jedoch täuscht uns die Größe. Sie kommen klein und unscheinbar daher, doch wenn sie ihre wahre Größe zeigen, dann sind wir erstaunt. Lassen Sie uns einmal versuchen, diese verblüffende Wirkung kleiner Worte zu ergründen.

„Welcher strategische Ansatz passt am besten zu Ihrer Unternehmensstruktur?“

„Was genau erwarten Sie von einer erfolgreichen Zusammenarbeit mit uns?“

„Wann möchten Sie am ehesten beginnen?“

Ist es Ihnen aufgefallen? Es kommt zu einer Vorannahme. Es wird vorausgesetzt, dass mindestens einer der präsentierten strategischen Ansätze dem Kunden sehr gut gefällt, dass er grundsätzlich an einer Zusammenarbeit interessiert ist und dass nur der Starttermin noch unklar ist, alles andere jedoch bereits in trockenen Tüchern. Durch die Verwendung der Worte „Welcher“, „Was“ und „Wann“ wird ein Teil der Aussage als wahr unterstellt und der Kunde antwortet automatisch auf die zeitliche oder thematische Eingrenzung. Klein, aber oho, das hatte ich Ihnen ja versprochen, nicht wahr? Wenn Sie mehr darüber erfahren wollen, dann machen Sie sich mit dem Milton Modell vertraut.

In der kommenden Woche sprechen wir hier über Murphys Gesetz. Und darüber, warum echte Miesepeter und Morgenmuffel keine Marmeladenbrote essen sollten.

Muster Überzeugungstechnik

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    vor 3 Wochen
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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