Endlich Verkaufserfolge: Schluss mit der Heimlichtuerei

Heute geht es weiter: Ich lüfte die nächsten vier der 11 besten Verkaufsgeheimnisse – dann wird erfolgreiches Verkaufen nicht länger „geheimnisvoll“ für Sie sein. Wenn Sie den ersten Teil verpasst haben, schauen Sie hier nach den 11 besten Verkaufsgeheimnissen.

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©VadimGuzhva/Fotolia


  1. Den Fokus steuern: Sich auf etwas fokussieren bedeutet, das Ziel klar vor Augen zu haben. Wie beim Werfen eines Dartpfeils: Sie peilen das Bull’s Eye – also die Mitte der Zielscheibe – fest an und dann werfen Sie den Pfeil. Ihr Fokus ist nur darauf gerichtet, diese 50 Punkte zu schaffen. Im Gespräch mit dem Kunden machen Sie es genauso. Sie überlegen sich ein Ziel, das Sie erreichen möchten und fokussieren sich darauf. Was Ihnen dabei hilft, erfahren Sie im Beitrag „Alles dreht sich um den Fokus“
     
  2. Die Macht der Überzeugung nutzen: Top-Redner oder erfolgreiche Verkäufer präsentieren sich stets als äußerst überzeugende Kommunikatoren. Und was nutzen sie dafür? Richtig: Inhalt, Stimme und Körpersprache. Auch Sie können diese Dinge einsetzen, wenn Sie Menschen überzeugen wollen. Unterstreichen Sie bestimmte Aussagen beispielsweise mit einer Handbewegung. Wenn Ihr Kunde den Preis als zu hoch bemängelt, können Sie ganz einfach Ihre Augenbrauen nach oben ziehen und verwundert schauen – das sagt manchmal mehr als tausend Worte. Spielen Sie mit Ihrer Stimme – einmal sprechen Sie höher, dann wieder tiefer. Oder verwenden Sie Sprechpausen, um die Spannung in die Höhe zu treiben. Ihre fachliche Kompetenz steht sowieso außer Frage …
     

  3. In einem Spitzenzustand sein: Stellen Sie sich vor, Sie gehen mit dem festen Vorhaben zum Autohändler, sich heute einen neuen Pkw zu kaufen. Was würden Sie aber machen, wenn der Verkäufer ein Langweiler, lustlos und nicht motiviert wäre, Sie von seinen erstklassigen Fahrzeugen zu überzeugen? Sie würden garantiert zu jemand anderem gehen, der in einem Spitzenzustand wäre oder? Genauso geht es auch Ihren Gesprächspartnern: Wenn Sie „gut drauf“ sind, überträgt sich das auf Ihre Kunden. Selbst wenn es nicht gleich zum Abschluss kommt, bleiben Sie in positiver Erinnerung. Sie können es sich also nicht erlauben, einen Kunden zu besuchen und nicht in einem Spitzenzustand zu sein.
     
  4. Die Motivationen „bedienen“: Wenn Sie sich die erfolgreichsten Werbespots im Fernsehen einmal bewusst anschauen, können Sie viel lernen. Denn hier werden stets die zwei größten Motivationsknöpfe der Menschen angesprochen: Schmerz und Freude. Zuerst wird das Problem geschildert – beispielsweise das verdreckte Kinder-T-Shirt. Dann folgt der unerfüllte Wunsch der Mutter in Form von porentiefer Reinheit. Und zu guter Letzt wird die Lösung präsentiert mit dem Produkt X, das genau jene Bedürfnisse der Mutter erfüllt. Überlegen Sie also, welchen großen Wunsch, welches wichtige Bedürfnis Ihr Kunde hat, das Sie ihm mit Ihrem Produkt erfüllen können und argumentieren Sie entsprechend.

Wollen Sie wissen, welche vier weiteren Spitzeninstrumente der Überzeugung es gibt? Kein Problem – wir treffen uns einfach nächste Woche wieder hier zum dritten Teil der kleinen Reihe über die wichtigsten Verkaufsgeheimnisse und dann geht es zu neuen Verkaufs-Ufern. Bis dahin wünsche ich Ihnen eine „überzeugende“ Zeit. Ihr Marc M. Galal

Zustandsmanagement Überzeugungstechnik

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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