Eins, zwei, Abschluss!

Ich gebe Ihnen Brief und Siegel darauf: Wer die Kunst des Fragens richtig beherrscht, der ist ein erfolgreicher Verkäufer. Sie signalisieren damit, dass Sie sich für Ihren Gesprächspartner und seine Bedürfnisse interessieren. Ihr Verkaufserfolg besteht zum Großteil aus diesen drei Schritten: Interesse → Kundenbeziehung → Abschluss! Ihr Interesse schafft eine großartige Beziehung zum Kunden, was eine wichtige Voraussetzung für den erfolgreichen Abschluss ist.

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©Scott Frangos/Fotolia


Das Fragenstellen alleine ist allerdings noch nicht die endgültige Lösung. Sie sollten wissen, wann welche Frage angebracht ist. Nachdem ich Ihnen hier bereits einige Fragetechniken vorgestellt habe, lernen Sie heute zwei weitere effektive Möglichkeiten kennen.

Mit Bumerang-Fragen erreichen Sie, dass der Kunde seine Aussage noch einmal überdenkt. „Wie kommen Sie darauf, dass eine Investition zum jetzigen Zeitpunkt mehr schadet als nutzt?“ oder „Sind Sie wirklich der Ansicht, dass dieses Haus zu klein für Ihre Bedürfnisse ist?“ Durch diese Art der Fragestellung werfen Sie die Aussage einfach zum Kunden zurück. Dieser bekommt die Möglichkeit, noch einmal darüber nachzudenken. Manchmal kann ein einziges Argument der Schlüssel dafür sein, dass Ihr Gesprächspartner seine Meinung ändert. Finden Sie auch, dass es einen Versucht wert ist?

Beschleunigungs-Fragen helfen Ihnen dabei, einen Abschluss herbeizuführen und beschleunigen die Entscheidung Ihres Kunden. Sie kommen dem Kunden entgegen und erfüllen seine Kaufvoraussetzungen. Was sollte den Käufer noch von seiner positiven Entscheidung abhalten? Dann heißt es für Sie: Eins, zwei, Abschluss! Schneller können Sie nicht zum Ziel kommen. Hier einige Beispiele:

  • Unter der Voraussetzung, dass … – würden Sie sich heute entscheiden?
  • Falls wir diesen Punkt geklärt haben, sind Sie dann damit einverstanden?
  • Angenommen, wir könnten zu Ihrem Wunschtermin liefern, würden Sie sich dann heute entscheiden?
  • Darf ich davon ausgehen: Wenn wir diesen Aspekt zu Ihrer Zufriedenheit klären, können wir heute den Vertrag abschließen?

Falls der Kunde dennoch Einwände hat, wenden Sie einfach eine der Techniken aus der Verkaufshypnose an. Sie kennen noch nicht alle Möglichkeiten? Im kostenlosen nls® Abendseminar erfahren Sie die Geheimnisse der weltweiten Eliteverkäufer und steigern damit Ihr Verkaufspotenzial. Die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt wünscht Ihnen Ihr Marc Galal.

Überzeugungstechnik Fragetechniken

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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