Marc Galal, einer der besten Verkaufstrainer in Europa

Die Kundenwünsche fest im Blick

In Ihrer Kindheit haben Sie Ihre Eltern vermutlich ab einem bestimmten Alter mit Fragen gelöchert – und Ihre Kinder haben das dann später mit Ihnen genauso gemacht. Fragen zu stellen ist nicht nur dazu geeignet, neue Dinge zu erfahren und Klarheit zu bekommen. Es ist auch eine ganz hervorragende Verhandlungsstrategie und zudem garantieren Fragen den Erfolg!

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© DoraZett/Fotolia.com


Wenn Sie Ihrem Gesprächspartner die richtigen Fragen stellen, erfahren Sie sehr viel über ihn – manchmal mehr, als ihm selber lieb ist. Ein Bekannter hat mir neulich von einer Begebenheit erzählt, in der er von einem anderen pausenlos befragt wurde und er sich dem nicht entziehen konnte. Er hat letztlich mehr von sich preisgegeben, als er eigentlich wollte.

Für Ihren Verkaufserfolg können Sie Fragen dazu nutzen, um mehr über die Denkweise Ihres Kunden zu erfahren, ihn subtil in die gewünschte Richtung zu lenken, sein Interesse und Neugier zu wecken und damit letztlich den Abschluss zu beschleunigen. Erst durch gezielte Fragen werden Sie die Welt des Kunden richtig verstehen und können dieses Wissen entsprechend einsetzen.

Je nachdem, was Sie mit Ihrer Frage erreichen wollen, können Sie unterschiedliche Fragetypen verwenden, von denen ich Ihnen hier bereits einige vorgestellt habe. Heute möchte ich Ihren Werkzeugkoffer erweitern und stelle Ihnen einen weiteren Fragetypus vor.

Mit den Backtracking-Fragen oder auch Bestätigungs-Fragen wiederholen Sie die Aussagen des Kunden und vergewissern sich gleichzeitig, ob Sie alles richtig erfasst haben:

a1) „Ihnen ist also wichtig, dass bei einem Vertragsabschluss die Lieferung bereits nächste Woche erfolgt?“ oder

b1) „Ich verstehe – Sie wollen die Funktionsweise unseres neuen Produktes in Aktion erleben.“

Wenn Sie dabei dosiert die gleichen Worte des Kunden sowie einen ähnlichen Sprachrhythmus einsetzen, bekommt er das Gefühl, von Ihnen verstanden und respektiert zu werden. Sie signalisieren damit auch, dass Sie genau zugehört haben und Ihnen wichtig ist, was der Kunde sagt. Außerdem führen Sie damit Teilentscheidungen herbei. Denn wenn Ihr Kunde eine der beiden oben genannten Fragen mit „Ja“ beantwortet, können Sie sofort nachhaken:

a2) „Dafür können wir sicherlich sorgen. Darf ich also den Vorvertrag aufsetzen?“ oder

b2) „Gerne können wir einen Termin zu einer praktischen Vorführung vereinbaren. Haben Sie nächste Woche Mittwoch Zeit?“

Es nützt Ihnen aber auch etwas, wenn Ihr Kunde die erste Frage verneint. Denn nun können Sie mit anderen Fragetechniken genaueres herausfinden und sich bei Bedarf umorientieren und so auch immer die Kundenwünsche dennoch im Blick behalten. So behalten Sie die Kundenwünsche immer im Blick und vermeiden die Gefahr, im Verkaufsgespräch eine falsche Richtung einzuschlagen. Ich wünsche Ihnen allezeit gute Fragen und viel Erfolg. Ihr Marc Galal

Muster Fragetechniken

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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