Des Kaisers neue Kleider

Jeder kennt das Märchen vom Kaiser und seinem neuen Kleid. Die Frage, mit der ich mich beschäftigt habe, geht heute allerdings nicht, um die offensichtliche Metapher in dieser Geschichte, die auch sehr wertvoll ist, sondern es geht um unseren internen Dialog. Diesen Dialog haben wir zuerst mit uns selbst, bevor wir etwas sagen oder entscheiden, dann entscheidet quasi dieser “interne Dialog”, wenn man das so sagen darf, wie unser Zustand ist.

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© Yuri Arcurs/fotolia


Es gibt grob gesehen zwei Arten von Zuständen, die die uns lähmen und die, die uns dazu bewegen etwas zu tun.

Stellen Sie sich einmal vor, Sie gehen gerade von Ihrer Arbeit nach Hause und Sie sehen in einer netten kleinen Boutique einen Pullover, der Ihnen besonders gut gefällt und nun kommen mehrere Phasen zutage: Auf den ersten Blick sehen Sie diesen Pullover, der Ihnen auf Anhieb gefällt, dann gewähren Sie sich einen zweiten Blick,  bei dem Sie Ihre Meinung darüber festigen und dann kommt der dritte Blick, der meiner Meinung nach der wichtigste ist, hier stellen Sie sich vor, wie Sie diesen Pullover tragen und vor allem wo. Im Geiste gehen Sie folgendes durch:

  • Sie stellen sich bildlich vor, wie Sie diesen Pullover am nächsten Tag zur Arbeit tragen.
  • Sie stellen sich vor, wie ein guter Freund/eine gute Freundin etwas dazu sagt, oder ein Kollege sagt: “Ihnen steht der aber besonders gut.”
  • Sie merken, wie sich Ihre Körperhaltung den Ereignissen in Ihrem Kopf anpassen, Ihr Gang wird aufrecht und Sie fühlen sich deutlich besser, sie haben sogar ein kleines Lächeln auf den Lippen.

Das alles läuft innerhalb von Sekunden ab. Diese internen Prozesse gibt es überall. Besonders im Verkaufsgespräch, wenn Sie sich mit Ihrem Kunden zu einem Gespräch treffen, sehen Sie Ihrem Kunden sofort an, wenn dem Kunden etwas nicht gefällt (so erkennen Sie Kaufmuster). Wir produzieren Bilder im Kopf. Wir führen quasi zuerst ein Gespräch mit uns selbst und dann erst sagen wir etwas, dieser interne Prozess führt  zu einem Zustand, den wir offensichtlich in unserer Körperhaltung präsentieren.


Ich wünsche Ihnen ein Wochende voller Erfolge! Ach so und viel Spaß beim Shopping (:

Muster Phasen im Verkaufsgespräch

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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