2015 January 30

Das “Meer der Informationen”

Versetzen Sie sich in folgende Situation: Sie gehen mit einem schmerzenden Bein zum Arzt und hören folgende Diagnose: Postthrombotisches Syndrom im Stadium der Dermatoliposklerose. Der Doktor ergeht sich in einem Vortrag über Hautschäden wie Atrophie blanche und das drohende Ulcus cruris venosum. Vermutlich gehen Sie ängstlicher aus der Praxis als Sie hineingegangen sind (so bekämpfen Sie erfolgreich Ängste). Ein guter Arzt wird Ihnen aber das erzählen: Sie leiden an den Folgen einer Thrombose, brauchen Kompressionen und Medikamente und sollten sich mehr bewegen. Nun wissen Sie, woran Sie sind.

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©Sergey Nivens/Fotolia

2015 January 30
2018-09-28T14:55:33+0200 Marc Galal GmbHMarc Galal

Bezogen auf Ihre Verkäufertätigkeit bedeutet das: Selbstverständlich benötigen Sie – wie der Mediziner auch – spezielles Fachwissen. Sie müssen über Ihr Produkt bzw. Dienstleistung gut Bescheid wissen, sonst können Sie einpacken. Andererseits bedeutet das nicht, dass Sie Ihrem Kunden alles bis ins Kleinste erklären müssen. Im Gegenteil: Der InformationsüberSCHUSS kann nach hinten losgehen.

Gut gemeint ist noch lange nicht gut gemacht

Lassen Sie das Gespräch nicht zur Einbahnstraße werden. Wenn Sie sich zu sehr in Details verlieren, führen Sie bald nur noch einen Monolog. Das so wichtige Vertrauensverhältnis zwischen Verkäufer und Kunden kann sich dadurch nicht entwickeln.

Erfolgreiche Verkäufer bauen Brücken zu ihrem Gesprächspartner, damit dieser Rückmeldungen geben kann. Vermeiden Sie dabei allzu viel Fachchinesisch. Sonst wird Ihr Kunde unsicher und bekommt das unangenehme Gefühl, ein ahnungsloser Laie zu sein – das ist keine Kaufmotivation.

Wenn Sie Ihren Kunden mit einer zu großen Informationsmenge überschwemmen, schaltet er irgendwann auf Durchzug. Erläutert beispielsweise ein Fahrradverkäufer jedes einzelne Schräubchen oder das Gewicht aufs Gramm genau, läuft er Gefahr, dass er seinen Kunden verliert. Geht er auf die konkreten Vorteile des Kunden ein, z.B. dass der Drahtesel äußerst robust und trotzdem superleicht ist, trifft er den richtigen Nerv. Natürlich können Sie auch spezielle Erzählformen nutzen und so einen AHA-Effekt beim Kunden auslösen.

Zusammenfassend heißt das für Sie: Führen statt Fabulieren. Lassen Sie Ihren Kunden zu Wort kommen, gehen Sie auf dessen Aussagen ein, verwenden Sie nicht zu viele Fachbegriffe und erläutern Sie in erster Linie die praktischen Vorteile Ihres Produktes. So behalten Sie immer Oberwasser anstatt im „Meer der Informationen“ unterzugehen.

„Frei von Verkaufsblockaden“ – so heißt das limitierte Spezial-Seminar, auf dem Sie Ihre blockierenden Glaubenssätze übers Verkaufen verbannen und Ihre Umsatzmauer durchbrechen werden. Ich freue mich darauf, Sie auf einem der Seminare zu treffen. Ihr Marc Galal

Phasen im Verkaufsgespräch
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