Marc Galal, einer der besten Verkaufstrainer in Europa

Das ABC der Verkaufshypnose – Teil 7

Und auch heute beschäftigen wir uns wieder mit dem erfolgreichen und emotionalen Verkaufen und den Werkzeugen, die dafür notwendig sind.

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©apops/Fotolia


Beim Buchstaben O geht es um ein mächtiges Verkaufsinstrument – die Frage. Dazu gehören auch die offenen Fragen, durch die Sie vom Kunden viele wichtige Informationen erhalten können. Offene Fragen helfen Ihnen dabei, so viel wie möglich von Ihrem Kunden zu erfahren und ihn besser einzuschätzen. Im Gespräch können Sie dadurch viel besser auf ihn eingehen und das Ganze in die gewünschte Richtung lenken. Offene Fragen sind beispielsweise:

  • Welche Erwartung haben Sie …?
  • Was erhoffen Sie sich durch …?
  • Was stellen Sie sich vor, wenn Sie XY verwenden wollen …?
  • Welche Vorstellungen haben Sie konkret von …?

Und weil die richtigen Fragen das A und Ohhhh des Verkaufs sind :-), stelle ich Ihnen kurz die sogenannten Kontrollfragen vor, auch wenn sie nicht zum Buchstaben O gehören. Denn dieser Fragetyp zeigt Ihnen, welchen Weg Sie im Gespräch gehen müssen. Das Tolle dabei ist, dass Sie den Kunden nur nach seiner Meinung fragen, also dem gegenwärtigen Stand der Dinge, und keine definitive Entscheidung von ihm erwarten:

  • Habe ich damit bis hierher geklärt, dass …?
  • Was meinen Sie dazu?
  • Wie finden Sie das?
  • Was sagt Ihnen Ihr Gefühl?

Das P in unserem ganz speziellen Alphabet steht für Persönlichkeit. Wir Menschen sind auf vielen Ebenen vollkommen unterschiedlich – das gilt auch für das psychologische Verhalten. Verantwortlich dafür sind Musterprogramme, die unsere Reaktion in bestimmten Situationen steuern (erfahren Sie hier mehr zu den Musterogrammen und Glaubenssätzen). Diese Musterprogramme bestimmen, wofür wir uns interessieren und worauf wir unsere Aufmerksamkeit lenken – sie sind Bausteine unserer Persönlichkeit. Meist erkennen wir diese Muster und Gewohnheiten nicht selbst, während sie von außen viel leichter festzustellen sind. Übrigens können Sie so Ihre Warnehmungsposition verändern.

Aufs Verkaufsgespräch bezogen bedeutet das: Wenn Sie wissen, wie Ihr Gegenüber auf gewisse Informationen reagiert, können Sie sich entsprechend verhalten. Es ist Ihnen möglich, eine Vorhersage zu treffen von seinen Präferenzen und Abneigungen, von seinen Stärken und Schwächen. Diese Werte sind der Schlüssel zum Kunden und ermöglichen es Ihnen, Ihren Gesprächspartner zu etwas zu motivieren.

Dank moderner Technik bin ich, während Sie womöglich den neu veröffentlichten Text gerade lesen, momentan in Stuttgart auf dem nls®-Seminar „Die Macht der Überzeugung“. Wenn auch Sie Ihre Überzeugungskraft steigern und Ihre Argumente noch gezielter platzieren wollen, findet sich garantiert ein Termin in Ihrer Nähe. Ich freue mich, Sie dort persönlich zu begrüßen. Ihr Marc Galal

Und hier geht es zum nächsten Teil:  Das ABC der Verkaufshypnose – Teil 8

Verkaufslinguistik Fragetechniken

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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