Das ABC der Verkaufshypnose – Teil 2

„Die Verkaufshypnose ist gelungen, wenn die Zuhörer verzaubert sind und ihr Verstand hellwach ist.“ Damit meine ich folgendes: Den nachhaltigsten Erfolg erzielen Sie, wenn Sie Ihren Gesprächspartner mit Ihrer Argumentation begeistern und seine (Neu)Gier auf mehr wecken konnten. Genau dafür können Sie die Verkaufshypnose einsetzen, bei der es heute um die nächsten beiden Buchstaben geht.

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©aleksander1/Fotolia


C wie Chancen

Wissen Sie, was Ihre größten Chancen sind? Kontakte! Vergessen Sie Ihre Umsätze, konzentrieren Sie sich auf Ihre Kontakte. Wichtig ist, jeden Tag kontinuierlich Termine zu machen, dann klappt‘s auch mit den Kontakten. Es ist eine ganz einfache Rechnung: Je mehr Kontakte Sie wahrnehmen, desto größer sind Ihre Chancen, einen Auftrag zu erhalten.

D wie Denkmuster

Alle Menschen leben nach bestimmten Musterprogrammen. Anhand dieser Programme fällt Ihr Kunde seine Kaufentscheidung. Gemeint ist hierbei der Prozess, nicht die Inhalte. Wenn Sie das Entscheidungsprogramm Ihres Gesprächspartners erkennen, können Sie seine weiteren Reaktionen vorausahnen und entsprechend argumentieren.

Es gibt vier verschiedene Musterprogramme, von denen ich heute die Motivationsmuster herausgreifen möchte. Bei diesen Mustern kommt es darauf an, wie sich ein Mensch selbst motiviert. Dabei gibt es grundsätzlich zwei Möglichkeiten: etwas vermeiden und von etwas weg wollen oder etwas erreichen und auf etwas zu wollen. Sie erkennen an Sprachmuster und Körpersprache, zu welchem Motivationstyp Ihr Gegenüber gehört:

  • Von etwas weg:
    Der Kunde spricht über das, was er vermeiden oder loswerden möchte und über Probleme. „Ich befürchte, dass Sie die Lieferzeiten nicht einhalten können.“ In seiner Körpersprache verwendet der Kunde oft wegschiebende Gesten oder schüttelt verneinend den Kopf.
  • Auf etwas zu:
    Der Kund spricht darüber, was er gewinnen, erreichen oder bekommen kann und über seine Ziele. “Mir sind pünktliche Lieferungen wichtig.“ Häufig zeigt der Kunde während des Gesprächs auf etwas oder nickt mit dem Kopf.

Wenn Sie erkannt haben, welches Motivationsmuster bei Ihrem Gegenüber vorherrscht, bauen Sie Ihre Argumente entsprechend auf. Sie werden begeistert sein, wie leicht Verkaufshypnose funktioniert und um wieviel erfolgreicher Sie damit verkaufen.

Zum Thema Denkmuster gäbe es noch jede Menge mehr zu sagen. In meinem Buch „So überzeugen Sie jeden“ finden Sie ab Seite 115 ausführliche Informationen dazu. Oder lassen Sie sich in meinem Gratis-E-Book in die Geheimnisse des Verkaufens einweihen. Ansonsten bleibt mir für heute nur noch, Ihnen einen schönen Start in den Herbst zu wünschen. Ihr Marc Galal

Phasen im Verkaufsgespräch Verkaufslinguistik

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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