Brücken schlagen

Überzeugung besitzt eine geheimnisvolle Macht, sie ist ein magisches Instrument. Ich freue mich, Ihnen eines dieser faszinierenden Werkzeuge des Überzeugens vorzustellen: das Brücken-Schlagen. Voraussetzung ist, dass Sie Ihren Kunden bereits richtig eingeschätzt haben, Sie seine unerfüllten Wünsche und ungelösten Probleme kennen und wissen, welche Denkmuster er hat.

https://www.marcgalal.com/fileadmin/blog/Br%C3%BCcke-%C2%A9-alphaspirit-Fotolia_78436227_XS.jpg

© alphaspirit/Fotolia


Begehen Sie nicht den Fehler wie viele andere Verkäufer, ausschließlich darüber zu erzählen, was Ihr Produkt alles kann (so nutzen Sie Analogien). Natürlich sind die Produktstärken entscheidende Argumente. Doch für Ihren Kunden ist vor allem wichtig: „Was habe ich davon?“ Er erhofft sich von Ihrem Produkt einen ganz bestimmten Nutzen und die Befriedigung eines spezifischen Gefühls – entweder Schmerz zu vermeiden oder Freude zu bekommen. Schlagen Sie zu diesen beiden Motivationsknöpfen eine Brücke.

Der Produktnutzen kann für Ihren Kunden beispielsweise bedeuten: Bequemlichkeit, Gewinn, Sicherheit, Ansehen, Kostenreduzierung usw. In Ihrer Argumentation verwenden Sie nun ganz einfach eine Brücke, die Ihnen dabei hilft, den Nutzen für den Kunden genauer zu definieren:

Will Ihr Kunde Schmerz vermeiden, sagen Sie beispielsweise

  • Verringert Ihre …
  • Spart Ihnen …
  • Verhindert …
  • Sichert Ihnen …
  • Senkt Ihre …

Im Verkaufsgespräch sagen Sie zum Beispiel: „Dieses Fahrzeug benötigt nur vier Liter Benzin. Das spart Ihnen bares Geld und Sie können viel länger fahren.“ oder „Mit der Wasseraufbereitungsanlage haben Sie stets frisches Trinkwasser im Haus. Das verringert Ihren Aufwand beim Einkaufen und beim Tragen von schweren Kisten auf nahezu Null.“

Wünscht Ihr Kunde mehr Freude, helfen Brücken wie

  • Bedeutet für Sie …
  • Garantiert Ihnen …
  • Erleichtert Ihnen …
  • Steigert Ihren ….
  • Sorgt für …

So könnte es praktisch aussehen: „Dieses Fernsehgerät hat eine einzigartige Fernbedienung. Das bedeutet für Sie, dass Sie ganz schnell und einfach zwischen mehreren Sendern hin und her wechseln können.“ oder „Die Wanderschuhe sind mit einer wasserdichten Membran ausgestattet und gleichzeitig gut durchlüftet. Das garantiert Ihnen stets trockene Füße und Socken und einen äußerst angenehmen Tragekomfort.“

Fazit: Nennen Sie niemals eine Produktstärke, ohne gleichzeitig einen Nutzen für den Kunden hervorzuheben. Welche Brücken Ihnen dabei helfen, wissen Sie jetzt. Am besten fangen Sie gleich beim nächsten Verkaufsgespräch damit an.

Wenn Sie außerdem erfahren möchten, wie Sie das Persönlichkeitsmuster Ihres Kunden schnell entschlüsseln können und dieselbe Sprache wie er sprechen, kommen Sie in eines der kostenlosen Abendseminare. Die Geheimnisse der erfolgreichsten Verkäufer der Welt werden gelüftet – und das alles für eine „Investition“ von zweieinhalb Stunden Zeit, die sich garantiert für Sie lohnt. Davon bin ich überzeugt. Ihr Marc M. Galal

Phasen im Verkaufsgespräch Überzeugungstechnik

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

Neuen Kommentar schreiben

Erfahre mehr:

Erfolg

NLP

Verkauf

No content set.