Bereit für Ihren großen Auftritt

Ein Sänger bereitet sich auf einen großen Auftritt wochenlang vor und legt sich ein entsprechendes Repertoire zu. Nur, wenn er alles gut einstudiert hat, wird seine Vorstellung das Publikum überzeugen, begeistern und verführen. Das Gleiche können Sie bei Ihren Präsentationen und Verkaufsgesprächen erreichen. In Ihr Vorbereitungsprogramm gehören z.B. verschiedene Fragetechniken sowie Strategien zur Einwandbehandlung.

https://www.marcgalal.com/fileadmin/blog/S%C3%A4nger-%C2%A9adam121-Fotolia_75501738_XS.jpg

©adam121/Fotolia

Erstellt von Marc Galal
 |  2018-09-28T14:53:56+0200 Marc Galal GmbHMarc Galal

Schon Konfuzius wusste: „Nicht von Antwort zu Antwort wachsen wir, sondern von Frage zu Frage“. Wenn Sie regelmäßig in meinem Blog lesen, kennen Sie bereits viele wichtige Fragetechniken. Und Sie wissen, dass ein gezieltes Fragen enorm wichtig für den Verkaufserfolg ist. Denn dadurch verstehen Sie die Welt des Kunden viel besser und können direkt auf seine Bedürfnisse eingehen.

Eine Möglichkeit ist die Backtracking-Frage, bei der Sie das vom Kunden Gesagte wiederholen: „Habe ich Sie richtig verstanden, dass …?“ oder „Es würde also Ihre Entscheidung sehr erleichtern, wenn …?“ Dadurch sorgen Sie dafür, dass Sie alles richtig verstehen und vermeiden Missverständnisse. Wenn Sie zusätzlich die gleichen Worte und eine ähnliche Melodie verwenden, fühlt sich der Kunde verstanden und ernst genommen.

Kennen Sie das ungute Gefühl, das in Ihnen aufsteigt, wenn der Kunde mitten im Gespräch einen Einwand äußert? Sie fühlen sich möglicherweise angespannt und auf eine gewisse Weise persönlich betroffen. Diese Gefühle hemmen Sie und bringen die Verhandlung ins Stocken. Viel besser ist es, den Kundeneinwand als ein Kaufsignal zu betrachten. Finden Sie heraus, was im Kopf des Kunden vorgeht. Wenn Sie wissen, warum er bis jetzt nicht kaufen möchte, sind Sie einen großen Schritt weiter.

Je flexibler Sie auf Einwände reagieren, umso leichter können Sie Ihren Kunden neue Sichtweisen anbieten. Die folgenden zwei Strategien helfen Ihnen dabei:

  1. Bumerang-Strategie: Werfen Sie den Einwand des Kunden wieder zurück und geben Sie ihm Nutzen oder eine andere Sichtweise.
  2. Isoliert betrachten: Weisen Sie Ihren Gesprächspartner darauf hin, dass es andere Sichtweisen gibt. Bringen Sie Ihren Kunden dazu, das gesamte Produkt zu sehen. Dann erkennt er, dass die anderen Vorzüge wesentlich wichtiger für ihn sind.

Dies war der zweite Teil zu “Fehler im Verkauf”. Im letzten Teil erfahren Sie, wie Sie Verkaufssignale beim Kunden erkennen und dadurch die verfrühte Einleitung des Abschlusses vermeiden. Ihr Marc Galal

Fragetechniken

Kommentare (0)

Keine Kommentare gefunden!

Neuen Kommentar schreiben

Erfahre mehr:

Erfolg

NLP

Verkauf

No content set.