2016 February 12

Augen auf im Verkaufsgespräch

Achtung! Ich stelle Ihnen jetzt eine Frage, aber Sie dürfen auf keinen Fall darüber nachdenken. Sie müssen sofort und spontan antworten. Abgemacht? Gut. Welche Augenfarbe hat Ihr Kollege am Schreibtisch gegenüber? Halt, schauen Sie nicht rüber. Antworten Sie jetzt. Ohne nachzudenken. Sie wissen es nicht und müssen raten? Oh je, was sagt das über Sie aus…

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©nastia1983/Fotolia

2016 February 12
2018-10-02T08:48:46+0200 Marc Galal GmbHMarc Galal

Keine Sorge, selbst wenn Sie die Antwort auf die Frage nicht wussten und geraten haben, es geht Ihnen damit wie vielen Menschen. Wir schauen hin, aber wir nehmen nicht alle Details wahr und speichern sie schon gar nicht ab. Doch gerade die Augen unserer Geschäfts- und Gesprächspartner sollen wir in Zukunft genau im Blick behalten, denn sie liefern eine ganze Menge mehr Informationen als nur Form und Farbe…

Wissenschaftliche Untersuchungen haben ergeben, dass es einen Zusammenhang zwischen der Augenkoordination und den visuellen, auditiven und kinästhetischen Verarbeitungs- und Speicherprozessen gibt (VAKOG). Wird also ein Bild, ein Gefühl oder ein Geräusch abgerufen oder konstruiert, zeigt die Augenstellung das an. Diese Informationen können wir nutzen, um etwas über unseren Gesprächspartner zu erfahren.

Die Augen blicken seitlich nach links

Ein Geräusch aus der Erinnerung wird abgerufen

Die Augen schauen nach oben links

Ein Bild aus der Vergangenheit wird abgerufen

Die Augen blicken ins Leere, geradeaus oder blinzeln

Vor dem inneren Auge läuft gerade ein Film ab

Die Augen blicken nach unten rechts

Ein Gefühl wurde ausgelöst oder wird gerade nachempfunden

Diese grobe Einordnung kann natürlich noch verfeinert werden, doch bereits diese Muster helfen dem erfolgreichen Verkäufer dabei zu erkennen, wie sein Gegenüber tickt. So kann er das entsprechende Gefühl durch seine Wortwahl noch verstärken.

Er wählt Bilder: „Vom Balkon Ihres neuen Hauses ist die Aussicht wirklich herrlich.“

Er spricht die auditive Wahrnehmung an: „Horchen Sie in sich hinein, dann besprechen wir die Einzelheiten.“

Er argumentiert auf der Gefühlsebene: „Packen Sie den Stier bei den Hörnern. Was Sie jetzt investieren, das zahlt sich auf jeden Fall aus.“

Schauen Sie Ihren Kunden in die Augen. Es ist nicht nur netter, sondern bringt auch richtig was, nähmlichn den puren Erfolg. In der kommenden Woche geht es hier um die Macht der Melodie. Und wir sprechen nicht über Musik…

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