2015 October 23

Alles dreht sich um den Fokus

Für erfolgreiche Verkäufer sind Verkaufstechniken das A und O. Allerdings sind Fragetechnik, Nutzenargumente, Verhandlungsphasen und Kommunikation nur eine Seite der Medaille. Denn es geht bei uns im Alphabet noch weiter bis zum „Z“ wie Zuversicht. Und genau daran mangelt es vielen Verkäufern, wodurch ihre Verkaufserfolge teilweise enorm blockiert werden können.

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©lassedesignen/Fotolia

2015 October 23
2018-09-30T20:27:57+0200 Marc Galal GmbHMarc Galal

Viele stecken voller Selbstzweifel, denken nur an das, was schwierig war (und immer noch ist) oder an das, was nicht geklappt hat. So verpassen Verkäufer, dass es wieder aufwärts geht und ihnen gehen wertvolle Umsätze verloren. Die Selbsteinschätzung „Ich kann nicht gut verkaufen“ wird zur selbsterfüllenden Prophezeiung – und das nur, weil es vielleicht die letzten Monate nicht so gut gelaufen ist.

Auf den Fokus kommt es an

Stellen Sie sich bitte einmal vor, wir würden einen Wettbewerb in der Disziplin Bogenschießen veranstalten. Jeder Teilnehmer konzentriert sich auf die Mitte der Zielscheibe – das nennt man fokussieren. Sie spannen den Bogen und können sich bildlich vorstellen, wie der Pfeil genau mittig ins Ziel trifft.

Wenn Sie als Verkäufer Ihren Fokus auf die Kunden ausrichten, die in der Vergangenheit nicht kaufen wollten, kann das Ergebnis nur lauten: keine Treffer bzw. keine Abschlüsse! Fokussieren Sie sich stattdessen darauf, wie Sie den Kunden für Ihr Produkt begeistern oder welche neuen Chancen sich aus dem wirtschaftlichen Aufschwung ergeben. Dann werden Ihnen auch automatisch die richtigen Argumente einfallen, denn Ihr Unterbewusstsein arbeitet nun ebenfalls in die richtige Richtung.

Den Fokus durch Fragen lenken

Bedenken Sie bitte, dass Sie mit Sätzen wie „Ich kann nicht mehr richtig verkaufen“ oder „Ich habe Schwierigkeiten, einen Termin zu bekommen“ eine Aussage treffen. Das bringt Sie in einen festgefahrenen Zustand, aus dem Sie nur schwer wieder herauskommen.

Deshalb mein Tipp, den Fokus zu verändern, indem Sie Fragen stellen:

  • „Wie kann ich wieder mehr verkaufen?“
  • „Wie schaffe ich es, mehr Termine zu bekommen?“
  • „Wie verbessere ich mich im Vertrieb?“

Mit diesen Fragen bringen Sie einen Prozess in Gang und verhindern, dass Sie sich und Ihre Ressourcen blockieren. Und Sie können das Ganze sogar noch steigern:

  • Wie kann ich wieder mehr verkaufen?
  • Wie kann ich mit Freude und Leichtigkeit mehr verkaufen?
  • Wie kann ich mit Freude, Leichtigkeit und Souveränität 50 % mehr Umsatz generieren?

Arbeiten Sie zudem an Ihren Glaubenssätzen, diese bringen Sie in Ihrem kompletten Leben weiter.

Phasen im Verkaufsgespräch
Glaubenssätze im Verkauf
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