2015 August 28

Alle lieben Geschichten

Als ich klein war, gab es für mich nichts Schöneres, als eine Geschichte erzählt oder vorgelesen zu bekommen. Ich lauschte wie gebannt – nichts konnte mich mehr fesseln als eine gute Geschichte. Je nach Situation litt ich mit den Helden, sorgte mich um sie oder lachte mit ihnen.

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2015 August 28
2018-09-30T20:25:34+0200 Marc Galal GmbHMarc Galal

Zwar ist seitdem ein wenig Zeit vergangen, doch eine gute Geschichte begeistert mich noch immer. Und das geht vielen Menschen so – die meisten hören gerne Geschichten, ob selbst erlebte oder fiktive.

Im Verkaufsprozess können Sie sich dieses Phänomen zunutze machen. Denn Ihre Kunden nehmen eine Geschichte wahr, ohne dabei Filtersysteme oder Abwehrmechanismen einzuschalten. Die „Torwächter“ haben Pause, wenn Geschichten erzählt werden. Zudem erhöhen Geschichten die Glaubwürdigkeit Ihrer eigenen Person und machen Sie sympathisch, besonders dann, wenn Sie vom Feind Ihres Produktes erzählen. Die meisten Menschen neigen dazu, Schilderungen über unbekannte Personen zu glauben – es sollte sich natürlich nicht absolut unglaublich anhören. Sie sind erfolgreich, wenn Sie es schaffen, mit der Geschichte eine subtile versteckte Botschaft weiterzugeben.

Für das „Story Selling“ stelle ich Ihnen kurz zwei Möglichkeiten vor:

Selbst erlebte Geschichte: „Gut, dass Sie jetzt ansprechen, dass Ihnen das Seminar zu teuer ist. Ich habe ebenfalls vor kurzem viel Geld in eine Fortbildung investiert, ohne vorher zu wissen, ob es sich rentiert und ich die Kosten wieder hereinholen kann. Doch nach dem Seminar habe ich deutlich gemerkt, wie sich meine Kommunikationsfähigkeit verbessert hat und ich dadurch meinen Umsatz erheblich steigern konnte. Ich könnte mir gut vorstellen, dass Sie einen ähnlichen Erfolg verzeichnen werden.“

Geschichten von dritten Personen: „Ihnen ist der Preis zu hoch – damit sprechen Sie ein wichtiges Thema an. Die Firma XY hat vor drei Jahren anfangs genau wie Sie gedacht. Damals brauchte die Firma drei Buchhalter, um die anfallenden Arbeiten zu erledigen – heute ist es nur noch einer und die Software erledigt den Rest. Die Firma XY konnte ihre Kosten deutlich senken und ist mit ihrer Entscheidung mehr als zufrieden.“

Nach dem Story Selling ist es an der Zeit, dass Sie nochmals Beweise für Ihre Aussagen vorlegen. Als eifriger Leser dieses Blogs wissen Sie ja, wie wichtig es ist, dass Sie das Gesagte auch beweisen können und wie Sie das machen – mehr Infos zum Thema Beweiseführung in diesem Text. Wenn es Ihnen auf diese Weise gelingt, im Kunden ein regelrechtes Verlangen nach Ihrem Produkt zu wecken, dann geht die Geschichte gut aus: Und sie verkauften glücklich und zufrieden bis ans Ende ihrer Tage.

Viel Erfolg und Freude beim Geschichten erzählen wünscht Ihnen Ihr Marc M. Galal.

Story Selling/Telling
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