2020 April 09
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5 Schritte, um Kundeneinwände zu entkräften

Einwände sind Bedenken, die ein potenzieller Kunde während des Verkaufsgesprächs zum Ausdruck bringt. In diesem Blogbeitrag zeige ich Dir fünf Schritte, wie Du Einwände entkräftest und einen erfolgreichen Verkaufsabschluss erzielst.


2020 April 09
2020-04-23T11:20:25+0200 Marc Galal GmbHMarc Galal

Einige Verkäufer sehen Einwände als ein klares „Nein“ zum Kauf an, während andere sofort darauf zielorientiert reagieren und versuchen, die potenziellen Kunden zu überzeugen. Die Art und Weise, wie ein Verkäufer mit Einwänden umgeht, zeigt letztlich seine Fähigkeiten und Erfahrungen auf diesem Gebiet.

Bevor Du eine Einwandsbehandlung durchführst, ist es wichtig zu verstehen, dass ein Einspruch vom Kunden immer gut ist. Es ist nämlich eine Chance, den potenziellen Kunden mit starken Argumenten zum Kauf zu verleiten. Einwände sind Kaufsignale. Auch hier gilt: Übung macht den Meister. Egal wie die Gespräche ausgehen, lasse Dich niemals entmutigen.

Um mit Einwänden gekonnt umgehen zu können, benötigst Du einen vereinfachten Prozess. Deine Antwort sollte nicht nur das Problem angehen, sondern auch die potenziellen Kunden davon überzeugen, mit dem Kauf weiter voranzukommen.

Hier sind die fünf Schritte, die Du bei einem Verkaufsgespräch unbedingt beachten solltest:

Schritt #1 Begrüße den Einwand

Dein Kunde hat einen Einwand und hat Dir somit die Möglichkeit gegeben, ein Problem für ihn zu lösen. Deine Einwandbehandlung sollte immer mit Dankbarkeit dafür beginnen. Bedanke Dich für seine Offenheit und das entgegengebrachte Vertrauen. Anschließend solltest Du versuchen die Einwände Deines Kunden in ein anderes Licht zu rücken. Manchmal reicht ein Blick aus einem anderen Winkel, um den Einwand beiseite zu schaffen. So entsteht ein guter Rapport, der im Vertrieb ein entscheidender Faktor für Deinen Erfolg spielt.

Schritt #2 Höre aufmerksam zu

Bevor Du zu einem Einwand Stellung nimmst, solltest Du unbedingt den Ball an Deinen potenziellen Kunden weitergeben. Gib ihm die Möglichkeit, seinen Einwand in Worte zu fassen. Verstehe, wieso er darauf nicht sofort anspringt oder was ihn von einer Kaufentscheidung abhält. Es ist wichtig, dass Dein Kunde zu Wort kommt. Dadurch fühlt sich der „Interessent“ wichtig und ernst genommen. Indem Du Deinem Kunden gestattest, sein Problem ausführlich zu erklären, erhältst Du ein besseres Verständnis und kannst so überzeugendere Antworten geben. Denke stets daran, ein gutes Kundengespräch bedeutet 80 % zuhören und 20 % sprechen.

Schritt #3 Stelle offene Fragen

Sobald der Kunde seinen Einwand ausführlich erläutert hat, wandert der Ball wieder zu Dir. Jetzt kannst Du mit offenen Fragen um subjektive Antworten bitten. Der Kunde kann Dich so nicht mit Ja oder Nein abwimmeln. Es ist gar nicht so einfach. Wenn Du jemals stecken bleibst, kann ein Einfaches „Warum“ alles sein, was Du brauchst.

Schritt #4 Wiederhole den Einwand Deines Kunden

Jetzt ist es an der Zeit, alle Informationen, die Dein Kunde Dir mitgeteilt hat, in 2-3 Sätzen zusammenzufassen. Lass‘ Dir Deine Zusammenfassung vom Kunden bestätigen. Dies dient lediglich dazu sicherzustellen, dass kein Missverständnis aufkommt. Bei Schritt #4 hast Du bereits jedes Problem aufgedeckt, das der Kunde eventuell zu verbergen versuchte. 

 

Wenn Du in der Lage bist, das Problem zu lösen, fahre mit dem nächsten Schritt fort oder lasse den potenziellen Kunden aus Deinem Trichter heraus. Wann es Zeit ist, ein „Nein“ zu akzeptieren? Beispielsweise kannst Du nichts tun, wenn das Budget Deines Kunden zu niedrig ist, um sich Deine für ihn gemachte Lösung leisten zu können. Wenn Du darüber im Bilde bist, solltest Du mit Deinen Bemühungen aufhören.

Schritt #5 Zeit, um das Problem zu lösen

Du solltest eine Lösung vorlegen, wenn das Problem in der Kapazität des Unternehmens gelöst werden kann. Wenn Du aufgrund des Einspruchs den Wert des Produkts begründen musst, solltest Du auf bereits zufriedenen Kunden und Rezensionen hinweisen. Kundenstimmen sind das A und O. Deine Erfolgsgeschichten darfst Du ruhig selbstbewusst zur Schau stellen. Sobald Du eine Lösung vorgeschlagen hast, lasse Dir unbedingt bestätigen, ob diese für den potenziellen Kunden zufriedenstellend war oder nicht. Wenn Du den Einwand erfolgreich entkräftest hast, solltest Du gegebenenfalls aktiv nach weiteren Einwänden fragen, bevor ein Kaufvertrag zustande kommt. In den meisten Fällen ist dies nicht der Fall und der Kunde ist mit der Beratung zufrieden. Glückwunsch, Du hast einen erfolgreichen Verkaufsabschluss!

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