Marc Galal, einer der besten Verkaufstrainer in Europa

Verkauf: Nutze Tatsachen und Autoritäten

"Kindern erzählt man Geschichten zum Einschlafen – Erwachsenen, damit sie aufwachen." Dieses Zitat stammt von Jorge Bucay. Wir alle lassen uns durch Tatsachen und durch Zitate von wichtigen Autoritäten in unserer Geschichte überzeugen. Wie du es schaffst genau diese Tools im Verkaufsgespräch einzusetzen, erfährst du in dem folgenden Blogbeitrag.

 

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Verkauf: Tatsachen entscheiden immer!

Zunächst einmal ein Beispiel, wie du es sofort schaffst in einem Gespräch mit Tatsachen den Kunden abzuholen:
„Die Tatsache, dass Sie hier stehen, sagt schon, dass Sie zu denjenigen gehören, die mehr vom Leben wollen.“ Hierbei ist es natürlich eine Suggestion, gleichzeitig auch eine Tatsache, denn dein Kunde steht oder sitzt dir gegenüber.

Wenn du es schaffst, deinen Kunden mit Tatsachen zu konfrontieren, seien es Leistungstests, ISO-Zertifikate oder Vorführungen, dann überzeugst du deinen Kunden vollends von deinem Produkt, übrigens, gerade dann, wenn du Storytelling betreibst und die Fakten mit einfließen lässt, solltest du immer schauen, dass dein Produkt einen Feind hat.

Hierbei gilt immer, dass du bestenfalls ein Testobjekt vorführen kannst oder eine Demoversion, falls es sich um ein Onlinetool oder Software handelt. Hierdurch interagiert dein Kunde mit seinem zukünftigen Produkt und die Wirkungsweise ist wirklich erstaunlich und es stellt sich nicht mehr die Frage, ob jemand dein Produkt kauft, sondern nur noch wann. 

Ein Banker hat mir einmal auf einem Seminar folgende Geschichte erzählt:

„Ein Junge kam mit seiner Großmutter in eine Bank. Der Enkel wollte unbedingt, dass sie Online-Banking macht, weil er sie nicht immer fahren wollte. Die Großmutter hat sich gewehrt, weil sie meinte, dass sie zu alt dafür wäre. Der Banker hat es simpel und dafür umso eindrucksvoller gemacht. Er hat der Großmutter einen Kaffee geholt (positive Einstellung und Wohlfühlklima!) und dann der Großmutter alles erklärt. Sie war nach wie vor nicht überzeugt. Also händigte er ihr einen TAN-Generator aus und sagte ihr, dass sie es einmal selbst versuchen solle. 
Ist sie danach nicht überzeugt, dann muss der Enkel in den sauren Apfel beißen und sie fahren. Gefällt es ihr, dann hat sie vollkommene Freiheit und muss nicht immer zur Bankfiliale gehen.
Die Großmutter fand es so erstaunlich, dass sie das im hohen Alter hinbekommen hat. Sie war anfangs nicht davon überzeugt, dass sie solche Dinge hinbekommen würde, aber die Tatsache, das Vorgehen und die Erfahrung haben sie eines Besseren belehrt.“

Lasse den Kunden sich durch Tatsachen, Proben und Interaktion mit dem Produkt selbst überzeugen und du wirst feststellen, dass der Abschluss für den Kunden gar nicht schnell genug kommen kann!
Sprachlich kannst du hierbei die Wirkung sogar noch verstärken. Durch Vorannahmen des Bewusstseins erzeugst du einen Erkenntnissog, der den Kunden emotionalisiert oder anders formuliert: du verkaufst emotional, zum Beispiel so:
„Haben Sie schon bemerkt, wie einfach es sich bedienen lässt, wenn Sie den Knopf drücken?“

„Können Sie schon erahnen, wie unendlich schneller die Prozesse in Ihrem Unternehmen ablaufen werden, wenn Sie diese Software benutzen?“
Nutze dabei folgende Wörter: glauben, wissen, träumen, ahnen, erfassen, verstehen, bemerken 


Verkauf: Autoritäten nutzen!

Wenn du dir einmal einige Videos von dem Online Markters und Selfmademillionärs Tai Lopez anschaust, wirst du folgendes feststellen: Er zitiert und zitiert und zitiert.
Der Grund hierfür sind 3 Dinge:


1. Lesen und Wissen sammeln

Ich empfehle dir sowieso viel zu lesen – ganz gleich, ob für den Job oder Privat. Das Wissen liegt auf der Straße und im Internet. Wenn du dir nur einmal anschaust, dass du dir heute 10 Bücher über das richtige Verkaufen bestellen kannst, kannst du bereits morgen darin blättern und lesen und ein noch besserer Verkäufer werden. Allerdings mache ich mir bei dir keine Sorgen, du liest bereits, nämlich meinen Blog und das ist schon ein Schritt in die richtige Richtung. :-)

Tai Lopez liest pro Tag ein Buch, um damit sich immer wieder auf den neusten Stand  zu bringen, noch erfolgreicher zu werden, und seien wir mal ehrlich: Das Wissen und der Erfolg geben ihm Recht, oder? Siehst du, schon sind wir wieder bei den Tatsachen angelangt!
Mittlerweile geht man sogar von folgendem aus: Materielle Gegenstände jagen Menschen ein „Wow“ über die Lippen, Wissen beeindruckt Personen nachhaltig, weil wir unterbewusst abgespeichert haben, wie viel Arbeit darin investiert wurde und wie nachhaltig dieses Wissen ist. 


2. 100 Experten auf einen Schlag

Wenn du eine Diskussion hast und ich vereinige 100 Experten zu dem Thema hinter meiner Ansicht, denkst du dann, dass du es dir nicht doch noch einmal überlegen würdest?
Kannst du nicht nur auf das Wissen von Experten zugreifen, sondern es auch anwenden, dann gehörst du in die Riege der Eliteverkäufer. Schaue, lese und lerne von erfolgreichen Verkäufern und merke dir ihre wichtigsten Botschaften. Lerne sie auswendig und verwende sie als Zitate. 
Daneben bildest du so genug Referenzen, wenn es darum geht, dein Produkt zu verkaufen.
Schaue, wann die Zitate passen, übe sie zu Hause und nutze sie dann, wenn dein Kunde noch etwas zwiespältig ist, was das Produkt angeht. 
Tai Lopez nutzt Zitate immer wieder für seine Erklärungen oder um einen Themenwechsel elegant vorzunehmen. Du bemerkst es kaum und er schafft es, durch die Einstreuung von Zitaten diese Übergänge so fließend zu gestalten, dass du zuerst über das Zitat nachdenkst und dann bereits wieder im neuen Thema oder im neuen Abschnitt bist. 
Machst du das auch, dann wird dein Kunde niemals passiv sein, sondern über das Gesagte nachdenken und beeindruckt sein. Denn immerhin, wer will schon Albert Einstein, Warren Buffett und anderen erfolgreichen Persönlichkeiten widersprechen?


3. Referenzen

Ähnlich wie bei den Tatsachen helfen dir Fakten in Verkaufsgesprächen. Stell dir vor, du zeigst deinem Kunden Erfahrungsberichte deiner letzten Kunden. Wenn du viele 5-Sterne Rezensionen und Zitate von ihnen deinem Kunden zeigen kannst, dann wird ihn das ebenso überzeugen wie ein Artikel in einem Magazin über die herausragenden Fähigkeiten des Produktes und die dadurch entstandenen Möglichkeiten für die Unternehmen und Kunden.

Achte hierbei darauf, dass du es nicht übertreibst, sondern schaue im Vorhinein, dass du einige passende Zitate parat hast, dass du zum Beispiel auf deiner Website gute Kritiken hast. Magazine und Artikel solltest du womöglich auch griffbereit haben, falls dein Kunde Einwände bringt. 

Stell dir nur einmal folgende Situation vor:

Dein Kunde sitzt dir gegenüber, er zweifelt wirklich, ob er mit dem Onlinetool so herausragende Ergebnisse erzielt, und jetzt schlägt deine größte Stunde:

„Ein anderer Kunde von mir hat genau dieselben Zweifel gehegt wie Sie. Und ich kann Sie beruhigen: Je länger er mit mir darüber gesprochen hat, desto überzeugter wurde er am Ende vom Nutzen. Schauen Sie, hier steht es schwarz auf weiß. Und wie sagte schon der Dichter Friedrich Schiller: ‚Nur vom Nutzen wird die Welt regiert.‘
Und wenn Sie jetzt sich jetzt noch Sorgen wegen des Preises machen: Warren Buffett hat dazu einmal gesagt: ‚Ich bin ein besserer Investor, weil ist ein Geschäftsmann bin und ein besserer Geschäftsmann, weil ich Investor bin.‘ Und seien wir ehrlich, der Mann weiß wirklich wovon er redet.“

Dein Kunde wird sicherlich nicht solch Größen wie Schiller oder Buffett widersprechen, zumal sie aus 2 unterschiedlichen Disziplinen kommen und du somit ein breites Spektrum an Expertenmeinungen vereinst. 

Nutze die verschiedenen Möglichkeiten, kombiniere sie und du erhältst damit machtvolle Instrumente, deine Kunden von den positiven Dingen zu überzeugen.
 

Ich wünsche dir viel Erfolg!

Story Selling/Telling Überzeugungstechnik

Kommentare (3)

  • Ilona Mild
    am 28.01.2019
    Freue mich auf die weiteren Einträge. Ich habe letztes Jahr nach dem Practitioner mit Hilfe von NLP 13 Kg abgenommen und halte das Gewicht :-) Die größte Herausforderung war in diesem Jahr in Belek, trotz der tollen Buffets nicht zuzunehmen - und ich habe es geschafft standhaft zu bleiben und bin mit einem Minus von 1 KG heimgefahren. Es funktioniert wirklich!!!!
  • ilona@mild-online.de
    am 11.03.2019
    Löse dich von deinen negativen Glaubenssätzen und du kannst alles schaffen, was du willst.
    Wie sagte schon Brian Tracy:
    »Nicht wie tief du fällst, zählt – sondern wie hoch du zurückfederst.«
    Rückschläge kann es immer wieder geben, jedoch sollte man an seinem Ziel festhalten und nicht vorschnell aufgeben!
  • ilona@mild-online.de
    am 25.03.2019
    Das erinnert mich an eine Situation in der letzten Woche. Es ist soviel zusammengekommen, dass ich abends im Bett lag und einfach nur geweint haben. Je länger ich darüber nachgedacht hatte, umso beklemmender wurde dieses Gefühl und ich fragte mich, warum es ausgerechnet immer mich trifft. Am nächsten Tag - auch dank deiner aufmunternden Worte- habe ich alles noch einmal Revue passieren lassen. Ich habe erkannt, dass ich manche Sachen einfach hinnehmen muss, da ich sie sowieso nicht beeinflussen bzw. ändern kann. Als ich das akzeptiert hatte, ging es mir besser und auch dieser Beitrag hat mir Möglichkeiten aufgezeigt, die mir in Zukunft weiterhelfen werden.

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