Verkauf: Nutze den AHA - Effekt

Manchmal braucht es etwas Zeit, bis es gedanklich endlich Klick macht. Besonders in Verkaufsgesprächen kann der sogenannten „Aha – Effekt“ bei einem Kunden die pure Faszination für das Produkt auslösen und dir den Verkauf garantieren. Ich zeige dir, wie der AHA - Effekt dir den Abschluss bringt!

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Erstellt von Marc Galal
 |  2018-10-01T15:36:19+0200 Marc Galal GmbHMarc Galal

 Der „Aha – Effekt“ im Alltag

Du blickst vergeblich mehrere Minuten auf eine mathematische Gleichung, auf einen Text oder versuchst einen Vorgang nachzuvollziehen. Dennoch kommst du nicht drauf. Du strengst wirklich jede graue Hirnzelle an, aber es klappt nicht. Du kannst es nicht nachvollziehen. Und einen kurzen Moment macht es auf einmal Sinn. (Übrigens kannst du durch Chunking diesen Vorgang beschleunigen). 

Dieser Erkenntnisprozess setzt scheinbar von jetzt auf gleich ein und ähnelt einem Geistesblitz. Doch in Wahrheit erfolgt dieser Prozess in 4 Schritten:
 

1)    Du bist gefangen in einer mentalen Sackgasse. Diese Sackgasse besteht aus zu wenig Informationen und einem zu kleinen Interpretationsspielraum. Du verstehst also gar nichts und kommst auch nicht weiter. 
 
2)    Dein Gehirn entwirft eine neue Strategie und du ringst mit dir auf der Suche nach alternativen Ideen und einem kreativen Impuls (Nutze die Disney Strategie). Eventuell hilft dir jemand, zum Beispiel ein Freund oder Bekannter, der dir einen Hinweis gibt zur Lösung deines Problems. Doch dabei muss unterschieden werden: Entweder du bekommst bewusst mit, dass du einen neuen Lösungsweg einschlägst oder aber es verläuft völlig unterbewusst und das Sammeln der Daten und die Neuausrichtung erfolgt unter dem Radar deines Bewusstseins.


3)    Im Anschluss bekommst du ein besseres Verständnis und befindest dich auf der Vorstufe zu dem eigentlichen Aha – Erlebnis. Du stehst kurz davor das Problem zu lösen und spürst dies durch die körperliche und geistige Unruhe. Die Lösung des Problems liegt dir auf der Zunge.


4)    Da eigentliche Aha- Erlebnis tritt ein, allerdings nur dann, wenn du, wie bei Punkt 2 erwähnt, unterbewusst die Daten und neue Informationen gesammelt hast. 

 

Ein Praxisbeispiel für den Aha – Effekt

Um nicht ganz auf eine abstrakte Ebene zu verfallen, zeige ich dir den Aha – Effekt anhand eines Beispiels:
 
Als Steve Jobs 2007 auf der MacWorld das iPhone präsentierte, hätte er sicherlich irgendeine Präsentationform wählen können, doch er entschied sich für den „Aha- Effekt“. Der Grund dafür liegt auf der Hand. Es ging um eine revolutionäres Produkt, ein absolutes Premiumprodukt, das in den richtigen Kontext gesetzt werden musste. Um die Freude oder den Hype noch zu vergrößern, wählte Jobs den Aha – Effekt. Denn sobald wir selbstständig etwas erkennen, dann bleibt es viel stärker in unserer Erinnerung und genau das nutzt du für den Verkauf.


Steve Jobs begann den Vortrag folgendermaßen:


„Heute stellen wir drei revolutionäre Produkte vor. Das erste ist ein Widescreen-iPod mit Touch-Bedienung. Das zweite ist ein revolutionäres Mobiltelefon. Und das dritte ist ein bahnbrechendes Gerät für die Internetkommunikation. Ein iPod, ein Telefon, ein Gerät für die Internetkommunikation...ein iPod, ein Telefon, na, habt ihr es? Es sind nicht drei Geräte. Es ist ein einziges Gerät!“

Was danach folgte war vermutlich eine der besten Produktpräsentationen, die es je gab. Die Menschen klatschten Beifall, waren begeistert und das iPhone entwickelte sich nicht zuletzt wegen der sensationellen Präsentation zu einem Verkaufshit, schlicht, weil Jobs emotional verkauft hat.  


Die Sinnsuche im Verkaufsgespräch

Betrachten wir nun diesen Effekt aus deiner Alltagspraxis:

Der Mechanismus des Aha-Effekts kannst du in deinem Verkaufsgespräch für dich nutzen.
Dein Kunde sitzt dir gegenüber und runzelt die Stirn. Du kannst förmlich auf der Stirn „Und was soll ich damit?“, lesen. 
Er ist gedanklich noch nicht so weit, um die wirklichen Vorteile deines Produktes zu erkennen. 
Du zeigst ihm die Fakten, Funktionen und dennoch ist dein Kunde noch mit Rätselraten beschäftigt.
Zum Schluss bringst du den letzten Punkt, den alles entscheidenden Fakt und aus den scheinbaren Misstönen und dem Unverständnis wir eine Erkenntnis. 
Dein Kunde begreift urplötzlich den Wert des Produktes. Die Folge davon ist ein positiver Effekt. Dein Kunde wird von einem zweifelnden Zustand in einen emotional positiven Zustand katapultiert und kauft so dein Produkt. Es ist ein magischer Vorgang, quasi ein Zaubertrick und am Ende löst du ihn auf. Das Verkaufsgespräch wird so von einem monotonen Unterfangen zu einem Erlebnis für deinen Kunden und mögliche Einwände sind wie weggeblasen!

Ich gebe dir 3 Tipps, damit du selbst einen Aha- Effekt in deiner Präsentation oder in deinem Verkaufsgespräch einbauen kannst. 


1) Vorbereitungs des Aha- Effekts

Der Aha-Effekt muss von dir vorbereitet und geplant werden. Suche dir dafür die Besonderheit dienes Produktes heraus. Es sollten dabei wirklich gravierende Eigenschaften sein, die alles auf den Kopf stellen!
Formuliere anschließend ein Problem, was durch die Besonderheit gelöst wird. 
Der Aha- Effekt ergibt immer nur dann Sinn, wenn er die Antwort auf eine Frage ist.  


2) Achte auf das Timing

Der Effekt kann am Anfang stehen, damit du den Kunden zum eigentlichen Thema hinführen kannst oder am Ende, um als Problemlösung zu dienen. Wichtig hierbei ist, dass dein Kunde neugierig wird. Der Aha – Effekt ist hierbei ein großer Wunsch. 
„Ich will Ihnen heute zeigen, wie Sie innerhalb von einer Minute Millionär werden. Das wäre auch etwas, was Sie sich vorstellen können?“
Dein Kunde wird bejahen.
Im Anschluss zeige ihm dann auf, wie er diesen Wunsch umsetzt.  
Oder der Effekt bietet die Lösung des Problems.
Du zeigst verschiedene Probleme auf, die alle nicht gelöst werden können. Dann zaubest du dein Produkt hervor und die Probleme verschwinden.


3) Story

Bilde eine Geschichte um den Aha – Effekt, damit du diesen Effekt so gut es geht ausspielen kannst. Hierbei folgt der Effekt dem einfachen Prinzip der Spannungskurve. Die entwickelte Geschichte verdichtet sich immer stärker, bis du das Produkt präsentierst. 
Benutze eine kurze und knappe Sprache, verwende treffende Adjektive, von denen jedes deinen Kunden immer weiter in die Fragen treibt: „Wie soll das Produkt meine Sorgen und Probleme lösen?" 
Dann erfolgt der Auftritt deines Produktes und du hast ein Happy End.


Benutze den Aha- Effekt, damit du mehr Dynamik in die Präsentation und in die Gespräche bekommst. Dein Kunde soll dir schließlich am Ende das Produkt aus der Hand reißen!
 

Story Selling/Telling Überzeugungstechnik

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