2020 August 12
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Im Kern der Emotionen

In vielen Bereiche unseres täglichen Lebens hat der bewusste Verstand, die „Ratio“, die Kontrolle über die Situation. Mit Vernunft planen wir unseren Arbeitstag und befüllen unsere ToDo-Liste. Mit Organisationsgeschick blicken wir über das Jahr und planen den Urlaub. Mit Logik berechnen wir Kosten, legen Geld zur Seite, leben nach der Uhr. Wichtige Entscheidungen treffen wir vielleicht mit einer Pro- und Contra-Liste. So geben wir unserem analytischen Denken die Grundlagen für vorteilhafte Entscheidungen oder eine zielführende Strategie. Für diese Entscheidungsprozesse nehmen wir uns Zeit und wir verfolgen sie mit einer gewissen Sorgfalt, damit wir auch später noch dazu stehen. So zumindest denken wir uns das.


2020 August 12
2020-08-30T06:23:33+0200 Marc Galal GmbHMarc Galal

Wie es sich möglicherweise wirklich verhält, sehen wir, sobald die Zeit knapp wird: bei schnellen Entscheidungen übernehmen plötzlich die Gefühle das Steuer. Das „Bauchgefühl“ oder die Intuition entscheiden innerhalb von wenigen Sekunden, ob wir einer Sache oder Person zugeneigt sind oder ablehnend gegenüberstehen. Lust oder Unlust, ja oder nein? Unser Unbewusstes benötigt nur einen Augenblick, um zu wissen, was wir wollen. Häufig dauert es noch eine ganze Weile, bis wir selbst es vollständig wahrnehmen. Der überraschende Effekt, den sich heute jeder Werbetexter, Marketingfachmann oder Vertriebsprofi zu Nutze macht: entgegen unserer Wahrnehmung steht diese Bauchgefühl-Entscheidung an Anfang jedes Entscheidungsprozesses – und nicht, wie erwartet, am Ende.

Emotionen, Intuitionen und Bauchgefühl stehen sowohl bei kurzen als auch bei langsamen Entscheidungen an erster Stelle. Und auch, wenn wir es nicht wollen: die Argumente kommen danach. Vielmehr suchen wir unbewusst nach Bestätigungen für unsere emotional gefasste Meinung. In diesem oftmals nur wenig bedachten Fakt steckt eine ganze Menge Sprengkraft, die wir vor allem in unserem Geschäftsleben berücksichtigen sollten. Lassen sich Gefühle beeinflussen – und wenn ja, wie? Wann haben unsere Gefühle recht, wann sollten wir auf sie hören? Und wann sollten wir ihnen nicht nachgeben, sondern zum Kapitän auf unserem Schiff werden und es durch alle Strömungen steuern ohne nachzugeben?   

Emotionen überzeugen – gerade im Verkauf

Kaufentscheidungen liefern das Paradebeispiel für den in Wahrheit emotionalen Entscheidungsprozess. Außer bei Investitionsgütern, fallen sie in der Regel in einem zeitlich begrenzten Rahmen. Allein das bedeutet bereits eine höhere Relevanz emotionaler Prozesse. Professionelle Verkäufer wissen dies zu nutzen, indem sie die Gefühle ihres Gegenübers lesen und verstehen, während sie auf der logischen Ebene auf die emotionalen Prozesse reagieren. Doch treten wir noch einmal einen Schritt zurück – und beginnen wir, die Natur des Verkaufens aus emotionaler Sicht zu verstehen.

Für uns Menschen gibt es letztlich nur zwei Gründe, überhaupt etwas zu tun: nämlich Freude zu erlangen oder Schmerz zu vermeiden. Schon an dieser Formulierung erkennt man, dass Motivation aus Empfindungen entsteht und zunächst ohne Logik auskommt. Wendet man diese beiden „Motivatoren“ nun auf den Verkauf von Produkten an, eröffnet sich ein weites Feld. Von Produktdesign und Farbgebung über den Slogan und das Verkaufsversprechen bis hin zum Auftritt des Verkäufers sollte das Produkt eine positive Erfahrung liefern. Ob es sich dabei um das Erlangen von Freude oder Schmerzvermeidung handelt, sollte im einzelnen entschieden und auf die Zielgruppe abgestimmt werden. Für den Vertriebsmann bedeutet es insbesondere: Je mehr positive Gefühle Kunden beim Kontakt mit den Unternehmen haben, desto höher ist die Abschlusswahrscheinlichkeit. Da auch hier die Entscheidung zuerst auf der  emotionalen Ebene getroffen wird, braucht es also ein JA, zum Unternehmen, ein JA zum Verkäufer, ein JA zum Produkt – und dann einige gute Argumente, damit Kunden diese emotionale Entscheidung vor sich selbst stabil rechtfertigen können.

Dies gilt für jede Form des Werbens, sei es Texten, Social Media, E-Mail-Marketing, Telefonverkauf oder Kundengespräch: die richtigen Argumente bestätigen das positive Gefühl, das der Kunde hat. Sie verstärken die Entscheidung zu kaufen – das ist Form des Überzeugens im Verkauf. Darüber hinaus sollte diese emotionale Perspektive vor allem den Inhalt des Produkts füllen. Das heißt, es steht die Assoziation mit dem Produkt im Mittelpunkt des Gesprächs, weniger die technischen Fakten. Der Kundennutzen, das Hauptinteresse des Kunden, hat auch emotionale Aspekte.

Du verkaufst zusammen mit Deinem Produkt einen Traum, um Kunden dabei zu helfen, eine bessere Version ihrer selbst zu werden. Sei es nun durch mehr Erfolg, mehr Anerkennung, mehr Zeit und Effizienz o.ä. Wer die Bedürfnisse des Kunden richtig versteht, erhält mit Emotionen den Schlüssel zur unwiderlegbaren Überzeugungskraft. Deshalb ist klar: Emotionales Verkaufen markiert den Unterschied zwischen durchschnittlichen Verkäufern und Elite-Verkäufern, zwischen Unternehmen und Top-Unternehmen.

Stelle Dir vor, Du gehst mit dem festen Vorhaben zum Autohändler, Dir heute ein neues Auto zu kaufen. Was würdest Du aber machen, wenn der Verkäufer ein Langweiler, lustlos und nicht motiviert wäre, Dich von seinen erstklassigen Fahrzeugen zu überzeugen? Du würdest garantiert das Weite suchen und zu einem anderen Autohaus gehen. Genauso geht es auch Deinen Gesprächspartnern: Wenn Du „gut gelaunt“ bist, überträgt sich das auf Deine Kunden. Selbst wenn es nicht gleich zum Abschluss kommt, bleibst Du dennoch in positiver Erinnerung. 

Du bekommst, was Du mitbringst

Wechseln wir nun die Seite des Schreibtisches und schauen wir etwas mehr auf den Verkäufer. Wie wichtig die Gefühle des Kunden für den erfolgreichen Abschluss sind, haben wir bereits gesehen – doch wie sorgt man überhaupt für die positiven Gefühle des Kunden? Eine der größten Herausforderungen dabei ist die aktuelle Gefühlslage des Verkäufers, sein „State“ (dt.: Zustand). Teste dich doch einfach einmal selbst: Wie fühlst du dich gerade? Woran denkst du? Wie sprichst du mit dir selbst? Zwei Faustregeln sollten für jeden Verkäufer gelten, erstens: Welche Aufgabe Du auch ausführst, was auch immer das Ergebnis sein soll, frage Dich: „In welchem ​​Zustand möchte ich sein, um dies zu vereinfachen?“ Im Neuro-Linguistischen Programmieren (NLP) gibt es keine Person ohne Ressourcen, nur einen Zustand ohne Ressourcen. In der Lage zu sein, Deinen Zustand so zu verwalten, dass Du auch in den schwierigsten Situationen leistungsfähig bleibst, ist eindeutig von großem Wert – wo immer Du arbeitest, was auch immer Du tust. Um Dir den Einstieg zu erleichtern, gibt es drei einfache Möglichkeiten, wie Du Deinen Zustand beeinflusst:

Dein Fokus

Ändere die Bilder, die Du für Dich selbst erstellst – nicht nur, was Du Dir vorstellst, sondern auch, wie Du es Dir vorstellst. Ändere die Töne, die Du hörst, werde bewusster und wähle immer das bestmögliche Bild aus. Hast Du jemals bemerkt, was passiert, wenn Du Dich schlecht und dann Dein Lieblingssong hörst? Deine grauen Wolken scheinen schlagartig zu verschwinden. Ändere also die Sounds und wie Du Dir Dein Endergebnis vorstellst.

Deine Physiologie

Ändere Deinen Körper radikal – Bewege Dich, tue alles, egal ob dies mehr Bewegung bedeutet oder einfach die Treppe anstelle des Aufzugs zu nehmen. Ändere Deine Haltung, stehe aufrecht und glaube an Dich. Du siehst dabei nicht nur selbstbewusst aus, sondern fühlst Dich automatisch auch sicherer. Erwäge auch, Deinen Gesichtsausdruck und Deine Atmung zu ändern. Selbst die kleinsten Änderungen helfen Dir dabei, Deinen Zustand bewusster zu kontrollieren und wahrzunehmen.

Deine Selbstachtung Deiner Gedanken

Ändere Deinen internen Dialog oder Dein Selbstgespräch. Du kannst den Inhalt oder die Sprache Deiner Gedanken ändern, um Dein eigener Gewinner zu werden. Wie wäre es, wenn Du Deine internen Kritiker änderst, der Dir ständig sagt, dass Du nicht gut genug bist? Stelle Dir vor, wie lustig Du es finden könntest, wenn Dein innerer Kritiker die Stimme von beispielsweise Donald Duck hätte? Nimm Dir hierfür stattdessen Affirmationen, wie „Ich schaffe alles, was ich will“ zu Herzen.

 

Alle Zustände werden durch die Wechselwirkung zwischen Deinen Denkmustern, Deiner Physiologie und Deinem Fokus verursacht. Das Ändern einer dieser Optionen kann Deinen Zustand immens beeinflussen. Es ist daher von Vorteil sich mit dieser Thematik auseinanderzusetzen.
 

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Viel Erfolg & bleib gesund,

Dein Marc

 

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