Filterprogramme im Kopf

Wenn Sie mit Ihrem Kunden sprechen, filtert er (und auch Sie) ständig alles Gesagte. Diese ununterbrochen ablaufenden Filtersysteme sind manchmal sehr hilfreich und manchmal einschränkend.

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©mamanamsai/Fotolia


Dafür verantwortlich sind drei Gestaltungsprozesse, welche unser Weltmodell konstruieren. Durch diese drei Filterprogramme müssen alle Informationen hindurch, bevor sie im Gehirn tatsächlich aufgenommen und verarbeitet werden können. Außerdem beeinflussen sie die Wiedergabe der erhaltenen Informationen nach außen:

  1. Bei der Tilgung wird ein Teil vom Gesagten weggelassen. Sind Sie beispielsweise in einem Raum mit vielen Menschen, dann herrscht dort eine große Geräuschkulisse. Wenn Sie sich nun mit jemandem intensiv unterhalten, tilgen Sie automatisch alles andere um sich herum und konzentrieren sich auf Ihren Gesprächspartner.
  2. Bei der Verzerrung wird ein Teil der gesprochenen Worte ganz anders interpretiert. Wenn ich Ihnen beispielsweise sage, Sie sollen beim Kunden gelassen auftreten. Eine Person könnte darunter verstehen, dass sie in legerer Kleidung erscheinen soll. Ich habe aber eigentlich eine gelassene innere Einstellung gemeint.
  3. Bei der Generalisierung wird aus einer einzigen Äußerung oder Erlebnis eine allgemeingültige Tatsache. Der Kunde hat zum Beispiel in der Vergangenheit die Erfahrung gemacht, dass ein Verkäufer nur seine Provision kassieren wollte. Dann kann es passieren, dass der Kunde die generalisierte Meinung bildet: Alle Verkäufer sind nur auf ihre Provisionen aus.

Erfahren Sie hier mehr über die Filterprogramme: Generalisierung, Verzerrung und Tilgung. Jeder Mensch interpretiert also bestimmte Sachverhalte individuell und teilweise vollkommen anders als andere Personen. Das ist eine sehr wichtige Information für alle erfolgreichen Verkäufer und die, die es werden wollen. Wenn Sie wissen, dass jeder Mensch in seiner eigenen Welt lebt und seine eigenen Tilgungen, Verzerrungen und Generalisierungen bei sich trägt, sind Sie klar im Vorteil. Denn diese Filtersysteme haben einen enormen Einfluss auf den gesamten Verkaufsprozess.

Stellen Sie sich vor, Sie können aus dem Gesagten heraushören, welches Filterprogramm bei Ihrem Kunden gerade abläuft! Dann wissen Sie, warum er entsprechend auf Ihr Produkt, Ihre Argumente oder sonstiges reagiert und können sich darauf einstellen. Sie werden nicht mehr geschockt oder überrascht von den Reaktionen Ihres Gegenübers sein, sondern sofort umschalten und das Gespräch in eine positivere Richtung lenken und Erfolge feiern!

Beim nächsten Mal springen wir über gedankliche Hürden. Bis dahin empfehle ich Ihnen eines der Gratis-Abendseminare. Auch hier geht es u. a. um Sprachmuster, um die Macht der kleinen Worte und vieles mehr. Ich wünsche Ihnen eine schöne Zeit. Ihr Marc Galal

META-Modell NLP Formate

Kommentare (3)

  • Ilona Mild
    am 28.01.2019
    Freue mich auf die weiteren Einträge. Ich habe letztes Jahr nach dem Practitioner mit Hilfe von NLP 13 Kg abgenommen und halte das Gewicht :-) Die größte Herausforderung war in diesem Jahr in Belek, trotz der tollen Buffets nicht zuzunehmen - und ich habe es geschafft standhaft zu bleiben und bin mit einem Minus von 1 KG heimgefahren. Es funktioniert wirklich!!!!
  • ilona@mild-online.de
    am 11.03.2019
    Löse dich von deinen negativen Glaubenssätzen und du kannst alles schaffen, was du willst.
    Wie sagte schon Brian Tracy:
    »Nicht wie tief du fällst, zählt – sondern wie hoch du zurückfederst.«
    Rückschläge kann es immer wieder geben, jedoch sollte man an seinem Ziel festhalten und nicht vorschnell aufgeben!
  • ilona@mild-online.de
    am 25.03.2019
    Das erinnert mich an eine Situation in der letzten Woche. Es ist soviel zusammengekommen, dass ich abends im Bett lag und einfach nur geweint haben. Je länger ich darüber nachgedacht hatte, umso beklemmender wurde dieses Gefühl und ich fragte mich, warum es ausgerechnet immer mich trifft. Am nächsten Tag - auch dank deiner aufmunternden Worte- habe ich alles noch einmal Revue passieren lassen. Ich habe erkannt, dass ich manche Sachen einfach hinnehmen muss, da ich sie sowieso nicht beeinflussen bzw. ändern kann. Als ich das akzeptiert hatte, ging es mir besser und auch dieser Beitrag hat mir Möglichkeiten aufgezeigt, die mir in Zukunft weiterhelfen werden.

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