2020 July 01
https://www.marcgalal.com/fileadmin/user_upload/u__berzeugen.jpg

Damit überzeugst Du wirklich jeden

Hast Du Dich schon mal gefragt, wie Du am besten Deine Argumente durchsetzt, ohne Dich gefühlt um Kopf und Kragen zu reden? Bestimmt etliche Male. Ich gebe Dir nun einige Tipps mit auf dem Weg, um endlich entspannt in zukünftige Kundengespräche zu gehen.


2020 July 01
2020-07-14T12:33:06+0200 Marc Galal GmbHMarc Galal

Tipp #1: Gib Deinem Kunden Redezeit

Wann hat Dich das letzte Mal jemand überzeugt, der Dich nie hat zu Wort kommen lassen? Wahrscheinlich nie. Selbst wenn Du Dich an der Oberfläche „unterwirfst“, hältst Du in Deinem Kopf immer noch an Deinen Überzeugungen fest. Und die engstirnige Herangehensweise Deines Gegenübers hat lediglich zur Folge, dass Du Dich nicht ernst genommen fühlst.

Der umgekehrte Ansatz ist weitaus effektiver: Höre der anderen Person respektvoll zu. In der Tat, solltest Du ihnen zuerst aktiv zuhören. Sobald Du Dich entscheidest, sie zu überzeugen, sage: „Ich würde gerne Ihre Gedanken über „X“ erfahren. Wie stehen Sie dazu?“

Hier einige Alternativen:

  • „Ich kann mir vorstellen, dass Sie eine gut durchdachte Meinung zu „X“ haben werden. Sind Sie offen dafür, darüber zu diskutieren?“
  • „Könnten Sie mich bitte durch Ihren Denkprozess führen?“

Tipp #2: Passe Deine Argumentation an

Es stellt sich heraus, dass Feuer mit Feuer zu bekämpfen eine kluge Überzeugungstechnik ist. In meinem Buch: „So überzeugen Sie jeden“, habe ich ebenfalls verschriftlicht, dass die Verwendung derselben Argumentation wie die Person, die Du überzeugen möchtest, viel effektiver ist als die Verwendung einer anderen.

Wenn die andere Person logisch ist, verwende unbedingt auch Logik. Wenn sie andererseits Entscheidungen auf der Grundlage ihrer Emotionen treffen, beeinflusse sie ebenfalls mit einem emotionalen Argument.

Tipp #3: Mach‘ Komplimente

Wenn ein Interessent das nächste Mal etwas sagt, mit dem Du einverstanden bist, antworte: „Es hört sich so an, als hätten Sie darüber nachgedacht. Das ist großartig.“

Kunden, die zu der Überzeugung durch aktives Nachdenken gebracht werden, fühlen sich über die daraus resultierende Haltung sicherer, als Kunden, die sich dafür keine Zeit nehmen. Mit anderen Worten, wenn Du potenziellen Kunden den Eindruck vermittelst, dass sie einige Zeit damit verbracht haben, zu einem Glauben zu gelangen, ist es weitaus wahrscheinlicher, dass sie daran festhalten und sich auf ein Geschäft mit Dir einlassen.

Wie würde das in der Praxis aussehen? Stelle Dir vor, Dein Kunde äußert seine Gedanken, Bedenken, Wünsche usw. Antworten kannst Du ihm/ihr, mit folgenden Möglichkeiten:

  • „Sie machen einige großartige Punkte.“
  • „Ich bin beeindruckt von Ihrer Argumentation.“
  • „Ich wünschte, mehr Kunden hätten Ihre Fähigkeit, beide Seiten des Themas zu betrachten.“

Tipp #4: Präsentiere das Gegenargument

Du solltest nicht nur auf Gegenargumente vorbereitet sein, die die andere Person vorbringt, sondern auch die Gegenargumente für sie vorbringen.

Es mag verrückt klingen, aber zweiseitige Argumente sind auf der ganzen Linie überzeugender als einseitige. Der Schlüssel zum erfolgreichen Abschluss besteht darin, das Gegenargument zu widerlegen, nachdem Du es angesprochen hast. Andernfalls funktioniert dieser Ansatz nicht.

Wenn Du Deine Karten sofort auf den Tisch legst, wirkst Du glaubwürdiger. Du möchtest jedoch keine potenziellen Probleme unbeantwortet lassen. Sobald Du das Vertrauen des potenziellen Kunden gewonnen hast, ist diese Erklärung wirkungsvoller, als wenn Du darauf gewartet hättest, dass er das Problem anspricht. Dies klingt anfänglich kontraproduktiv –aber es erhöht Deine Vertrauenswürdigkeit und lässt Dich überzeugender erscheinen, vorausgesetzt, Du hast das Gegenargument erfolgreich abgebaut.

Zur Veranschaulichung könntest Du sagen:

  • „Sie denken vielleicht an den Mehrwert, den mein Produkt Ihnen bietet. Denken Sie daran?“

Sobald sie Ja sagen (sie sagen fast immer Ja, weil sie nicht uninformiert oder nachlässig wirken möchten), kannst Du Folgendes antworten: „Es ist ein sehr berechtigtes Anliegen. Die Vorteile sind ‚X‘ und ‚X‘. Haben Sie noch Fragen zum Produkt?“ Wenn Du Argumente aufstellst, bevor Du sie niederschlägst, wirst Du letztendlich überzeugender.

Tipp #5: Sei klar und direkt

Wenn ich mit fremden Leuten über das Neuro-Linguistische Programmieren spreche, die davor noch nie mit diesem Thema in Berührung kamen, sind die Worte, die ich wähle teilweise wie Fremdwörter für sie.

Was ich Dir damit sagen möchte? Nun, es kommt darauf an, was Deine Zielgruppe am Ende des Tages mitnimmt. Die Stärke Deiner Argumentation spielt keine Rolle, wenn Deine Kunden Dich nicht verstehen.

Dies gilt unabhängig davon, ob Du über eine komplexe psychologische Theorie sprichst oder wie Dein Produkt funktioniert. Sprich in diesem Sinne so deutlich wie möglich.

Beispielsweise:

Wenn Du Dir nicht sicher bist, mit welcher Sprache Du Deinen Kunden überzeugen kannst, solltest Du Dich einfach langsam herantasten. Wie das aussieht? Sprich mit Deinen Kunden, als würdest Du etwas einem Kind erklären. Diese Strategie hilft Dir bei der Auswahl einer klaren, verständlichen Sprache. Je nachdem, wie der Kunde reagiert, kannst Du deine Sprache einem höheren Level anpassen.

Jetzt, da Du diese fundierten Überzeugungsgeheimnisse kennst, sollte es etwas einfacher sein, die Herzen und Gedanken Deiner potenziellen Kunden zu bewegen. Aber stelle sicher, dass Du Deine Kräfte zum Guten und nicht zum Bösen einsetzt. Ein Verkaufsgespräch sollte kundenorientiert und nicht abschlussorientiert sein.

Wenn Dir dieser Blogbeitrag gefallen hat und Du mehr darüber lesen möchtest, lasse mir gerne einen Daumen nach oben da.