Doch wie Du Dir wahrscheinlich schon denken kannst, hat mir dieses überhaupt nichts genutzt. Im Gegenteil, der damalige Auftrag kam nicht zustande. Heute bin ich froh über meine vergangene Leichtsinnigkeit, denn ich habe dieses Ereignis in meinem ganzen Verkäuferleben nicht mehr vergessen. Und definitiv meine Lehre daraus gezogen: Eine gute Vorbereitung ist das A und O.

Sie ist essenziell – und zwar immer! Diese Erfahrung möchte ich gerne an Dich weitergeben: Verlasse Dich nicht ausschließlich auf Deine Fähigkeit zu kommunizieren, sondern bereite Dich auf jeden Kundentermin sehr sorgfältig vor. Auch wenn das manchmal heißt, dass Du Dein Ego überwinden musst. Das ist der erste Schritt für einen erfolgreichen Verkäufer auf den Weg zum Abschluss. Gerade wenn Du noch nicht so geübt bist. Aber auch als „alter Hase“ ist es nützlich, sich eine schriftliche Liste zu erstellen. Hier hältst Du alles fest, was Du über den Kunden wissen solltest und wie Du das Gespräch aufbaust.

Dabei geht es zum einen darum, Informationen über den Kunden visuell festzuhalten, z.B.:

•    Ist überhaupt genügend Kapital vorhanden, um mein Produkt zu kaufen?
•    Sind meine Gesprächspartner auch wirklich die Entscheider?
•    Welches Problem hat mein Kunde?
•    Wie hoch ist die Kaufwahrscheinlichkeit? (Lead-Klassifikation)

Ebenso wichtig ist es, eine Strategie zu erstellen:

•    Wie gestalte ich meine Gesprächseröffnung?
•    Welche Einwände könnten erfolgen und wie reagiere ich darauf?
•    Welchen Mehrwert kann ich bieten?
•    Wann präsentiere ich den Preis?

Extra Tipp: Nutze hierfür die Bedarfsanalyse.

Natürlich kannst Du nicht alles bereits im Vorfeld planen. Doch je mehr Erfahrungen Du sammelst, umso größer ist Dein Spektrum an möglichen Gesprächsszenarien und Du wirst dementsprechend immer besser wissen, wie Du erfolgreich reagierst. Wenn Du gut vorbereitet bist, dann darf Dein Talent zu kommunizieren zum Vorschein kommen – allerdings nur dann, und nicht als einzige Form der Vorbereitung wie bei mir damals. 

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Viel Erfolg & bleib gesund,

Dein Marc