Im Verkaufsgespräch sind schlechte Nachrichten und düstere Prophezeiungen ebenfalls keine gern gesehenen Gäste, könnte man meinen. Doch es funktioniert! Ich habe einige Beispiele dabei, um dir diese Thematik ein Stück näherzubringen. Viel Spaß beim Lesen!

Schlechte Neuigkeiten sind gut für das Business? Nun, die Beautyindustrie lebt davon. Sei es „zu trocken“, „zu feucht“, zu glänzend“, „zu matt“ – jeder findet mit Beauty-Produkten und deren Werbung etwas an sich, das auf einmal irgendwie nicht passt – und die Industrie liefert die Lösung für diese schlechten Nachrichten. Doch nicht nur diese Branche zieht ihren Profit daraus.

Hier ein paar Beispiele

Auch Versicherungsvertreter arbeiten gern mit „Worst-Case-Szenarien“, denn Ängste und Sorgen möchte niemand empfinden und deshalb sind viele gewillt, dem vorzubeugen.

So in etwa läuft die Vermarktung: „Sie wollen doch nicht, dass Ihre Frau mittellos da steht, wenn Ihnen etwas passieren sollte?“ oder „Nur 9,99 € im Monat kostet die Berufsunfähigkeitsversicherung – ein absolutes Muss, falls Sie eines Tages aus gesundheitlichen Gründen Ihrem Job nicht mehr nachgehen können.“

Puh, harte Kost, nicht wahr?

Sätze wie diese lösen natürlich dramatische Bilder in uns aus.Potenzielle Kunden sehen sich schon in solch einem Szenario gefangen und sind froh, etwas dagegen tun zu können.

Bitte ja nicht übertreiben!

Achtung: Niemand hört schlechte Nachrichten gern und aus diesem Grund solltest du es mit dieser Verkaufstechnik nicht zu weit treiben. Es ist kein Geheimnis, dass Unternehmen gerne damit werben: „Kauf‘ das und du wirst deinen Traumpartner finden.“ Oder „Mit dieser Creme bekommst du die Ausstrahlung, die du schon immer wolltest.“ Beides sendet unterbewusst folgende negative Nachricht, leicht überspitzt, aus: „Wenn du dies nicht kaufst, wirst du alleine und wie eine graue Maus dahinvegetieren“. Das möchte keiner und so läuft das Geschäft.

Wie kann das funktionieren?

„Haben die Menschen denn kein Selbstvertrauen?“, magst du dich gerade fragen. Deine Frage ist berechtigt. Und ich kann dir schon mal verraten, dass das alles sehr intuitiv geschieht. Erfahrene Verkäufer und Verkäuferinnen haben dafür ein Gespür und wissen, wie sie ihre Kunden überzeugen. Des Weiteren haben Unternehmen aus verschiedenen Branchen natürlich alle eine Zielgruppe, die sie ansprechen möchten. Beauty-Unternehmer wissen zum Beispiel, was Frauen beschäftigt und haben diesbezüglich einen großen Berg an Lösungen zu bieten. Das heißt, hier wird niemand manipuliert, sondern man nimmt sich lediglich die Probleme der Zielgruppe zur Aufgabe, um Lösungen zu bieten. Aber Hand aufs Herz: Du kaufst doch nur etwas, was dich auch anspricht! Wenn du zum Beispiel viel am Rechner sitzt und trockene Augen hast, dann hast du in deinem Kopf schon die Idee: „Ich brauche Augentropfen.“ Wenn du dann in einem Drogeriemarkt landest und vor einer großen Auswahl stehst, greifst du zu den Augentropfen mit der Aufschrift „Für müde und trockene Augen“. Ganz einfach. Hier hast du zwar den Kontakt gesucht, aber letztlich ist es in der Verkaufswelt auch ein Geben und Nehmen.

Es geht auch einen Tick subtiler….

Du möchtest deinen potenziellen Kunden ungern die nackte Wahrheit präsentieren? Kein Problem. Hier bekommst du eine Alternative:
Setze auf offene Fragen und arbeite dich so automatisch und subtiler vor. Frage zum Beispiel: „Wie wichtig ist für Sie finanzielle Sicherheit auch im Alter?“, oder „Welche Auswirkungen hätte es, wenn Sie Ihre Arbeitsstelle verlieren würden?“ So malst du nicht direkt den Teufel an die Wand, sondern stellst nur die Fragen. Dein Gegenüber fühlt sich so nicht in eine bestimmte Richtung gedrängt, sondern ist eher der Meinung, dass du beide Seiten analysiert hast und nach seinen individuellen Bedürfnissen gehst. Er findet selbst für sich das „Worst-Case-Szenario.

Extra -Tipp: Führe bei jedem Kundengespräch unbedingt eine Bedarfsanalyse durch! Hier verlinke ich dir einen Blogbeitrag dazu. Hier klicken.

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