Eigentlich sind Hausaufgaben ja gar nicht so verkehrt, denn eine gewisse Vorbereitung für das nächste Kundengespräch ist sicherlich nicht falsch, da stimmen Sie mir sicherlich zu, oder?

Der Schauspieler hat seine Bühne, der erfolgreiche Verkäufer das Kundengespräch. Beide müssen ab dem Moment, wo sie „ihre Bühne“ betreten, sicher, sympathisch und souverän sein.

So wie der Schauspieler den Text für seine Rolle lernen muss, um auf der Bühne zu glänzen, so muss der Verkäufer seinen Verkaufsleitfaden verinnerlichen, um bereits im Vorfeld des Gespräches über seinen Gesprächspartner informiert zu sein.

Jede Information zählt – alles ist wichtig!

Mein Tipp: Informieren Sie sich im Vorfeld genau über das Unternehmen/ den Kunden persönlich. Finden Sie heraus, was Ihr Kunde von Ihnen erwartet. Überprüfen Sie, welche Einwände er äußern könnte und legen Sie sich die passenden Argumente bereit.

Beschwören Sie keine konstruierten Einwände herauf

Vorsicht! Gehen Sie nicht von Einwänden aus, sonst machen Sie eine Annahme, dass diese Einwände tatsächlich beim Kunden auftauchen, obwohl er gar keine hatte. Planen Sie vielmehr Ihre Gesprächseröffnung sorgfältig und proben Sie diese.

Nehmen Sie sich vor dem Gespräch etwas Zeit und beantworten Sie die folgenden Fragen schriftlich. „Welche Firmengröße erwartet mich?“, „Wie laufen die internen Geschäftsprozesse der Firma?“, „Welches Problem hat der Kunde?“, „Was will der Kunde erreichen?“, „Warum soll er das Produkt/die Dienstleistung unbedingt bei Ihnen kaufen?“

Maßgeblich für den Erfolg ist nicht nur die Fokussierung auf den Kunden, sondern vielmehr auch die Frage, in welchem Zustand Sie sich befinden. Sorgen Sie dafür, dass Sie mit einem positiven Gefühl in das Gespräch gehen. Hilfreich ist hierzu der Artikel über Produktstärke und Produktnutzen.