1. Sicherheit: Gesundheit, Selbsterhaltung, Risikominimierung, Sorgenfreiheit
2. Komfort: Bequemlichkeit, Ästhetik, Schönheitssinn
3. Freude: Vergnügen, Großzügigkeit, Sympathie, Familiensinn
4. Profit: Spartrieb, Gewinnstreben, Zeitgewinnung bzw. -einsparung
5. Ansehen: Stolz, Prestige, Anlehnungsbedürfnis, Dazugehören

Jeder Mensch hat diese Werte, wenn auch in unterschiedlicher Rangfolge, die sich immer wieder ändern kann – ganz nach Thema und Situation. Das gilt natürlich auch für Ihre Kunden. Wenn Sie wissen, worauf Ihr Gegenüber „Wert legt“, können Sie entsprechend argumentieren. Nutzen Sie zum Beispiel die Schmerzen Ihres Kunden. 

Beispiel Autoverkauf: Beim Sicherheitstyp sagen Sie: „Dieses Modell enthält das neuste ABS und sorgt für noch mehr Sicherheit“ oder beim Komfortmenschen: „Schauen Sie sich diese bequemen Sitze an – ein Traum“ oder bei jemanden, dem Freude wichtig ist: „In diesem Wagen bringen Sie Ihre ganze Familie und den halben Hausrat unter.“

Ein Theaterstück hat viele Seiten

Noch stärker als die Werte beeinflussen bestimmte Musterprogramme das Kaufverhalten Ihrer Kunden. Ich ordne diese Programme in vier Kategorien:

• Motivationsmuster
• Überzeugungsmuster
• Verarbeitungsmuster
• Beziehungsmuster

Nehmen wir einmal folgendes Beispiel: Sie gehen mit Freunden ins Theater und schauen sich ein bekanntes Stück an. Wenn Sie sich später darüber unterhalten, werden Sie teilweise ganz unterschiedliche Aspekte herausgreifen.

Der eine erzählt von dem tollen Bühnenbild, der andere ist von der Gesamt-Inszenierung begeistert, der nächste findet die schauspielerische Leistung schlechter als beim letzten gemeinsamen Theaterbesuch und wieder einer erkennt darin viele Ähnlichkeiten. Das Urteil hängt ganz davon ab, wie jemand die Informationen verarbeitet und wahrnimmt. So können Sie übrigens Ihre Wahrnehmungsposition verändern.

Bei Ihrem Kunden laufen ebensolche Musterprogramme ab. Um diesen auf den Grund zu kommen, müssen Sie herauszufinden, auf welcher Grundlage Ihr Kunde entscheidet. Wenn Sie das wissen, können Sie die verschiedenen Persönlichkeitstypen Ihrer Kunden besser einschätzen und sogar vorausahnen, wie Ihr Kunde reagiert.

Mit Fragen erreichen Sie das am besten. Beispielsweise finden Sie die Motivationsmuster heraus, indem Sie fragen: „Was ist das Wichtigste in Ihrem Leben?“ oder um Überzeugungsmuster in Erfahrung zu bringen: „Woran merken Sie, dass dieses Produkt das Richtige ist?“ Im nächsten Beitrag werde ich Sie mit einigen Musterprogrammen näher vertraut machen und klären, was die Kunden motiviert.

Schöne Osterfeiertage, für die ich Ihnen eine angenehme Zeit mit der Familie wünsche. Ihr Marc Galal