Als erfolgreicher Verkäufer haben Sie das sicherlich schon einmal gehört, wenn alle Einwände so einfach zu reframen wären! Einwände sind allerdings kein Grund zur Sorge oder sie dürfen jetzt nicht ängstlich reagieren.

Die Einwandsbehandlung ist ein substanzieller Faktor im Kundenzusammensein, meist haben Verkäufer Furcht vor Einwänden und trauen sich dann nicht am Ball zu bleiben, sobald etwas schief läuft oder nicht geplant ist. Mit der Einwandsbehandlung kann der Verkäufer viel geschickter und spontan auf unerwartete und unbequeme Situationen reagieren.

Die Grundlagen der Einwandsbehandlung sind komplex, hier wird nur ein Aspekt der facettenreichen Einwände, die ein Verkäufer durchleben kann, aufgezeigt.

Welche möglichen Empfindungen könnte ein Verkäufer bei einem Kundeneinwand haben?

Der Verkäufer ist:

• ängstlich
• enttäuscht
• fühlt sich persönlich angegriffen

Sicher ist es verständlich, wenn man sich durch einen Einwand angegriffen fühlt und danach ein negatives Gefühl entsteht. Was macht der Profi-Verkäufer?

Der erfolgreiche Verkäufer:

•  hört aktiv zu
• setzt einen Stoßdämpfer ein
• wählt eine Einwandsbehandlungsmethode
• antwortet nutzenorientiert/kundenorientiert
• stellt Kontrollfragen

Stoßdämpfer können z. B. sein: „Danke, dass Sie so offen und ehrlich sind“, „Schön, dass Sie gerade jetzt dieses Thema ansprechen“, „Ich merke Sie sind sehr gut informiert“, „Vielen Dank für diese gute Frage.“

Mit einer positiven Grundeinstellung zum Kunden und zum Verkaufen gelingt es dem Verkäufer schon sehr schnell eine kundenorientierte Einwandsbehandlung zu präsentieren und so kann der Verkäufer, Einwände in mögliche Kaufabschlüsse verwandeln und vielleicht interessieren Sie ja einige tolle und sagenhafte Kunstgriffe für das Verkaufsgespräch?

Vielleicht achten Sie beim nächsten Einkauf auf Ihr Kaufverhalten und was für Einwände Sie hatten. Das ist bestimmt interessant, zu sehen, wo Ihnen der Schuh drückt. Ich wünsche Ihnen jedenfalls ein schönes Wochenende, ein tollen restlichen Freitagnachmittag und natürlich drücke ich Ihnen die Daumen bei Ihrem nächsten Verkaufsgespräch mit dem Kunden. Und natürlich:

Viel Erfolg!