Durch Smalltalk lernst Du Deinen Kunden besser kennen und bringst euch beide auf eine emotionale und persönliche Ebene. In diesem Zustand verkaufst Du automatisch entspannter und verkrampfte Gespräche gehören der Vergangenheit an. Wen behält der Kunde wohl besser in Erinnerung? Den Verkäufer, der sofort auf das geschäftliche eingeht oder denjenigen, mit dem er sogar eine persönliche Ebene gefunden hat? Richtig, er geht erneut zu dem Verkäufer, mit dem ihn etwas verbindet, und fragt ihn sogar von sich aus nach neuen Produkten. Ein lockeres Gespräch hilft Dir, Dich auf den Kunden einzustimmen und Verbindung zu schaffen. 
 

#1 Der erste Eindruck zählt

Zuerst musst Du natürlich aktiv werden. Nur nebeneinander stehen und sich anschweigen, bringt Dich nicht weiter und wirkt sich negativ auf die Situation aus, wenn Kunden merken, dass von Dir keine Aktivität ausgeht. Wichtig ist der schnelle Einstieg in den Smalltalk. Achte auf eine freundliche Begrüßung, die nicht zu stürmisch, aber auch nicht zu verhalten ist. Lächele Deinen Kunden an, gib ihm die Hand und biete ihm etwas zu trinken an. Um das Gespräch in Gang zu bringen kannst Du nach der Anreise fragen, Dich für den Termin bedanken (insbesondere, falls es kurzfristig geklappt hat) oder kurz berichten, wie Du auf den Kunden etc. gekommen bist. 

#2 Positive Themen rauspicken 

Wie findest Du die passenden Themen mit einem Kunden, wenn ihr euch noch kaum kennt? Sprich mit Deinem Kunden auf jeden Fall über etwas Positives. Nutze den gemeinsamen Anlass, zum Beispiel, wenn ihr euch auf einem gemeinsamen Seminar befindet, sprich möglichst über allgemeine Dinge und zur Not funktioniert auch das Wetter, das wird sicherlich niemals aus der Mode geraten und betrifft schließlich jeden. Auch die Herkunft oder berufliche und private Interessen sind tolle Themen, um das Eis zu brechen. Gehe dabei immer auf die Themen des Kunden ein. Merke Dir: Du setzt den Gesprächsimpuls und Dein Kunde füllt das Gespräch mit seinen Themen.

#3 Tabuthemen bleiben tabu!

Grundsätzlich gilt die Regel: Sprich niemals potenzielle Streitthemen oder intime Details an. Solche Dinge gehören in den privaten und nicht in den beruflichen Bereich und in ein Verkaufsgespräch schon gar nicht. Meide Themen wie Politik, Sex, Religion, Lästereien und Gerüchte. Auch Krankheiten eignen sich nicht unbedingt dafür. Zum einen geht es dich nichts an (außer Dein Kunde schneidet das Thema von sich aus an), zum anderen bringt es euch beide in eine negative Stimmung und sorgt dafür, dass es Deinen Gesprächspartner eher abschreckt. 

#4 Bleib natürlich!

Versuche auf die Themen Deines Gegenübers einzugehen und stelle möglichst viele Fragen – natürlich ohne aufdringlich zu sein. Hierbei ist natürlich Fingerspitzengefühl gefragt. Einerseits solltest Du versuchen mit Deinem Kunden ein Vertrauensverhältnis aufzubauen und andererseits solltest Du viele Informationen gewinnen. Was fasziniert und begeistert ihn? Solche Dinge kannst Du bereits im oberflächlichen Smalltalk herausbekommen.

#5 Die Bühne gehört Deinem Kunden!

Häufig sehe ich es, dass Verkäufer zu oft einhaken und den Kunden nicht aussprechen lassen. Solche Dinge sind kontraproduktiv. Lasse Deinen Kunden ausreden, oftmals wird er automatisch von sich aus weitererzählen und so sind viele kleine Fragen nicht nötig, wenn Du stattdessen offene Fragen stellst, die ein weites Feld abdecken. Lehn Dich zurück und höre aufmerksam zu. Plauderst Du zu viel über Dich selbst, so wirkt das meistens sehr arrogant auf die Kunden und es geht hierbei um Deinen Kunden, seine Zufriedenheit und den möglichen Abschluss, aber ganz sicher nicht darum, wie großartig Du bist oder was Du alles magst und welche Vorstellungen Du hast. Versuche zudem, die Aussagen Deines nicht Kunden nicht zu werten. Sei neutral und freundlich und vermeide so Verfänglichkeiten.

#6 Achte auf Deine Mimik und Körpersprache!

Wenn Du zuhörst und dabei so aussiehst, als würdest Du kurz davor stehen einzuschlafen, dann ist es auch nicht ideal. Übe und beobachte Deine Mimik und Körperhaltung vor dem Spiegel, damit Du im Gespräch immer offen und sehr kompetent wirkst. Verschränke nicht Deine Arme, sondern nimm immer eine offene Körperhaltung an. Nutze die Gestikulation (aber übertreibe es nicht (!)), um gewisse Themen hervorzuheben und zu unterstreichen. Zusätzlich kannst Du die Gesten Deines Gegenübers spiegeln, um zusätzliche Verbundenheit zu erzeugen. 

#7 Bleibe stets fokussiert!

War es ein Treffen, zum Beispiel auf einem Seminar, dann kannst Du hier den nächsten Termin für ein Verkaufsgespräch ausmachen. Oder Du gehst elegant zum nächsten Thema über und stellst das Produkt vor. Hierbei ist folgendes immer wichtig, nämlich, dass Du Dich nicht allzu lange im Bereich des Smalltalks aufhältst, sondern den Übergang schaffst. Ein fließender Übergang zum eigentlichen Verkaufsgespräch wäre zum Beispiel: „Nach dem, was Sie erzählt haben, wird Sie das hier auch sehr interessieren.“

Smalltalks können also nicht nur über ein erfolgreiches Geschäft entscheiden, sondern darüber hinaus generierst Du durch eine gute Beziehung auch weitere Abschlüsse in der Zukunft.

Beherzige diese 7 Tipps und Smalltalk wird demnächst keine Herausforderung, sondern vielmehr eine Möglichkeit im Verkaufsgespräch für Dich sein!

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Hast Du Interesse, aktiv an Deiner Persönlichkeitsentwicklung zu arbeiten? Dann würde ich mich freuen, Dich auf dem NLP-Practitioner begrüßen zu dürfen. Dort werden wir gemeinsam an Deinen Glaubenssätzen arbeiten und Du wirst nach diesem Seminar viele Dinge anders sehen. Überzeuge Dich noch heute selbst.

Erfolgreiche Grüße 
Marc