Verkauf: Verkaufe keine Produkte, sondern Analogien

Einer der größten Fehler, den du beim Verkauf begehen kannst, ist es, immer wieder nur auf die Produkte einzugehen und diese objektiv vorzustellen, ohne die wirklichen Grundbedürfnisse und die Emotionen des Kunden zu wecken. Analogien und Metaphern können hierbei von unschätzbarem Wert sein.

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Erstellt von Marc Galal
 |  2018-10-01T15:41:19+0200 Marc Galal GmbHMarc Galal

Was sind Analogien?

Die rhetorische Figur der Analogie kann in einem Verkaufsgespräch den Unterschied zwischen Abschluss und keinem Abschluss bedeuten. Denn hierbei steht dir ein wirkungsvolles Mittel zur Verfügung, dass dir immer wieder dabei helfen wird, Produkte und Probleme anders und vor allem ungewöhnlich neu zu präsentieren und den Kunden davon zu überzeugen, dass das Produkt oder die Dienstleistung genau das ist, was er am Ende kaufen will. 
Analogien sind vereinfacht ausgedrückt ähnliche Dinge, Eigenschaften oder Verhältnisse, die durch ähnliche Verhältnisse und Eigenschaften ausgedrückt werden. 
Wer sich solch eine Definition nicht merken kann oder dem es zu kompliziert erscheint und es ganz einfach haben will: Du betrachtest etwas von einem anderen Blickwinkel aus oder nimmst ein anderes Produkt mit ähnlichen Eigenschaften und zeigst es beispielhaft daran. Oder für diejenigen, die es absolut kurz lieben:
Du erklärst im Verkaufsgespräch Produkt A mit Hilfe von Produkt B. Gerade erfolgreiche Verkäufer benutzen diese wirkungsvolle Methode, um so ein Produkt immer wieder in neuem Licht erstrahlen zu lassen und bringen Analogien zum Beispiel beim Storytelling gerne noch mit ein, um so die Fantasie des Kunden weiter anzuregen.

 

Wieso sind Analogien so nützlich?

Das Verkaufsgespräch und dein Kunde sind festgefahren und kommen aus dem Mauseloch des Misstrauens nicht mehr heraus. Durch eine Analogie lockst du ihn wieder aus dem Mauseloch, indem du eine neue Perspektive und Sichtweise aufzeigst. Analogien sind also machtvolle Kunstgriffe, derer du dich immer wieder bedienen kannst!
Denn du gibst dem Kunden einfach etwas Neues, über das er nachdenken wird, weil du einen neuen Weg gehst. 
Wenn du zum Beispiel eine Software verkaufst, die Prozesse in Firmen optimiert, und du erklärst deinem Kunden lang und breit, warum es besser ist, dass nur ein Mitarbeiter diese Software benutzen soll, aber dein Kunde Zweifel hat, dann kannst du stattdessen sagen: 
„Lieber Kunde, natürlich ist es immer gut ein Team zu bilden, aber wie Sie auch wissen: Viele Köche verderben den Brei. Genauso ist es mit der Software.“
 
Hierdurch nimmst du dem Kunden den Wind aus den Segeln und zeigst zugleich anhand einer Analogie die wichtigsten Merkmale des Produktes auf.
So erzeugst du einen Mehrwert, eine andere Sichtweise und genau dies verkaufst du auch. Hinzu kommt, dass dein Kunde sich ein Worst Case Szenario vorstellt und du somit die Bedenken und die Schmerzen deines Kunden verstärkst. 


Die Metapher

Ohne Metaphern wäre die Sprache deutlich langweiliger und um einiges uninteressanter. Metaphern erzeugen in uns Bilder und belügen unsere Fantasie. Wer Metaphern zur richtigen Zeit einsetzt, der überzeugt den Kunden emotional und schafft es so, dass der Kunde begeistert den Abschluss tätigt. Aber was genau ist eine Metapher?
Kurz gesagt, handelt es sich bei einer Metapher um ein sprachliches Bild. „Der Mann ist ein absoluter Schrank“, wäre zum Beispiel eine Metapher für einen großen, breiten und durchtrainierten Mann.
Sicherlich wunderst du dich im ersten Moment, denn Metaphern und Analogien ähneln sich nicht nur, sondern sind auch sprachlich miteinander verwandt. Metaphern erwachsen quasi aus Analogien.
Metaphern nutzen das Prinzip der Analogie, nur weitaus stärker. So kannst du durch eine Metapher Dinge oder auch Verfahrensweisen verdeutlichen, für die es nicht einmal einen Namen gibt oder für Dinge, die schlicht und ergreifend viel zu abstrakt sind, um sie deinem Kunden einfach zu erklären. Natürlich kannst du eine Metapher nutzen, damit du eine Eigenschaft besonders hervorhebst oder Schwächen milder formulierst.
Gerade die emotionale Ebene kannst du hiermit im Verkaufsgespräch einbringen.


Der Nutzen der Metapher

Metaphern sind deshalb so nützlich, weil sie sofort Emotionen wecken, ohne dass man sich dagegen wehren kann. Dein Kunde kann noch so viele logische Argumente finden, sobald die Gefühle geweckt werden, wird er langsam von deinem Produkt überzeugt sein. 
Hinzu kommt, dass die Bilder im Kopf entstehen, sobald wir eine Metapher hören. „Er ist ein toller Hecht“, entfacht in unserem Kopf bereits ein Bild und hinterlässt ein bestimmtes Gefühl. Bilder beeinflussen unsere Gefühle und Gefühle beeinflussen letztlich unsere Bilder im Kopf.
 
 
Nachdem du nun weißt, was Analogien und Metaphern sind, gebe ich dir noch 3 wertvolle Tipps, damit du deine rhetorischen Mittel verbesserst und beim Verkauf präzise einsetzen kannst.


So setzt du Metaphern und Analogien richtig ein

1)   Eröffne im Gespräch einen neuen Punkt durch eine Metapher. 

„Lieber Kunde, Hand aufs Herz: Sie wollen sich doch Ihr eigenes Urteil bilden, oder?“
Allein durch die Metapher erzielst du bei dem Kunden ein gutes Gefühl und erntest so bereits ein „Ja“. 
Metaphern sind Wecker für positive Gefühle und bringen deinen Kunden damit in die richtige Stimmung und geben ihm eine positive Einstellung für das Produkt. 


2) Mit Metaphern die Meinung des Kunden bekräftigen

„Da treffen Sie den Nagel auf den Kopf.“
Du bestärkst deinen Kunden in seiner (hoffentlich positiven) Meinung, immerhin kann es manchmal zu gewissen Misstönen kommen, die du schnellstmöglich ausräumst. Hierbei sammelt dein Kunde weitere positive Emotionen für eine Kaufentscheidung. Je mehr positive Dinge er auf seinem emotionalen Bankkonto für den Kauf sammelt, desto besser für dich. 
Unterstütze die Kaufentscheidung deines Kunden am besten mit einer Metapher im Verlauf des Gesprächs und der Abschluss läuft von selbst.


3) Einwände ausräumen

Wie bereits oben genannt kannst du nicht nur die Zweifel deines Kunden ausräumen, sondern auch auf mögliche Einwände mit Analogien und Metaphern eingehen. Emotionales verkaufen gewinnt immer gegenüber dem logischen Verkauf, weil du Gefühle ansprichst und nicht lediglich Produktfakten. Wenn du dir zum Beispiel etwas gönnst – und mag die Logik noch so vehement dagegen protestieren – dein Gefühl sagt dir aber, dass du es dir unbedingt kaufen sollst, dann wirst du dies tun. 
Ebenso verhält es sich mit den Emotionen deines Kunden, wenn du die Qualität mit Hilfe einer Metapher noch einmal ins Gedächtnis rufst. 
„Damit erledigen Sie Ihre Aufgaben wie im Flug.“ ist immer kraftvoller, als ein einfaches „schnell“, weil viel mehr Emotionen und eine stärkere Dynamik dahinter stecken. 
 
 
Nutze also die sprachlichen Bilder bei deinem nächsten Verkaufsgespräch und du wirst aus deiner Sprache einen echten Diamanten machen!

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