Spitzenzustände für große Verkaufserfolge

Auch mir ist das anfangs passiert: Ich war übereifrig und habe auf einen Abschluss gedrängt, obwohl der Kunde noch nicht dazu bereit war. Das Ergebnis können Sie sich vorstellen. Zum Glück habe ich daraus gelernt und auch Sie können diesen Fehler im Verkauf ganz einfach vermeiden (Hier gibt es mehr zum Thema Misserfolge). Dazu sollten Sie zuerst einmal den Abschluss als etwas ganz Natürliches betrachten. Er gehört zum Verkaufsprozess dazu – nicht mehr, aber auch nicht weniger.

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©Robert Kneschke/Fotolia

Erstellt von Marc Galal
 |  2018-09-28T14:54:24+0200 Marc Galal GmbHMarc Galal

Die Abschlussphase leiten Sie nur dann ein, wenn Sie beim Kunden eindeutige Verkaufssignale erkennen. Das sind zwei wesentliche Merkmale:

  1. Körperliche Kaufsignale:
    Der Kunde entspannt sich. Am besten erkennen Sie das im Gesicht und der sich lockernden Nacken- und Schultermuskulatur. Die Augen fangen an zu glänzen und die Pupillen werden größer und weiten sich. Die Körperhaltung Ihres Gegenübers wird aufrechter und er zeigt keine Abweichungen mehr von seiner (inneren) Mitte.
  2. Sprachliche Kaufsignale:
    Der Kunde fragt nach Einzelheiten Ihres Produktes. Dabei versetzt er sich in den Zustand, es jetzt schon zu besitzen. Er vergleicht Ihr Produkt, um weitere Vorteile für sich herauszufinden. Außerdem fragt der Kunde nach Zusatzprodukten, um Wahl- oder Erweiterungsmöglichkeiten zu kennen.

Die Kaufbereitschaft Ihres Kunden erkennen Sie außerdem an folgendem: Wenn Ihr Kunde beim Gespräch assoziiert ist und sich bildlich vorstellen kann, wie er mit Ihrem Produkt arbeitet, ist dies ein 100 %iges Signal zum Kauf. Ist Ihr Kunde dissoziiert und Sie bemerken anhand seiner Wortwahl, dass er innerlich weit entfernt von Ihrem Produkt ist, dann sollten Sie warten oder die Macht von Kunstgriffen nutzen.

Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf. Nach erfolgreichem Abschluss muss Ihr Kunde in einem Spitzenzustand sein. Bringen Sie ihn zum Lachen. Gratulieren Sie ihn zu seiner guten Entscheidung und zu seinem Erfolg. Denn Sie verkaufen nicht nur Produkte, sondern auch Gefühle und Zustände. Wenn diese positiv sind, wird sich Ihr Verkäuferleben positiv gestalten.

Für Ihren Erfolg als Verkäufer können Sie noch mehr tun: Besuchen Sie beispielsweise eines der Gratis-Abendseminare und steigern Sie Ihr Verkaufspotenzial. Viele „Spitzenzustände“ bei allem, was Sie tun, wünscht Ihnen Ihr Marc Galal.

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