Bedarfsanalyse: So wird es richtig gemacht!

An ein Verkaufsgespräch ohne eine Bedarfsanalyse ist kaum mehr zu denken. Als fester Bestandteil der heutigen Verkaufstechniken, kannst Du so effizient und ohne den Kunden penetrant auszufragen, an Informationen gelangen.Das erste Kennenlernen zwischen Dir und Deinem potentiellen Kunden bedarf Fingerspitzengefühl. Schwierigkeitsgrad: absolut machbar! – Auch für Anfänger.

https://www.marcgalal.com/fileadmin/user_upload/54.png
Erstellt von Marc Galal
 |  2019-08-05T09:11:04+0200 Marc Galal GmbHMarc Galal

Ein junges Pärchen begab sich in eine Konditorei, um eine Hochzeitstorte zu bestellen. Dort angekommen, waren sich beide einig, dass es eine Schokoladentorte werden soll, da ihre Liebesgeschichte mit einer Tafel Schokolade begann. Der Konditoreimeister empfing sie übermütig mit Vorschlägen. „ Diese Erdbeertorte kann ich Ihnen sehr empfehlen oder vielleicht noch etwas fruchtiger? Warten Sie, ich hole Ihnen etwas zum Probieren“.

Während er kurz weg war, schaute sich das Pärchen enttäuschend an. Darauf sagte ihr Verlobter: „Liebes, ich habe kein gutes Gefühl dabei. Lass uns zu der kleinen Konditorei gehen. Meine Mutter kennt die Konditorin dort sehr gut.“ Höflich verabschiedeten sie sich vom aufdringlichen Konditormeister und suchten ihr Kuchenglück woanders. „Wieso sind Sie denn so plötzlich fort? Das verstehe ich nicht“, murmelte der Konditormeister während er die Probierhäppchen selbst verspeiste.


Was hier schief gelaufen ist? Einiges, denn es wurde nicht auf die Bedürfnisse der Kunden eingegangen. Dementsprechend hat das junge Paar schnell das Weite gesucht. Was Du beachten solltest, um ein angenehmes Verkaufsgespräch zu führen liest Du hier in meinem neuesten Blogbeitrag.

 

7 Fragen, die Du bei einer Bedarfsanalyse beantworten solltest:

  1. Was ist das Anliegen? 
    Verschaffe Dir einen groben Überblick und lass den Kunden in aller Ruhe erzählen. Hole den Kunden ab und zeige ihm, dass Du ein offenes Ohr hast und mit ihm gemeinsam nach einer Lösung suchst. Stelle hier am besten nur offene Fragen. Empfange den Kunden so, wie Du gerne empfangen werden möchtest. Das heißt: freundlich, zuvorkommend und mit einem gepflegten Erscheinungsbild. Der Konditormeister hat schon am Anfang keine Punkte gesammelt.

     
  2. Was sind die Ziele des Kunden?
    Mit einem skizzenhaften Überblick vom Charakter des Kunden kannst Du nun konkreter mit Deinen Vorschlägen werden. Was möchte dein Kunde? Was möchte er nicht? Wie viel ist er bereit zu investieren? Zuhören ist bei dieser Verkaufsstrategie sehr wichtig, denn nur wer gut zuhören kann, liefert gute Lösungen. Sobald Du Dir die Visionen, Vorstellungen und Erwartungen angehört hast, kannst Du schnell mit den weiteren Schritten der Bedarfsanalyse beginnen.

     
  3. Wie ist der aktuelle Stand der Lage? Was sind die Möglichkeiten? 
    Unangenehme Fragen rund um das Thema Zahlen und Fakten sollten gestellt werden, um jeglichen Einwand vorzubeugen. Je mehr Du über Deinen Kunden weißt, desto besser kannst Du ihm eine maßgeschneiderte Lösung bieten. Besorge Dir so viele Informationen wie möglich, um Dir ein eigenes Bild von der Sachlage zu schaffen. Wenn Du etwas nicht direkt verstehst, frage lieber einmal zu viel nach als zu wenig.

     
  4. Welche Lösungen kann ich dem Kunden anbieten?
    Mit dem neuen Wissen kannst Du nun dem Kunden Deinen Lösungsansatz vorstellen. Nimm Dir die Zeit, um gut zu argumentieren. Bestenfalls hast Du mehrere Vorschläge bereit. Damit zeigst Du Deinem Kunden, wie flexibel Du bist und er fühlt sich bei Dir gut aufgehoben.

     
  5. Was beeinflusst den Kunden, eine Entscheidung zu treffen? 
    Lerne zu verstehen, wie dein Kunde denkt. Frage ihn, was Du tun kannst, damit er sich mit seiner Entscheidung wohlfühlt. Gibt es Einwände oder Sorgen, die Du ihm nehmen kannst? Räume Dir die Steine aus dem Weg. Frage nach, lerne was Neues und gehe immer einen Schritt auf dein Gegenüber zu. Manchmal kannst Du Unsicherheiten auch anhand der Körpersprache deuten. Achte darauf, dass der Kunde dein Angebot aus Überzeugung annimmt.

     
  6. Gibt es Alternativen? (Abhängig vom Anliegen) 
    Diese Frage wird in erster Linie nur gestellt, um zu erfahren, ob der Kunde auch an anderen Mitbewerbern interessiert ist. Falls dies der Fall sein sollte, versuche nicht den Kunden davon abzubringen. Rede nie andere Mitbewerber schlecht, sondern hebe die Vorteile Deiner Dienstleistungen und Produkten hervor. Wenn es nicht zum Abschluss reicht, dann ist das so. Akzeptiere es. Manchmal benötigt ein Interessent lediglich ein wenig Bedenkzeit oder Rücksprache mit Freunden und Familienmitgliedern. Ein Kunde fühlt sich wohl, wenn er nicht bedrängt wird. Vermittle ein Gefühl von „alles kann, nichts muss“.

     
  7. Wie fand der Kunde das Gespräch? 
    Egal ob Erfolg oder nicht: Feedback zu Deinem Gespräch und der Qualität Deiner Vorschläge zu bekommen ist viel Wert. Du lernst, wie der Kunde dich sieht und kannst es in aller Ruhe reflektieren, um es beim nächsten Kunden anders zu machen. Versuche stets an Dir selbst zu arbeiten. Um diese Technik zu beherrschen, benötigst Du Übung. Nicht jeder potentielle Kunde wird dein Kunde werden. Mit der Zeit wird sich auch Deine kompetente Art herumsprechen und ehe Du dich versiehst, hast Du treue Kunden. Irgendwann bist Du so routiniert in Deinem Ablauf, dass Dir schnell Lösungen, Einwandsbehandlungen und Nutzenargumentationen für Deine zukünftigen Gespräche einfallen.

Darauf solltest du unbedingt achten:

Diese oben genannten Fragen sind das Grundgerüst einer guten, aufbauenden Kundenbeziehung. Die Bedarfsanalyse ist eine Verkaufstechnik, die Du erlernen kannst. Es gibt tatsächlich die geborenen Verkäufer, die mit Charme und Durchsetzungsvermögen fast jeden Kunden knacken. Lass Dich davon nicht abschrecken, denn die Bedarfsanalyse ist Deine persönliche Anleitung, wie auch Du es schaffen kannst.

Wichtig Anmerkung:

Ein Verkäufer sollte nie trotzig auf die Einwände eines potentiellen Kunden reagieren. Stattdessen sollte er nach den Zweifeln fragen und versuchen, sich in den Kunden hineinzuversetzen. Es bringt nichts, wenn der Deal abgeschlossen ist und innerhalb von vierzehn Tagen widerrufen wird. Deshalb, begegne Deinen Kunden auf einer authentischen, professionellen und zielorientierten Ebene! Ich wünsche Dir in Deinem Vorhaben viel Erfolg!

 

 

 

Verkauf Verkaufslinguistik Überzeugungstechnik Erfolg

Bevorstehende Events

Kommentare (0)

Keine Kommentare gefunden!

Neuen Kommentar schreiben

Erfahre mehr:

Erfolg

NLP

Verkauf

No content set.