2019 November 16
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Bedarfsanalyse: So wird es richtig gemacht!

An ein Verkaufsgespräch ohne eine Bedarfsanalyse ist heutzutage kaum mehr zu denken. Als fester Bestandteil gängiger Verkaufstechniken vermittelt es Dir einen Eindruck davon, was Dein Kunde möchte und was ihn wirklich glücklich macht. Mit diesen Fragen und etwas Fingerspitzengefühl wird das erste Zusammentreffen zum vollen Erfolg.


2019 November 16
2020-01-14T10:51:06+0100 Marc Galal GmbHMarc Galal

Ein junges Pärchen begab sich in eine Konditorei, um eine Hochzeitstorte zu bestellen. Dort angekommen sind sich beide einig, dass es eine Schokoladentorte werden soll, da sie beide Schokolade lieben. Der Konditoreimeister empfängt sie übermütig mit Vorschlägen: „Diese Erdbeertorte kann ich Ihnen sehr empfehlen oder vielleicht noch etwas fruchtiger? Warten Sie, ich hole Ihnen etwas zum Probieren“.

Während er kurz weg ist, schaut sich das Pärchen enttäuscht an. Darauf sagt der Verlobte: „Liebes, ich habe kein gutes Gefühl. Lass uns zu der anderen Konditorei gehen, meine Mutter kennt die Konditorin dort sehr gut.“ Höflich verabschieden sie sich vom aufdringlichen Konditormeister und suchen ihr Kuchenglück woanders. 

Was ist hier schief gelaufen? Einiges, denn die Bedürfnisse der Kunden standen nicht im Mittelpunkt. Ganz folgerichtig hat das junge Paar schnell das Weite gesucht. Was Du beachten solltest, um ein angenehmes Verkaufsgespräch zu führen liest Du hier in meinem neuesten Blogbeitrag.

 

7 Fragen, die Du bei einer Bedarfsanalyse beantworten solltest:

1. Was ist das Anliegen? 


Verschaffe Dir einen groben Überblick, indem Du den Kunden in aller Ruhe erzählen lässt. Hole den Kunden ab und zeige ihm, dass Du ein offenes Ohr für ihn hast. Stelle hier am besten nur offene Fragen. Empfange den Kunden so, wie Du gerne empfangen werden möchtest: freundlich, zuvorkommend und mit einem gepflegten Erscheinungsbild. Der Konditormeister im Beispiel hat schon direkt zu Anfang Punkte liegen lassen.

2. Was sind die Ziele des Kunden?


Mit einem skizzenhaften Überblick vom Charakter des Kunden kannst Du konkreter mit Deinen Vorschlägen werden. Was möchte Dein Kunde? Was möchte er nicht? Wie viel ist er bereit zu investieren? Zuhören ist bei dieser Verkaufsstrategie sehr wichtig, denn nur wer gut zuhören kann, der liefert gute Lösungen. Sobald Du Dir die Vorstellungen und Erwartungen angehört hast, kannst Du schnell mit den weiteren Schritten der Bedarfsanalyse beginnen.
 

3. Wie ist der aktuelle Stand? Was sind die Möglichkeiten? 


Unangenehme Fragen rund um das Thema Zahlen und Fakten sollten gestellt werden, um jeglichem Einwand vorzubeugen. Je mehr Du über Deinen Kunden weißt, desto besser kannst Du ihm eine maßgeschneiderte Lösung bieten. Sammle so viele Informationen wie möglich, um Dir ein eigenes Bild von der Sachlage zu schaffen. Wenn Du etwas nicht direkt verstehst, frage lieber zu viel als zu wenig.
 

4. Welche Lösungen kann ich dem Kunden anbieten?


Mit dem neuen Wissen kannst Du nun dem Kunden Deinen Lösungsansatz vorstellen. Entscheide Dich zunächst für den Ansatz, der die größte Bandbreite an Problemen des Kunden löst - ungeachtet der Preisvorstellungen. Nur so gibst Du Deinem Kunden die Möglichkeit, sich für den vollen Preis zu entscheiden und sich von den Nutzwerten überzeugen zu lassen. Und denke immer daran: Der Preis ist ein eigenes Thema, im Vordergrund steht die umfassende Problemlösung.
 

5. Wie führe ich die Entscheidung des Kunden herbei? 


Lerne zu verstehen, wie Dein Kunde denkt. Frage ihn, was Du tun kannst, damit er sich mit seiner Entscheidung wohlfühlt. Gibt es Einwände oder Sorgen, die Du ihm nehmen kannst? Deutet die Körpersprache auf Unsicherheit hin? Räume Dir die Steine aus dem Weg indem Du Einwände als Kaufinteresse deutest und dann bearbeitest. Du wirst erkennen, wenn Dein Kunde sich entspannt und eine Entscheidung trifft.
 

6. Gibt es Alternativen? (Abhängig vom Anliegen) 


Mit dieser Frage klärst Du, ob der Kunde auch an anderen Mitbewerbern interessiert ist. Falls dies der Fall sein sollte, versuche nicht den Kunden davon abzubringen. Rede nie andere Mitbewerber schlecht, sondern hebe die Vorteile Deiner Dienstleistungen und Produkten hervor. Wenn es nicht zum Abschluss reicht, dann ist das so. Manchmal benötigt ein Interessent lediglich ein wenig Bedenkzeit oder Rücksprache mit Freunden und Familienmitgliedern. Dein Kunde fühlt sich wohler, wenn er nicht bedrängt wird.
 

7. Wie fanden Sie das Gespräch? 


Egal ob Erfolg oder nicht: Feedback zu Deinem Gespräch und der Qualität Deiner Vorschläge zu bekommen ist viel Wert. Du lernst, wie der Kunde Dich sieht und kannst es in aller Ruhe reflektieren, um es beim nächsten Kunden anders zu machen. Versuche stets, an Dir selbst zu arbeiten. Um diese Technik zu beherrschen, benötigst Du Übung. Nicht jeder potentielle Kunde wird Dein Kunde werden. Mit der Zeit wird sich auch Deine kompetente Art herumsprechen und ehe Du Dich versiehst, hast Du treue Kunden. Irgendwann bist Du so routiniert in Deinem Ablauf, dass Dir schnell Lösungen, Einwandsbehandlungen und Nutzenargumentationen für Deine Gespräche einfallen.

 

Darauf solltest Du unbedingt achten:

Die genannten Fragen sind das Grundgerüst einer guten, ausbaufähigen Kundenbeziehung. Die Bedarfsanalyse ist eine Verkaufstechnik, die Du erlernen kannst. Es gibt tatsächlich die geborenen Verkäufer, die mit Charme und Durchsetzungsvermögen fast jeden Kunden knacken. Lass Dich davon nicht abschrecken, denn die Bedarfsanalyse ist Deine persönliche Anleitung, wie auch Du es schaffen kannst.

Wichtige Anmerkung:

Es bringt nichts, wenn der Deal abgeschlossen ist und innerhalb von vierzehn Tagen widerrufen wird. "Anhauen, umhauen, abhauen" ist nicht nachhaltig und längst überholt. Deshalb, begegne Deinen Kunden auf einer authentischen, professionellen und zielorientierten Ebene. Ich wünsche Dir viel Erfolg!

 

 

 

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