Ich finde es immer spannend, wenn sich Kinder darüber unterhalten, was sie einmal werden wollen. Feuerwehrmann, Prinzessin, Pilot oder sogar Müllmann. So manches erscheint uns nachvollziehbar, manches jedoch auch nicht. Häufig ändern sich die Wünsche noch mehrfach bis schließlich tatsächlich eine Wahl getroffen werden muss. Spannend ist es jedoch, welche Reaktionen allein die Nennung eines Berufes auslösen kann.

“Ich arbeite beim Radio.” Sofort bildet sich ein interessierter, wohlwollender Kreis interessierter Zuhöhrer um die betreffende Person.

“Ich arbeite beim Finanzamt.” Sagen wir es so: der Kreis wohlwollender und interessierter Menschen ist eher klein. Hier ist häufig eher das Gegenteil der Fall und die betreffende Person bekommt negative Erlebnisse geschildert, obwohl sie mit den Fällen in keiner Weise betraut ist.

Sie sehen es, bei der Berufswahl ist ein gutes Händchen gefragt. So muss man kein Orakel sein, um zu erkennen, dass der Überbringer von schlechten Nachrichten im Mittelalter kaum ganz oben in der Beliebtheitsskala stand. Er verlor nicht selten den Kopf, nachdem er seinem Herrscher die schlechten Nachrichten überbracht hatte. Und zwar buchstäblich. Natürlich können schlechte Nachrichten oder vielmehr die Angst vor möglichen Schreckensszenarien, die eintreffen könnten, mächtige Verbündete sein. Das haben auch Versicherungsvertreter längst erkannt.

©FotolEdhar/Fotolia

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„14,90 Euro kostet die Berufsunfähigkeitsversicherung – wenn Sie die nicht haben und Ihren Job nicht mehr machen können, dann bekommen Sie nichts. Sie können die Raten für Ihr Haus nicht mehr bezahlen, und was dann?“

Solche Sätze lösen dramatische Bilder aus. Wir sehen uns sofort mittellos unter einer Brücke. Hungrig, durchnässt, am Ende. Doch Vorsicht, so etwas hört niemand gern, also sollten Sie das Spiel mit der Angst nicht zu weit treiben. Setzen Sie lieber auf Fragen und lassen Sie den Kunden so selbst ermitteln, was ihm wichtig ist und was nicht.

Fragen Sie: „Wie wichtig ist Ihnen finanzielle Sicherheit im Alter?“ und „Welche Auswirkungen hätte es, wenn Sie Ihre Arbeitsstelle verlieren würden?“

Malen Sie den Teufel nicht an die Wand. Stellen Sie einfach nur die richtigen Fragen, denn so fühlt sich Ihr Gesprächspartner nicht gedrängt, sondern hat vielmehr den Eindruck, dass Sie beide zusammen seinen Bedarf gemeinsam ermittelt haben. Sie werden nicht zum Überbringer schlechter Nachrichten, sondern werden als kompetenter Geschäftspartner wahrgenommen. Das ist doch eine Jobbeschreibung, die gut klingt, oder?

In der kommenden Woche geht es hier um die Ratschläge der Mütter und warum sie mit ihren Tipps manchmal doch nicht ganz so verkehrt liegen…

 

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