Ostern steht vor der Tür und wir sind umgeben von Küken, Eiern und natürlich Hasen. Sie hoppeln in Schokoladenform durch den Supermarkt, wollen aus dekorativen Gründen von meiner Frau für unser Haus weggekauft werden und tun insgesamt alles dafür, dass wir uns auf Ostern freuen. Doch sind wir ehrlich, Ostern ist doch inzwischen auch ganz schön stressig. Ich weiß noch, als ich ein Kind war, da gab es gefärbte Eier und einen Schokohasen. Schluss, Aus. Und heute? Meine Tochter lässt mich wissen, was sie sich alles vom Osterhasen wünscht und auf meinen zarten Einwand, dass man sich nur zu Weihnachten und am Geburtstag etwas wünscht, da bekam ich nur ein Augenrollen und den Kommentar, im Kindergarten hätte die Erzieherin aber gesagt, dass man sich etwas wünschen dürfe. Wenn ich die erwische…

Was also kommt ins Osternest? Etwas Nützliches? Straßenmalkreide in Eierform? Noch mehr Süßes? Spielsachen? Und wer kauft das alles? Dazu wird noch geschmückt und dekoriert, ein festliches Essen gekocht und ehe man sich versieht sind die vermeintlich erholsamen und freien Tage wieder vorbei. Ich bin erschöpft.

Vielleicht entwickele ich auch eine Hasenallergie? Aber nein, schließlich sind die Fellknäuel ja wirklich hübsch anzusehen und außerdem wollten wir ja noch über etwas sprechen, dass alte Hasen und junge Hüpfer wirklich dringend tun müssen. BEIDE!

Was das ist? Ganz klar, sowohl die alten Hasen als auch die jungen Hüpfer müssen ihre Hausaufgaben machen, bevor sie zum Kunden gehen. Viel zu oft denken die Alten, aber auch die Jungen, das wird schon. Viel zu oft wird es dann aber nicht.

© Gunnar Assmy / Fotolia

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Also was genau sind die Hausaufgaben, die jeder Vertriebler machen muss? Er sollte sich diese und weitere Fragen stellen und beantworten, bevor er ins Kundengespräch geht.

  • Welchen Zustand strebt mein Kunde an?
  • Wie kann ich ihm geben, was er möchte?
  • Wie sieht die Zielgruppe des Kunden / Unternehmens aus?
  • Wer ist der Entscheider? Gibt es einen oder mehrere?
  • Wie gestalte ich die Gesprächseröffnung?
  • Welche Einwände können aufkommen und wie entkräfte ich sie?
  • Welche Beweisführung wähle ich?

Generell gilt: Wie gut man als Verkäufer auch ist, es ist grob fahrlässig, sich nicht exzellent vorzubereiten. Und zwar auf den Gesprächspartner und das Unternehmen. Je besser man sich vorbereitet, desto sicherer ist man und desto mehr Raum ist für Spontanität. So kommen die besten Gespräche ins Rollen man stellt die Weichen für den Abschluss.

So, und jetzt bereite ich mich auf den Osterhasen vor. Mit dem habe ich nämlich noch ein Hühnchen zu rupfen. Nächste Woche geht es hier übrigens um die Kunst des Zuhörens, ein Talent, das der Osterhase hoffentlich 1A beherrscht.

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